課程(cheng)描述INTRODUCTION
貴金屬產品銷售技巧
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課程大綱Syllabus
貴金屬產品銷售技巧
第一部分: 貴金屬營銷分析
一、以銷售為導向--金融營銷要解決的三個問題:
1、如何尋找并發現有價值的客戶:
獲客渠道:廳堂流量客戶、系統存量客戶、片區客戶、網絡獲客
2、如何吸引并擁有有價值的客戶:
A、客戶的個人需求與家庭需求分析
B、客戶的利益需求與情感需求分析
3、如何長期、大量、持續擁有有價值的客戶
4、傳統營銷VS新型營銷的模式轉變
二、以客戶為中心--客戶關系維護:
1、關鍵客戶維護的意義和特別要求
A、銀行營銷始于簽約之后
B、培養忠誠客戶,保證半壁“江山”
C、深度開發市場,提升銀行形象
D、創立特色服務,提高經營績效
2、關鍵客戶維護形式
A、硬件維護
B、軟件維護
C、功能維護
D、心理維護
E、特色和附加維護
3、常用的關鍵客戶關系維護方法
A、上門維護
B、超值維護
C、知識維護
D、情感維護
E、顧問式維護
F、交叉維護法
4、與客戶建立維護關系的六技巧
A、留下良好的**印象
B、真誠地關心別人
C、令到別人覺得重要
D、聆聽
E、真誠地贊賞與感恩
F、散發微笑的魅力
5、注意事項:
A、推行客戶KYC
B、**時間處理客戶的抱怨或投訴
C、客戶風險預警與監控
D、完善關鍵客戶檔案管理
E、永恒的二八定律
第二部分: 貴金屬營銷現狀分析
一、現狀
1、客戶經理貴金屬營銷現況
A、開口難
B、說明難
C、促成難
D、網點營銷的四大問題
E、面對貴金屬營銷思維的轉變
2、客戶經理營銷貴金屬問題的癥結
A、有“好關系”的客戶不足
B、對客戶的需求了解不足
C、缺(que)乏相(xiang)關的(de)工具與(yu)方法
第三部分:貴金屬廳堂營銷六步法
1、 發現客戶
A、 發現客戶的MAD法則
B、 客戶信息識別的收信
C、 發現客戶的途徑
D、 發現客戶的技巧
實操練習:角色扮演訓練
2、 建立信任
A、 建立信任的重要性
B、 建立信任的方式
C、 建立信任的核心
實操練習:角色扮演訓練
3、激發需求
A、 客戶的需求分析
B、激發需求的方法——AIDS銷售模式
C、激發客戶需求的案例
實操練習:不同產品引發興趣
4、產品展示
A、產品展示的形式
B、 產品展示的KISS原則
C、產品展示中產品賣點與客戶需求對接
實操練習:不同產品展示
5、處理異議
A、產生異議的原因分析
B、處理異議的規范步驟
C、 處理異議的技巧
實操練習:不同產品異議處理
6、促成銷售
A、識別客戶的購買信號
B、促成銷售的常用方法
C、促成銷售的話術設計
D、引發客戶轉介紹
實操練習(xi):不同情境(jing)下促成銷售
貴金屬產品銷售技巧
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