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理財經理如何提升銷售技能

適(shi)用于：分支行服務白金(jin)/財富客戶（50萬元/300萬元資產以上(shang)）之中高階(jie)理財經理（5-6年以上(shang)）

學(xue)習目的：本(ben)課程(cheng)旨在建(jian)立分支行中(zhong)高(gao)階經理服務高(gao)端(duan)客戶之服務銷售水準。**學(xue)習培訓：

一、掌握客戶關系管理的基本方(fang)法：

二、懂得根據客戶的財(cai)務需求運用(yong)資產配置來創(chuang)造營(ying)銷(xiao)機會

三、懂得顧問式營銷技巧(qiao)(qiao)—發掘客戶需求的技巧(qiao)(qiao)和(he)建議式的銷售技巧(qiao)(qiao)

四、懂(dong)得進一步的客戶關系經營(ying)以提振(zhen)個人(ren)生產(chan)力(li)

五、掌握自己設計銷售話術(shu)的方法技巧。

六、能夠運用(yong)新型(xing)有效的營銷活動(dong)和營銷工具

課程時數(shu)：2天(tian)，24小時

 授課大(da)綱一、客戶(hu)的(de)財(cai)務需求與(yu)(yu)資產(chan)配(pei)置(zhi)(zhi) ——如何利(li)用客戶(hu)的(de)真正財(cai)務需求與(yu)(yu)資產(chan)配(pei)置(zhi)(zhi)觀(guan)念與(yu)(yu)客戶(hu)溝通，創(chuang)造新的(de)銷(xiao)售商機？

（一）客戶的(de)財務需(xu)求

（二）資產配置與投資組合(he)應用

（三）現(xian)在客戶關心的問題

（四）如(ru)何以資(zi)(zi)產配置與長期投資(zi)(zi)解決客戶的問題(ti)并創造新的銷售(shou)商機二、個(ge)人銷售(shou)生產力提振(zhen)方案

（一）生命周期坐標

1、生命周期坐標(biao)的概念

2、如何利用生命周(zhou)期坐標完(wan)成業績

（二）理財經理提升績效(xiao)，需克服的挑戰

1、即使(shi)客戶(hu)數(shu)增加，為(wei)接觸的(de)比率仍高

2、應更有效管理時間，專(zhuan)注銷售工作

（三）個人銷售生產力提振

1、方案介紹

2、目的：**合(he)理的銷(xiao)售活動安排，把你的“睡眠戶”喚(huan)醒

3、讓日常銷售(shou)活動更有結構

（1）分類客戶

（2）每日下班前建立(li)電訪的客戶名單

（3）進行電訪

（4）每日回報

（5）參加每周周會

4、有(you)系統地(di)客戶深耕(geng)(geng)與廣耕(geng)(geng)

（1）客(ke)戶分群(qun)分類經營

（2）案例分享：客戶分群/分類的方法(fa)

5、不同客戶群發展適合之(zhi)產(chan)品/服務(wu)內容與銷售方式

案例分享：不同(tong)客戶群適合的產品/服務內容與銷(xiao)售方式

6、銷售活動管理

案例分享：有系統地安排每日的銷售(shou)活動

（1）針對每天的活(huo)動訂定(ding)明確的行事歷(li)

（2）針對銷(xiao)售(shou)活動設定(ding)目標

案例(li)分享：如(ru)何(he)在8周時間將既有(you)客戶中“不熟(shu)客”變成“熟(shu)客”

（3）銷售活動報表

7、銷售工具及運用

（1）陌生拜訪相關工具(ju)——Cold Call精華(hua)

（2）拒絕回(hui)應及情(qing)境演練——理財人員(yuan)經常(chang)面臨的反對意見解決

角色扮演情境設定：

· 營銷目(mu)標:聯系不(bu)熟(shu)客，自我介紹，不(bu)要急(ji)著介紹產(chan)品

· 營銷目標:聯系不熟客，邀約客戶(hu)來行

· 營銷目標:邀(yao)約客戶來行，提(ti)供(gong)所需(xu)信息

會報主要心得

（3）客戶對應之產品(pin)（基金、保險）銷售話術

作業練習3：學習如何(he)運用銷售工(gong)具(ju)

（4）應繼續的后(hou)續步驟

8、獎懲管理

（1）公開表(biao)揚、全行透(tou)明(ming)化

（2）管理周報(bao)，周報(bao)內容(rong)如下：

（四）既有客戶關系(xi)經(jing)營(ying)與新客戶開拓策略(lve)

1、如何深耕(geng)？如何廣耕(geng)？

2、提(ti)高與客戶(hu)的(de)接(jie)觸點

（1）知識短信

（2）電話(hua)接觸開(kai)發與維(wei)系(xi)

（3）善用朋(peng)友(you)圈制造影(ying)響(xiang)力(li)

（4）DM

（5）舉辦理財沙龍

3、理(li)財經(jing)理(li)大量開發(fa)客(ke)戶(hu)必備的行(xing)銷技能——支行(xing)沙龍(long)

 

三、顧問式行銷

（一）發展(zhan)說服客戶的顧問(wen)式(shi)營銷

（二）發掘客戶需求的技巧

1、重新定位理(li)財顧問角色(se)

2、發掘客戶(hu)需(xu)求的技巧

3、發展(zhan)及滿足客戶需求技巧

（三）建議式營銷

1、建議式的流程

2、風險屬性(xing)（確(que)定客(ke)戶(hu)的需求(qiu)、確(que)定客(ke)戶(hu)的類型、確(que)定客(ke)戶(hu)的風險屬性(xing)）

3、資產(chan)(chan)配置(zhi)建議應用——理(li)財健診與實務(wu)（如何**財富組(zu)合、流動性及(ji)長(chang)期(qi)資產(chan)(chan)、長(chang)期(qi)投資組(zu)合幫助(zhu)客戶做理(li)財健診，發現客戶財務(wu)缺(que)失，創造(zao)新(xin)的銷售機會）

4、產品建議——如何**簡易理財(cai)術（短(duan)期(qi)&流動性資(zi)產、長(chang)期(qi)投資(zi)的產品、產品評級(ji)等來進行(xing)產品建議）

5、檢視(shi)及調整投(tou)資(zi)組合(he)（如何利用檢視(shi)投(tou)資(zi)組合(he)、調整投(tou)資(zi)組合(he)來創(chuang)造新(xin)的銷售(shou)機會？）

6、目的式規劃

（1）利用理財(cai)健(jian)診銷(xiao)售基金或保險

（2）如(ru)何利用產品（基金(jin)或保險）籌備子女教(jiao)育金(jin)、退休金(jin)等

7、輔銷工具與應用

（1）復利表

（2）通貨膨脹表

（3）市場走勢圖

（4）景氣循環圖

（5）銷售產品DM

（6）銷售墊板

（四）以投資趨勢研判為基礎的(de)顧問式(shi)營(ying)銷

1．建(jian)立投資趨勢分析(xi)的(de)基礎架(jia)構

2．財經信息解讀力

3．全(quan)球(qiu)重要投資趨勢

4．顧問式營銷步驟

三、角色扮(ban)演和作業練習(xi)：

1、如何走出去拓展客(ke)戶、營銷客(ke)戶

2、顧問式營銷

四、養成教育

（一）談(tan)事(shi)情的三大要訣

（二）時間管理

（三(san)）養成開發的習慣

（四）運用資產配置來規劃

（五(wu)）學(xue)習高端客戶的(de)品味

理財經理如何提升銷售技能

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