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大額保單銷售培訓

課程背景：
       隨(sui)著(zhu)國家(jia)政策對(dui)保險行(xing)業的(de)(de)支持，隊伍規模急速(su)擴張，保費數(shu)字更是突飛(fei)猛(meng)進，老百姓的(de)(de)保險意識(shi)與日俱增，高額保單頻(pin)頻(pin)出現，高凈(jing)值客戶(hu)的(de)(de)保險市(shi)場成為(wei)了眾多銷(xiao)售精英(ying)期待進駐的(de)(de)市(shi)場。然而龐大(da)(da)保費數(shu)字的(de)(de)背后卻隱藏著(zhu)一個不(bu)得不(bu)承認(ren)的(de)(de)事實--保障型險種嚴重(zhong)不(bu)足(zu)！2007年以(yi)來整個行(xing)業開(kai)始轉(zhuan)型，開(kai)始重(zhong)視(shi)(shi)(shi)健康險的(de)(de)銷(xiao)售；然而總公司、省公司下發大(da)(da)量(liang)培(pei)訓資(zi)料，公司也組織微課、視(shi)(shi)(shi)頻(pin)學習(xi)、訓練等，但很多基(ji)(ji)層少(shao)落實、少(shao)宣導、不(bu)重(zhong)視(shi)(shi)(shi)，資(zi)料包“束之高閣”，同(tong)時但基(ji)(ji)于隊伍的(de)(de)長期銷(xiao)售習(xi)慣，管(guan)理者苦(ku)于無法快速(su)突破健康險的(de)(de)銷(xiao)售………

管理痛點：
問題到底出在哪里--目前隊伍四大缺失
● 缺失一：銷售流程不完整，銷售環節不標準，銷售順序不規范---專業不足！
● 缺失二：缺乏系統銷售方法，經驗主義嚴重，保費導向10萬保額為主技能不高！
● 缺失三：不認真學習條款，不消化理解產品--認知不高！
● 缺失四：技能訓練、產品學習、職場落地不(bu)扎實、不(bu)深入--形式(shi)主(zhu)義！

核心問題：
● 如何快速提升隊伍的銷售技能？
● 如何突破10萬保額，提高件均保費？
● 如何讓精英實現高端客戶的高保額銷售？
● 如何實現高效面談拉動全面舉績？
● 怎(zen)樣營造職場(chang)健康險銷售氛圍？

項目介紹：
   “百單風(feng)暴”健康險(xian)銷(xiao)售(shou)邏輯訓練營就(jiu)是(shi)根據這些(xie)實際問(wen)題而設(she)計(ji)的(de)一套(tao)完整(zheng)的(de)健康險(xian)銷(xiao)售(shou)系(xi)(xi)列課程，簡單易(yi)學(xue)、易(yi)復制、易(yi)傳承，伙伴講(jiang)的(de)清，客戶聽(ting)(ting)得懂！該系(xi)(xi)統(tong)根據健康險(xian)銷(xiao)售(shou)邏輯特點，采用需(xu)求導向型銷(xiao)售(shou)技(ji)巧(qiao)培訓方(fang)式，通過學(xue)習和訓練幫(bang)助學(xue)員(yuan)提(ti)(ti)升顧(gu)問(wen)式銷(xiao)售(shou)意識，借助教(jiao)練技(ji)術(shu)培養聆聽(ting)(ting)、區分、提(ti)(ti)問(wen)、情景(jing)化講(jiang)解的(de)基本技(ji)巧(qiao)，同時幫(bang)助學(xue)員(yuan)掌握溝通技(ji)巧(qiao)、促成話術(shu)、以及自我提(ti)(ti)自我激勵的(de)方(fang)法。

課程收益：
● 培養績優高手、業務伙伴挑戰百單銷售心態
● 幫助績優高手及業務伙伴建立個人百單銷售系統
● 幫助營業部建立精英精英持續培養計劃及能力
● 掌握健康險的銷售技能，實現挖掘和持續開拓客戶的自主能力
● 學習并掌握客戶心理需求分析
● 學習并掌握客戶需求導向型銷售技巧
● 學習并掌握一套健康險銷售經典話術
● 了解自我性格特質，發現個人提升空間
● 學(xue)習并掌握白(bai)板會(hui)(hui)的流程，人(ren)人(ren)會(hui)(hui)講六張(zhang)圖 真正學(xue)會(hui)(hui)畫圖講保險。

課程對象：
壽險公司績(ji)優(you)主管(guan), 銷(xiao)售精(jing)英、業務伙伴

課程方式：
實戰講授(shou)+案例研討(tao)+情景互動(dong)(dong)+計劃制定+行動(dong)(dong)學習

課程大綱
第一講：重疾險件均的制約性因素
1. 需求不夠
2. 信任不夠
3. 專業不足
4. 預算不足

第二講：重疾險件均的決定性因素--需求
一、中國式健康管理現狀分析
1. 中國的醫療體系與醫保制度
2. 健康管理五個階段中關注的的KPI
3. 健康管理費用的財富管理成本
4. 重疾險的輕癥豁免案例
二、健康管理報告與“重疾綠通”在重疾銷售中的作用
三、面談需求激發
1. 三類數字
2. 七個問題
3. 三大原因
4. 三大方式
5. 三種辦法

第三講：重疾險件均提升的四個改進方面與技術
1. 激發大額需求
2. 精準判斷預算
3. 充足建立信任
4. 深化專業程度

第四講：重疾險件均提升的“六步銷售邏輯”
一、為什么買重疾險？
1. 客戶為了幸福而買，我們為了信仰而賣
1）疾病是每個家庭必須防范的風險
2）用心認知風險，不要死記數字
3）正確認知健康風險對于尊嚴及家庭的傷害
解讀1：全球研究報告《2017中國城市重疾*數據報告》
解讀2：*重疾理賠數據報告分析
解讀3：2018年保險市場需求分析
2. 客戶對于健康險的需求來自于保險銷售人員的風險認知
1）人性對于風險的認知不易察覺
2）保險銷售人員的專業認知決定了客戶的購買
3）保險銷售人員的良心和責任是客戶購買健康險的真正需求
案例1：醫院出勤三天改變了健康險銷售認知
案例2：超級演說家《保險的力量》
二、重疾險買給誰？
三、重疾險買多少？
1. 家庭理財結構的預算
健康險風險保額的計算工具：冰山圖（訓練）
2. 直接損失、間接損失、保額計算標準、不少算、不漏算
3. 重疾險在哪家公司買？ (本公司健康險核心產品優勢)
4. 健康險產品類型、優勢解讀、最優健康險方案設計原理
5. 重疾險為什么找我買？
6. 重疾險(xian)什(shen)么時候買？

第五講：重疾險件均提升的“銷售工具”
1. 健康險畫圖邏輯--重疾險
2. 健康險畫圖邏輯--醫療險
3. 健(jian)康(kang)險畫(hua)圖(tu)邏輯(ji)--損失(shi)險

第六講：客戶畫像與重疾險件均提升成交分析與訓練 
第七講：重疾險創新產說會的組織與運作（可選）

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