洞察投資者，實現財富管理機構高效轉化
講師：萬元 瀏(liu)覽次(ci)數：2554
課程描述INTRODUCTION
客戶營銷(xiao)能(neng)力
培訓講師：萬元
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶營銷能力
課程背景：
在實際利率(lv)下降的大背景下，資產(chan)(chan)管(guan)理(li)行業受到了空前絕(jue)后的支持。財(cai)(cai)富(fu)(fu)管(guan)理(li)機(ji)構(gou)面臨諸(zhu)多(duo)挑(tiao)戰(zhan)和(he)機(ji)遇，對財(cai)(cai)富(fu)(fu)管(guan)理(li)機(ji)構(gou)的產(chan)(chan)品(pin)及服務營銷(xiao)提(ti)出了更(geng)高的要(yao)求。本課(ke)程從金融投資者的實際出發，結合從業人(ren)員服務禮儀(yi)和(he)競(jing)品(pin)分(fen)析，全面提(ti)升財(cai)(cai)富(fu)(fu)管(guan)理(li)機(ji)構(gou)客戶經理(li)和(he)產(chan)(chan)品(pin)經理(li)的營銷(xiao)能(neng)力和(he)市場洞察能(neng)力，為(wei)財(cai)(cai)富(fu)(fu)管(guan)理(li)機(ji)構(gou)帶來穩定向上的經營能(neng)力和(he)銷(xiao)售能(neng)力。
課程收益：
認(ren)識到金融投資(zi)者的類(lei)型
熟悉金融服務禮儀
掌握不同金融產品(pin)的營銷策(ce)略
提高對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)的情(qing)感勢能，增強(qiang)客(ke)戶(hu)(hu)忠誠度
課程(cheng)時間：2天(tian)，6小時/天(tian)
課程對象：新(xin)進員工，營銷部(bu)門(men)等(deng)，適(shi)宜人數80～100人之(zhi)間
課程方式(shi)：課堂講(jiang)解＋案例教學(xue)＋實戰(zhan)演練＋小組討論＋情景模擬＋游戲活動
課程大綱
第(di)一(yi)講：知己知彼——你的客戶(hu)為什么要買金融產品
破冰(bing)游戲——如果你有1000萬(wan)，應該怎么(me)分配
破(po)冰游(you)戲(xi)——如果你的客(ke)戶有1000萬，應該怎(zen)么分(fen)配(pei)
一(yi)、投資者(zhe)的肖像分析
案例(li)：典型中(zhong)國(guo)投資(zi)者
1.了(le)解投資者的投資目(mu)標
2. 了(le)解投資(zi)者的風(feng)險偏好
小組討論：小王的(de)需求
二、未雨(yu)綢繆——為消費者多(duo)考慮(lv)
3. 剖(pou)析投資者的未來現金(jin)流
4. 為投資者(zhe)剖析未來的風險狀況
案例教學：Richard的未(wei)來二十(shi)年
第二講(jiang)：了解消費者的需(xu)求(qiu)
案例(li)：Kimmy的金融產(chan)品需求
一(yi)、投資者(zhe)的肖(xiao)像分析
1. 分(fen)析消費者的(de)非(fei)現金流(liu)需求
2. 分析消費者的情(qing)緒需(xu)求
3. 分析消費者的社(she)交(jiao)層次需求
4. 銷售——你也是企業(ye)品牌、產品的一部(bu)分(fen)
實戰演練：可視化(hua)的金融需求
二、 消(xiao)費者的非金融(rong)需求
1. 了(le)解購買金(jin)融產品的客(ke)戶的其他消費行為
2. 嘗試(shi)理解消費者(zhe)的生活場景
情景模擬：典型的金融產品投資(zi)者(zhe)
第三講：金(jin)融服務(wu)禮儀、話術及細節
情景分析：拜訪(fang)客戶
一、必(bi)要的(de)禮儀規范
1.基本的禮儀修養
2.攜帶物品的清單
二、必要的話術(shu)
3.傾聽客戶(hu)
4.分析客(ke)戶動作及語言
5.八大應對(dui)技巧
三、必要的細節
6.金融從業必須關注的幾大細(xi)節(jie)
情景模擬：一個難搞的客(ke)戶
第四講：不同金融(rong)產(chan)品銷售策略
一(yi)、私募股權基金
1. 時(shi)間玫瑰(gui)——如何讓(rang)投資(zi)者(zhe)正確認(ren)識私(si)募股權基(ji)金
二、私募二級(ji)市場(chang)股票基金
2. Smart Alpha——如(ru)何讓(rang)投資(zi)者正確認識私募二級市場股票基(ji)金
三、家(jia)族財富
3. 世代傳承——鼓勵家族財(cai)富基金
案(an)例：某(mou)家族財(cai)富基金(jin)的(de)管理方案(an)
四、固(gu)定收益類產品(pin)
4. 穩若泰山——如(ru)何營銷信托和其他固定收益類(lei)產品
五(wu)、海外基(ji)金項目
5. 海納百川——海外基金和房產類營(ying)銷方案
六、保險產(chan)品
6. 保駕護航——保險(xian)產品(pin)的營銷策略
第(di)五講：競品(pin)(pin)分析——巧妙打擊競品(pin)(pin)企(qi)業產(chan)品(pin)(pin)
討論： 華為(wei)和蘋果(guo)之間的競品分(fen)析
一、什么是金融產(chan)品(pin)的競品(pin)分析
二(er)、競品分(fen)析的維度(du)和(he)關鍵點
三、巧妙戰勝對手
1. 風險法
2. 案例(li)法
3. 情感法
實戰演練(lian)：貴公司產(chan)品和某產(chan)品之(zhi)間的競品分析
第(di)六講：社交心理學——如何和渠道(dao)商做朋友
一、做(zuo)渠道商的Advisor
討論(lun)：您(nin)(nin)知(zhi)道您(nin)(nin)所(suo)在(zai)地(di)區的最好(hao)的學校么？您(nin)(nin)知(zhi)道您(nin)(nin)所(suo)在(zai)地(di)區的最好(hao)的西餐廳么？
1. 理(li)解到(dao)銷售不僅(jin)是(shi)賣(mai)貨，而且是(shi)販賣(mai)信息
2. 增加(jia)與消費(fei)者觸點的重要性
二、做渠道商(shang)的Mentor
案例：法國的沙(sha)龍文化
3. 把自己變(bian)成一個信息(xi)點POI（Point of Information）
4. 將自己打造(zao)成一(yi)個(ge)關鍵意見領袖(xiu)（Key opinion leader）
第七講：做好客(ke)戶(hu)維護管理和(he)公(gong)關關系
案例：大數據在金融客戶管理的(de)應(ying)用(yong)
一、金(jin)融業客戶滿意度(du)及忠誠度(du)管理
1. 客戶管理系統的(de)滿意度調查
2. 五大提升客戶(hu)忠(zhong)誠(cheng)度的技巧
二、金融客戶經(jing)理維護(hu)客戶關系的技能(neng)
3. 熟悉對(dui)方所在團隊的特征
4. 建立(li)客戶關系(xi)維(wei)護的方(fang)式
三、鼓勵用戶進行社交(jiao)裂變的手段
5. 你的客戶，是最好(hao)的營銷渠道
6. 如何提升與客戶的互(hu)動
四、風險(xian)防范(fan)儀式
案例：你的客(ke)戶(hu)問你產(chan)品會暴雷怎么辦？
7. 緩解(jie)消(xiao)費者(zhe)緊(jin)張(zhang)情(qing)緒
客戶營銷能力
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/248344.html
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