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*成交的銷售技巧

課程背景
簽單是銷售成功的第一步，回款是銷售成功的標志，如何保證簽約成功率并確保順利回款，
是銷售的最重要(yao)任務！

培訓對象
學員不限

課程收獲
本課程全面講解*成交時機與方法，為成交保駕護航：
1、了解影響成交的三大心理，幫助學員進行心理突破；
2、對成交的時機進行把控、創造，使學員能夠適時提出成交；
3、教授成交促成方法，面對不同場景進行靈活應對，讓成交不再難；
4、學習簽約注意事項，避免誤解，使合作順利且有保障；
5、分析回款失敗原因，練就(jiu)避免回款失敗方法，確保回款。

培訓方式
理論加實戰相結合

課程大綱
一、突破心理障礙
1、拒絕之傷
1）一般人對拒絕的心理；
2）看透拒絕的本質；
3）拒絕是成功的開始。
2、主動之痛
1）一般人對主動的心理；
2）理解主動的本質；
2）主動是對客戶*的負責。
3、粘人之苦
1）一般人對粘人的心理；
2）理解粘人的本質；
3）粘人是職業化(hua)的(de)表現。

二、把控簽單時機
1、關注信號 把握契機
1）由客戶提出的問題判斷簽單契機；
2）由客戶的行為判斷簽單契機；
3）由客戶的動作判斷簽單契機；
4）由客戶的表情判斷簽單契機。
2、發出信號 創造時機
1）適時提出成交問題；
2）提出問題的具體內容；
3）提出成交。
3、當機立斷 *時機
1）拋出方案后，提出成交；
2）解(jie)決(jue)客戶異議(yi)后，提出成交(jiao)。

三、*成交十八法
1、優勢列舉法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
2、責任強加法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
3、前提條件法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
4、哀兵策略法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
5、利益誘導法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
6、假借他人法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
7、引用實例法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
8、理智成交法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
9、讓步成交法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
10、排除成交法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
11、反問成交法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
12、利弊分析法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
13、訂單推動法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
14、博取同情法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
15、假設成交法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
16、激將成交法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
17、選擇成交法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。
18、團隊合作法
1）概念；
2）邏輯；
3）舉例；
4）演練。

四、簽約要點 守護成功
1、保證合同制訂規范性
合同規范的重要意義。
2、講解合作重點條款
重點講述的內容。
3、確保雙方無誤解

五、收款妙招 *成交
1、回款難常見原因
回款難的常見原因列舉。
2、避免回款難的方法
1）按約付款；
2）注意跟進。

*成交的銷售技巧