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提升專項銷售能力

課程背景：
銀行網點的(de)基金銷(xiao)售工作以(yi)(yi)“以(yi)(yi)產(chan)品(pin)(pin)為中心”的(de)銷(xiao)售模式仍然(ran)普遍，理財（客(ke)戶(hu)）經理在客(ke)戶(hu)溝通(tong)過程中偏重(zhong)于(yu)如何去說，如何按自己的(de)流程去做，銷(xiao)售工作仍舊是產(chan)品(pin)(pin)推(tui)銷(xiao)導(dao)向而不是客(ke)戶(hu)需求導(dao)向，溝通(tong)成(cheng)本高(gao)、客(ke)戶(hu)感(gan)知差(cha)，成(cheng)功率低(di)。

課程收益：
1. 提高理財經理對基金銷售的認識
2. 掌握基金篩選及組合營銷的方法
3. 基于把握客戶心理并深度KYC的營銷
4. 掌握基(ji)金客戶售后服務的流(liu)程

課程對象：理財經理、網點負責人等

授課方式：理論講解+案例解析

課程大綱/要點：
導入：
1. 你的客戶？
2. 客(ke)戶為(wei)什么選擇我們？

一、 銀行業務經營與發展
1. 在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
2. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
3. 銀行利潤的三個階段
4. 中資商業銀行與外資銀行的客戶經營業務差異
5. 一張圖看懂互聯網金融
6. 銀行客戶經營應重點關注的五大客戶群體
7. 客戶需求催生銀行產品創新
1) 個人金融服務需求

二、 基金定投產品分析及目標客戶鎖定
1. 基金定投的優點
2. 定投優勢
1) 儲蓄、理財、投資三不誤
2) 在保留一般基金“定投”的基礎上進一步提升，獨具特色
3. 基金定投目標客戶
1) 目標客戶分類
? 月光族
? 領固定薪水的上班族
? 在未來某一時點有特殊（或較大）資金需求的
? 不喜歡承擔過大投資風險者
2) 目標客戶鎖定
? 成功率最高客戶
? *潛力客戶
? 分(fen)類推薦

三、 基金定投產品營銷流程全解析

1. 電話預約流程
2. 電話邀約客戶分類
1) 有產者
2) 中產者
3) 生意人
4) 工薪階層
5) 年輕客戶群
6) 45歲以上人群
1. 客戶篩選的誤區
2. 專業電話銷售流程圖
3. 行銷的步驟
1) 接觸客戶面臨的第一難關
2) 接觸客戶面臨的第二難關
4. 客戶接觸營銷溝通流程
1) 事前準備
2) 創造良好的溝通氛圍
3) 樹立完美的工作形象
4) 客戶金融需求心理分析
5) 挖掘客戶的需求
? 挖掘客戶需求的方法 —— 傾聽和記錄
6) 提出方案并介紹產品
7) 不同類型客戶的溝通技巧
8) 我們會遇到哪些客戶？及對應話術梳理
? 猶豫不決？
? 等待時機？
? 整筆投資？
? 基金虧損？
9) 客戶的異議本質上是一種購買信號的釋放
10) 促成的態度
? 促成的時機：當客戶的行為、態度有所改變時
11) 當客戶主動提出問題時
5. 場景案例分析
6. 可交叉銷售的產品
7. 后續處理
8. 成功銷售的關(guan)鍵因素(su)

四、 客戶關系維護

1. 客戶關系維護的目的
2. 客戶維護流程圖
3. 客戶想要什么?
4. 如何進行客戶關系維護
5. 客戶維護的方法
6. 形成完整的客戶關系管理閉環
 7. 客(ke)(ke)戶(hu)維護的方式━━與客(ke)(ke)戶(hu)一(yi)同成長

提升專項銷售能