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商業銀行理財客戶開發

課程背景：
中國財富管理行業處于一個非常有利的發展機遇時期，根據發達國家過去200年的發展經驗，工業化完成之后，產業資本的初步積累完成，財富管理行業就會呈現爆發式增長，成為部分產業資本轉型金融資本時的重要中介。
但縱觀目前(qian)國(guo)內(nei)的(de)私人(ren)銀(yin)行與貴賓理(li)財，高(gao)端客(ke)戶(hu)(hu)經營困難重重，流失嚴重。如(ru)何(he)(he)才能(neng)更好地(di)進(jin)行高(gao)端客(ke)戶(hu)(hu)的(de)人(ren)脈拓展、經營與維護？如(ru)何(he)(he)才能(neng)實現(xian)差(cha)異化的(de)客(ke)戶(hu)(hu)服務？如(ru)何(he)(he)才能(neng)讓客(ke)戶(hu)(hu)忠誠地(di)與我（客(ke)戶(hu)(hu)經理(li)）、與我們(men)（銀(yin)行）在一(yi)起？如(ru)何(he)(he)才能(neng)讓客(ke)戶(hu)(hu)愿意為我們(men)做(zuo)轉(zhuan)介紹？

本課程幫助學員了解富人的投資心理，掌握存量客戶梳理與高端客戶維護的方法；掌握高端客戶人脈開發與經營的有效途徑，提升學員差異化發展與服務客戶的能力。
課程對象(xiang)：銀行(xing)理(li)財/個人客戶經理(li)

課程收益：
? 學會業務目標的選擇，開發屬于自己的營銷渠道
? 學會需求客戶分析方法，抓住客戶的需求和特定，使成交*化
? 能夠進行客戶價值評估，并分層次進行客戶關系維護
? 能夠(gou)運(yun)用客戶(hu)關(guan)系維護進行二次(ci)開發

授課方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰演練，將*實踐與學員想法落地為行動計劃，現場制定計劃+角色扮演+課后落實。
課程大綱/要點：
一、目標客戶開發
1、理財產品營銷的特點
? 資產配置及私人銀行銷售的概念
? 理財銷售的特點
? 對理財業務的客戶定位
? 對理財業務營銷流程
2、目標客戶分析的三個維度
? 行業與業務維度分析
? 行內業務方向與本人資源維度
? 優勢客戶特點分析維度
? 目標客戶鎖定
3、目標客戶拓展渠道
? 服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻
? 交叉銷售：產品組合
? 主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
? 整合營銷：根據客戶的需求定制營銷策略
4、目標客戶尋找的方法
? 商務拜訪法
? 資料整合尋找法
? 連鎖式開拓法
? 案例模仿尋找法

二、客戶需求分析與情報收集
1、客戶需求與產品的擬合度
2、客戶硬性需求分析
? 客戶需求類型
? 產品與需求的結合度
? 主要競爭對手分析
3、客戶情報搜集
? 客戶行業情況
? 客戶公司架構
? 客戶公司經營情況
? 關聯人鎖定
? 客戶性格特點分析

三、客戶關系維護
1、客戶價值分析
? 客戶自身情況分析四類型
? 行業業務發展重點
? 客戶貢獻度與穩定度
2、客戶分層級管理
? 客戶優先級分類
? 客戶檔案管理
? 客戶關系維護工具
3、客戶關系維護的方法
? 資源和政策維護
? 業務支持與業務服務維護
? 人(ren)際關系維護

四、客戶拜訪實戰演練
1、微笑
2、寒暄
3、贊美
4、同步
5、需求挖掘
6、產品推薦
7、異議處理
8、促成成交
售后清單

五、行動計劃制定
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