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如何讓客戶死心踏地

課程背景
日常銷售中，部分銷售人員表達自己不專業，跟進客戶無規律，跟進時機無意識，跟進頻率
無把控，拉近感情針章法，過度許諾無節制，售后服務留病根……如何做好這些環節，讓客戶
的狀態由暈到甜，對銷售人員充分認可，欣然接受服務，讓成交成為自然而然的結果，是每
個企(qi)業每(mei)個銷售(shou)人員(yuan)關注的重要問題(ti)！

培訓對象
學員不限

課程收獲
本課程系統化打造全能型銷售精英：
1、了解銷售本質，認識到人生不得不做銷售，以銷售為榮；
2、精準把控推動事結果產生需要努力的方向，使銷售步步為營；
3、培養狼性銷售特性，緊盯目標不放松；
4、掌控快速識人技巧，看人下菜，做到知己知彼、百戰不殆；
5、清晰客戶四大需求，讓銷售不再是訴求而是救世主式幫助；
6、有效調整客戶滿意度砝碼，提升客戶滿意百分百概率；
7、四需五度迷魂法實戰揭密，讓客(ke)戶死心(xin)踏地愛上你！

培訓方式
理論加實(shi)戰相結(jie)合

課程大綱
一、開胃小菜
1、追女孩
1）追女孩也是銷售，讓學員正確理解銷售，拓寬學員對銷售的認知；
2）追不同的女孩子用不同的方法，讓學員明白銷售要講求靈活變通；
3）揭示事物的四大狀態：暈、昏、甜、痛，讓學員對銷售狀態有初步感知。
2、四部二區
1）銷售四大狀態：暈-合作-試試看，昏-信任-你真行，甜-忠誠-就你行，痛-決裂-瞎了眼，
讓銷售人員準確判定銷售進程和努力方向；
2）銷售四部二區：劃分銷售的建設區和破壞區，讓學員了解必須把銷售狀態控制在建設區。
3、愛持久
1）決裂十大傷：分析造成銷售失敗的十大傷害，讓學員清晰了解并積極避免有傷客戶的事情；
2）銷售追求的本質方向：用讓客戶一直的甜換客戶死心踏地的愛；
3）實現讓客戶(hu)一直甜：必須(xu)按銷(xiao)售戰斗序列開展銷(xiao)售。

二、愛的預謀
1、有目的
謀定而后動，知止而有得，做事情一定要有目的，樹立學員銷售意識；
2、明目的
透過銷售的現象分析銷售的本質目的，讓學員更容易理解和認知到銷售的真正目的。
3、盯目的
明確揭示銷售的目的就(jiu)是 Money，不要感覺這個低俗(su)，而(er)要真(zhen)正認識(shi)到業績就(jiu)是尊嚴。

三、看人下菜
1、預則立
1）凡事預則立不預則廢，讓學員認識到銷售準備的重要性；
2）讓學員了解到客戶只關注自己感興趣的事情，要學會投其所好。
2、同相同頻
舉例說明相由心生，同相同頻，讓學員對于識人有初步概念。
3、以貌取人
1）由面部了解一個人的思考力和行動力的強弱；
2）由人的性格來學習掌握人的體型長相，讓學員以夠快速運用并區分人員性格；
3）分別分析四種不同性格人員的十一大特征，讓學員快速了解不同性格人員的特點。
4、無創整形
分析闡述人的(de)性格轉(zhuan)變(bian)(bian)(bian)的(de)推動力(li)和因(yin)素，讓學員了(le)解人因(yin)何(he)而改變(bian)(bian)(bian)和如何(he)改變(bian)(bian)(bian)人。

四、抓住“胃”
1、有所求
1）所有的付出的背后都有需要被滿足的需求，讓學員懂得只有付出才能有回報；
2）想要銷售成功，就必須抓住客戶的真實需求，讓學員建立透過行為表面看需求本質的意識。
2、需求環
1）客戶需求的兩端：幸福和痛苦，讓學員明確客戶需求的大方向；
2）客戶需求的四面：情感、產品、信息、環境，讓學員懂得挖掘客戶需求的具體點；
3）銷售成功的關鍵：推動需求的四面走向需求的幸福端，讓學員力量集中，減少無用功。
3、核心技
1）幸福和痛苦通過對比產能產生，讓學員創造和把握銷售機遇；
2）學員要學會給個巴掌送個糖的技法，引起客戶認同，推動銷售成功；
3）建立學(xue)員行為模式：讓客戶由痛苦走(zou)向幸福，或(huo)由幸福變得更幸福。

五、迷魂“法”
1、滿意模型
1）滿意是一種感覺，銷售人員要努力提升客戶的好感覺；
2）提升客戶滿意度就要提高現實感和降低客戶期望值，讓學員明白要尊重客觀，同時注意適
當承諾；
3）提升客戶滿意度最簡單的做法就是找個富豪做朋友，讓學員明白客戶群體的重要性；
4）客戶滿意度有別的七個節點，助力學員在日常工作中多加注意。
2、五度感知模型
讓學員了解到客戶感知現實服務的五度：眼、耳、身、心、腦，以便學會應對。
3、五度展現模型
讓學員懂得展現服務的五度：形、嘴、腿、心、腦，注意自身的日常訓練提升。
4、四需五度迷魂法
1）所有方法的基礎都是五度展現模型，否則再好的服務都無法讓客戶準確感知；
2）情感需求五度迷魂法的十大技能，讓學員做到張弛有度，給予客戶良好感受；
3）產品需求五度迷魂法，充分利用 FAB 法則和形象塑造，給予客戶良好印象和準確產品了
解；
4）信息需求五度迷魂法，提供信息四大原則和提供信息的六大版塊，讓客戶信賴倍增；
5）環境需求五度迷魂(hun)法，結(jie)合(he)利(li)用 6S 管(guan)理方法，給予客戶舒心體(ti)驗。

六、試上一小把
進行實戰(zhan)演練，鞏固學習(xi)成果。

如何讓客戶死心踏地