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情景銷售心理學

一、有效銷售與客戶*力
a)         情境思考：銷售的關鍵因素有哪些？
b)         什么是銷售？
c)         誰在銷售？
d)         銷售什么？
e)         銷售給誰？
f)          何(he)(he)時、何(he)(he)地、何(he)(he)情、何(he)(he)景？

二、認識銷售
a)         什么是「銷售」？
b)         誰在購買？誰在銷售？
請描述您的銷售經歷（經驗與體驗）
請描述您的消費經歷（喜歡或不喜歡）
c)         不是誤區的誤區
d)         成功與有效

三、情境狀(zhuang)態(tai)與客(ke)戶影響(xiang)力(li)

四、客戶需求與購買障礙分析
a)         客戶為什么購買/滿意？為什么拒絕/不滿意？
b)         客戶不成交/不滿意的原因都有哪些呢？
c)         沒有或未被激活市場需求
d)         產品的質量差
e)         產品性價比低
f)          交易信息不夠充分
g)         銷售不充分
h)         服務難以滿意
i)   ;        。。。。。。

五、需要、欲望與需求的區別
a)         需要：指感受到的匱乏狀態。
需要是不分種族、文化、性別，所有人都具有的東西
b)         欲望：是指人類需要經由文化和個性塑造后所采取的形式
欲望具有文化的特性。
c)         需求：當有購買力做后盾時，欲望就變成了需求。
需要加上欲望，再加上購買力就構成(cheng)了需求。

六、客戶滿意的決定因素--需求的多樣性
a)         負需求：大部分顧客不喜歡該產品
b)         無需求：顧客對產品根本不感興趣
c)         潛在需求：消費者需求不能由現在的產品來滿足
d)         下降需求：需求下降
e)         不規則需求：需求易變化 
f)          充分需求：業務量達到滿意程度
g)         過量需求：需求超出了企業預期水平
h)         有害需(xu)求：對社會有害的需(xu)求

七、客戶購買心理過程：
a)         引起注意--產生興趣--激發欲望--價值對比--確定購買--滿意評價
b)         影響客戶購買心理需求的關鍵是什么？
c)         人性潛能需求冰山
d)         二大驅動力
e)         四類客戶性格特點分析
f)          八大潛能(neng)要素(su)

八、購買準備度與銷售支持行為
a)         人的信息收發系統
b)         有效溝通原理--鏡面映現法
c)         兩種營銷思維模式
d)         如何使用*?模型
e)         客戶購買準備度識別與診斷
f)          如何選擇匹配的銷售行為來適應購買需求(qiu)

情景銷售心理學