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中國企業培訓講師
顧問營銷,網點掘金
 
講師(shi):化俊麗 瀏覽(lan)次數:2663

課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION

顧問營銷培訓

· 理財經理· 理財顧問· 業務代表· 銷售經理· 其他人員

培訓講師:化俊麗    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

顧問營銷培訓

課程背景:
       在產品同質化、競爭白熱化的金融行業,銀行要面對的競爭不僅僅來自同業,也來自其他金融機構。建立一支高素質、高技能、好心態的績優營銷團隊是銀行個金條線非常重要的一項工作。該課程旨在打造一支有核心競爭力的團隊,無論是營銷心態建設還是對自身的定位,本課程都有自己的獨特理念,幫助團隊做營銷角色的全新打造和樹立。
       同時課(ke)程對網(wang)點(dian)(dian)營(ying)銷(xiao)(xiao)、活動(dong)營(ying)銷(xiao)(xiao)、知識營(ying)銷(xiao)(xiao)、感(gan)情營(ying)銷(xiao)(xiao)、客戶活動(dong)策劃等銷(xiao)(xiao)售方式(shi)進行(xing)了系統介(jie)紹,重(zhong)點(dian)(dian)教(jiao)授(shou)顧問(wen)式(shi)營(ying)銷(xiao)(xiao)在客戶經(jing)理(li) To C 端的應用,課(ke)程還引入了多(duo)個(ge)金融產品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)案(an)例(li),分析成功的原因,提煉可復(fu)制(zhi)的方法,教(jiao)授(shou)學(xue)員(yuan)實戰方法,實現學(xue)員(yuan)綜合(he)營(ying)銷(xiao)(xiao)技能的提升(sheng)。

課程對象:
銀行(xing)一線客戶(hu)經(jing)理、大堂經(jing)理、大客戶(hu)部(bu)營銷人員。重(zhong)點是待培養的(de)績優客戶(hu)經(jing)理。

課程收益:
● 適當樹立行業競爭危機感,激發客戶經理的工作主動性
● 打破以自我、產品為中心的銷售模式,建立“以客戶為中心”的銷售思維
● 引導正確的客戶維護意識,建立正確的營銷心態
● 顧問式營銷的技能學習,掌握金融顧問營銷技能
● 掌握微沙龍、知識營銷、感情營銷的方法和技能
● 學習(xi)多個(ge)成功營銷溝通案例,提煉策(ce)略及可復制的方法

課程大綱
第一講:我們的未來在哪里? 

一、行業的未來
1. 實體銀行先進模式沖擊
2. 互聯網金融的沖擊
3. 智能科技對我們的影響
互動提問:你面臨著哪些挑戰?
二、我們需要的改變
1. 銀行模式變革
2. 客戶變化
3. 自身崗位變化
互動研討:70-80-90后客戶的演變
三、主動工作
1. 以客戶為中心
2. 以需求為導向
3. 以服務為載體
4. 以趨勢為方向
案例講解:服務營銷案例學習
四、掘金未來的方向
1. 聚焦長期目標
2. 專注財富管理
1)不具備財富管理能力就是把客戶讓給別人
3. 聚焦長尾客戶
1)你想要一個200萬客戶還是10個20萬客戶?
4. 專注客戶經營
互動(dong):財富管理成功綁定客戶的案例學習及研討

第二講:正確的銷售是什么?
一、正確的銷售理念
1. 什么是金融銷售?
2. 銷售的意義
3. 最好的銷售的人設:顧問
互動研討:做營銷,你最害怕什么事情?
二、科學的銷售方法
1. 顧問式銷售
互動:客戶為什么不和我們一起上樓?
2. 顧問式心態
3. 顧問式預判
互動研討:客戶到底因為什么而做決定?
4. 顧問式提問
互動:四類問題的示例及演練
5. 顧問式傾聽
6. 顧問式信任
贏得信任的方法

第三講:創造更好的網點營銷機遇
一、廳堂完美布置
1. 六步一體引導式完美布置
案例:廳堂布置成功案例學習
互動點評:這樣的布置有什么問題?
二、客戶沙龍活動
1. 主題設計
互動:請為活動設計一個主題
2. 活動策劃
互動:請你策劃一場客戶活動
3. 活動組織
4. 客戶邀約:邀約PPP法則
互動演練:如何做有誠意的邀約?
5. 活動追蹤
三、知識營銷
1. 什么叫知識營銷?
2. 知識營銷的意義
3. 如何做好知識營銷?
互動點評:怎樣的知識營銷更像顧問?
互動演練:為貴金屬、保險、理財設計知識營銷話術
四、感情營銷 
1. 感情營銷三原則
互動:感情營銷微信話術擬寫
2. 忠誠客戶培養記
1)忠誠客戶標準
2)忠誠客戶養成
3. 休眠客戶激活
1)休眠客戶的原因
2)休眠激活的方法
互(hu)動:各類型休眠客(ke)戶的激(ji)活方法展示及點評

第四講:成功案例學習及演練
一、大客戶如何營銷存款?
1. 經典話術
2. 話術成功點分析
實戰演練:現場營銷大客戶存款
二、如何面對愛對比收益的客戶?
1. 案例方法展示 
2. 成功點分析
實戰演練:遇到對比收益的客戶怎么處理?
實戰演練:如何解決愛比禮品的客戶?
三、如何挽留客戶做大額轉賬?
1. 案例方法展示
2. 成功點分析
互動:現場演練客戶轉錢的溝通過程
四、如何將他行大額資金引入我行?
1. 案例方法展示
2. 成功點分析

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