課(ke)程描述INTRODUCTION
價格談判策略
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
培訓背景：
1.大客戶談成了小訂單，給公司帶來巨大的損失；
2.面對客戶壓價，銷售人員無所適從；
3.低利潤的訂單，銷售人員僅賺了公司的錢，而不是客戶的錢；
4.錯誤地理解給客戶最底價，客戶就是購買；
5.如何通過價值塑造，讓產品的價值跟別人不一樣？
6.新客戶壓價與老客戶的壓價為什么性質不同？
7.如何跟(gen)老客(ke)戶談漲價？
培訓收益：
1.讓銷售人員面對客戶壓價時從容又自信；
2.大幅度提高訂單的利潤；
3.有效降低訂單的后期風險；
4.讓銷售人員充分認識到產品成本的組成部份；
5.引導銷售人員(yuan)關(guan)注凈利潤(run)而不是(shi)毛利潤(run)；
培訓方式：
1.每6-8人一組，每組準備一臺筆記本電腦；
2.由講師出題，各組分別討論并給出答案；
3.講師借助思維導圖講解，學員通過EXCE. 完成作業。
4.培訓結束后形(xing)成(cheng)電子檔(dang)銷(xiao)售手(shou)冊。
課程大綱：
第一章 價格談判的重要性
. 為什么有些訂單僅僅是養工人、供應商，而不是自己？
. 為什么有些銷售人員一直在賺公司的錢，而不是賺客戶的錢？
. 為什么給了客戶的底(di)價，客戶還是不滿意(yi)？
第二章 老客戶價格談判
第一節 老客戶要求降價的應對措施
. 怎么應對客戶公司每年的降價指標？
. 采購經辦人想通過壓價獲得個人好處怎么辦？
. 如何應對客戶經辦人習慣性地壓價？
. 競爭對手惡意搶單怎么辦？
第二節 為什么要跟老客戶談漲價
. 不同的行情階段的價格策略；
. 產品不同生命周期的價格策略；
. 不同客戶的價格策略；
. 不同競爭環境的價格策略；
. 不同(tong)成本周期的價格策略；
第三章 價格談判目標設定
第一節 不同檔次客戶談價目標設定
. 大客戶談價目標設定；
. 中客戶談價目標設定；
. 小客戶談價目標設定；
第二節 價格談判籌碼設定
第一、訂單數量的設定
. 年度訂單量的設定與理由；
. 單次訂單量的設定與理由；
. *訂單量的設定與理由；
第二、訂單時間的設定
1.合同期限的設定與理由；
. 由單次合作轉變為長期合作；
. 防止更換經辦人后，重新審核合同；
2.交期的設定；
. 銷售人員不能僅僅考慮自己的利益，同樣考慮生產部門的難處；
. 交期越短，風險越大；
3.續約時間的設定；
第三、商務條款的設定
第三章 如何報價
第一節 如何讓報價金額看起來更真實？
第二節 報價后客戶覺得貴時怎么處理？
. 如何讓客戶感覺值這個價？
. 如何通過對產品的價值塑造提高銷售人員專業影響力？
. 如何描述產品的價值讓客戶感覺到我們跟別人不一樣？
. 為什么說產品看不見的部份決定產品看得見部份的價值？
第三節 報價后對客戶反應的預測
. 為什么客戶通常不會立即還價？
. 客戶通常會在哪一個階段還價？
. 客(ke)戶壓價(jia)理由的預測；
第四章 價格談判流程預設
第一節 “三虛”讓步
1.為什么虛讓要分成3次？
2.第一次虛讓步為什么是0元？
3.第二與第三次虛讓幅度應該控制在多少比較合適？
4.3次虛讓步后的理由分別有哪些？
5.每次虛讓步后，分別希望客戶做什么？
6.為(wei)什么客戶通常會在銷售人員(yuan)調整兩次價格后(hou)才(cai)會還價？
第二節 “三實”讓步
1.三次實質性讓步的幅度應該控制在多少比較合適？
2.“三實”讓步，分別對應的理由是什么？
3.“三實”讓步后，分別希望客戶做什么？
第三節 “一虛”讓步
1.最后一次讓步的控制應該控制在多少？
2.最后讓步應該讓給誰？
3.最后一次讓步應該交給誰讓出？
4.最后(hou)一(yi)次讓步的(de)理由是(shi)什么？
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