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培訓背景：
1.老客戶經常要求降價怎么辦？
2.綜合成本上升，如何跟老客戶談漲價？
3.如何對現有老客戶進行分級管理？
4.如何讓老客戶增加采購量，讓老客戶成為一個客戶而不是半個客戶？
5.如何跟老客戶談交期？減少公司生產部門的壓力？
6.如何預防與挽回流失的老客戶？
7.如何(he)鎖住現有的客戶，不讓客戶“跑掉”？

培訓收益：
1.大幅度提高訂單的利潤；
2.降低公司生產部門的壓力；
3.將“半個客戶”轉變為“一個客戶”；
4.將“一個客戶”轉變為“多個客戶”；
5.將“一個業務(wu)員”裂變為(wei)“多個業務(wu)員”

教學特點：
1.講師使用思維導圖講解；通過PPT補充；
2.6-8人一組，學員借助EXCE. 整理落地；
3.分組討論、現場形成答案、課后立即執行；
4.說了就(jiu)寫(xie)，寫(xie)了就(jiu)練(lian)，練(lian)了就(jiu)優化(hua)，優化(hua)后(hou)就(jiu)復制。

課程大綱
第一章 現有老客戶分級管理
1.大客戶轉化為戰略客戶的目標設定；
2.中客戶轉化為大客戶目標設定；
3.小客(ke)戶轉化為中客(ke)戶目標設定(ding)；

第二章  守價
第一節 為什么老客戶經常要求我們降價？
. 老客戶要求降價的原因分析；
. 老客戶要求我們降價時如何應對？
第二節 哪些老客戶需要我們主動談漲價？
. 為什么要談漲價？
. 為(wei)什(shen)么說30%的(de)客戶，消(xiao)耗(hao)了公司50%的(de)利潤？

第三節 守價的(de)流程(cheng)與(yu)理(li)由。

第三章 增項
第一節 增項的目的
. 關注老客戶的需求，而不是要求；
. 引導老客戶“打包”買，而不是“拆分”買；
. 將“一個客戶”談成“多個客戶”
. 銷售人員要“敢賣”，客戶才會“敢買”
. 如何減少客戶的不確定感，讓客戶最快了解合作內容？
第二節 不同等級客戶成交目標的設定；
1.挑戰成交目標的設定；
2.力爭成交目標的設定；
3.必達成交目標的設定；
4.緊急追銷目標的設定；
5.定期追銷目標的設定；
6.常(chang)期成(cheng)交目標的設定。

第三章 期限
第一節 長期
1.為什么說單次簽的合同談判最累，雙方態度最緊張？
2.為什么單次簽的合同意外越多，客戶報怨越大？
3.為什么雙方各部門不愿意深溝通？發生問題只會扯皮？
4.如何讓客戶從單次采購轉變為全年采購？
第二節 交期
1.為什么說交期越短，成本越高？
2.為什么交貨期延長，會降低公司生產部門的工作壓力？
3.如何跟客戶談延長交貨期？
第三節 續約
1.為什么斷約續約將給競爭對手創造大機的機會？
2.如何跟客戶談提前續約？
第四 采購期
. 為什么客戶會在約定的采購時間提前給競爭對手下訂單？
. 讓客戶(hu)提前或(huo)延后采購的(de)理由有哪些？

第四章增量
第一節 增量的目的
. 將“半個客戶”談成“一個客戶”
. 關注老客戶年度采購量的變化；
第二節 如何談增量
1.怎么樣跟客戶談年度量？
2.怎么樣跟客戶談*采購量？
3.怎么(me)樣跟客(ke)戶談單(dan)次(ci)提貨量？

第五章轉介紹
第一節為什么要轉介紹？
1.讓客戶為我們作信譽擔保；
2.把一個客戶裂變出更多個客戶；
3.獲得精準的商機，只有客戶才會更了解客戶；
4.銷售人員成長的過程就是從“能力”轉變為“能量”的過程
第二節 如何開展轉介紹
1.誰有可能給我們轉介紹？
2.希望客戶告訴我們什么樣的信息？
3.怎么樣才能讓客戶幫我們介紹？
. 當面說(shuo)(shuo)(shuo)、背后說(shuo)(shuo)(shuo)、被動(dong)說(shuo)(shuo)(shuo)、寫(xie)下來(lai)...

第六章挽回
第一節為什么要挽回流失的客戶？
1.提高客戶的滿意度是從挽回流失的客戶開始；
2.消除市場上對我司負面的信息；
3.破鏡重圓，提高銷售額；
4.了解我們跟競爭對手的差距。
第二節客戶流失的原因分析
1.公司、產品、服務的原因；
2.業務員自身的原因；
3.競爭對手的原因；
4.客戶自身的原因；
5.其他不可控原因分析；

第三節 挽回流失客戶的方法
1、提高公司質量、服務、交期水平
2、提高業務人員自身價值
3、關注競爭對手*動態
4、管理客戶的預期
5、售后問題預測與防范
. 告訴客戶工作計劃
. 提醒客戶可能會出現的問題
. 展現每個階段的成果
. 協助客戶處理各種意外
. 安撫之前的反對者
. 積極跟高層領導及其他部門搞好關系
第四節 重點客戶(hu)監控

第七章對標
第一節 競爭對手分類
1.直接競爭對手分析
2.間接競爭對手分析
3.替代性競爭對手分析
4.其他競爭對手分(fen)析

第二節 對標目的
一、決策參考
1.商場如戰場，不能僅僅考慮客戶的需求；
2.客戶很少做不對比的選擇；
3.兩個客戶*的區別就是競爭對手不一樣；
4.同質化嚴重，需要重新梳理自己的賣點
5.競爭對手給我們指明了方向
. 如果不對外，老員工容易沒激情，業績好的員工容易自滿；
. 永遠比競爭對手好一點，是我們獲得訂單的前提。
. 做好競爭(zheng)數據的收(shou)集是銷售人員日常(chang)工作。

二、學習借鑒
. 抄、超、鈔
. 加、減、乘、除、模仿、跟隨的應用
三、市場預警
第三節 對標的圍度
第八章鎖住
第一節 為什么要鎖住客戶？
. 提高客戶的忠誠度；
. 客戶的決策是妥協的
. 競爭對手是變化的
. 客戶是好奇的
. 客戶搖擺不定與背叛是常態
第二節 鎖住客戶的目標
. 偶然關系轉化為必然關系
. 松散關系轉化為緊密關系
. 短期關系轉變為長期關系
第三節 如何鎖住現有客戶？
一、如何增加客戶的退出成本？
二、如何增加客戶轉換成本？