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產能提升

課程背景：
 “開門(men)紅”紅而不爆(bao)的(de)原因及對(dui)策；旺(wang)季營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)“開門(men)紅”六(liu)個(ge)關鍵步驟(zou)；客戶經營(ying)(ying)與(yu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)效(xiao)能(neng)(neng)提升等三(san)個(ge)方面，講述了(le)“開門(men)紅”旺(wang)季營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)中搶市場(chang)、抓客戶、強服(fu)務、提產能(neng)(neng)的(de)方法和策略。通過分析實戰案例、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)情景(jing)摸擬(ni)和課堂提問互動，使參加培訓(xun)的(de)員工，既從(cong)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)理論上(shang)增長了(le)見識，又學到了(le)拓展市場(chang)、維護客戶、產能(neng)(neng)提升的(de)管(guan)用有效(xiao)的(de)方法。

課程收益：
通過學(xue)習，讓學(xue)員明確開(kai)(kai)(kai)門紅的(de)目的(de)、意義，學(xue)習開(kai)(kai)(kai)門紅營(ying)銷(xiao)的(de)思路，提升營(ying)銷(xiao)的(de)技(ji)能(neng)、掌握開(kai)(kai)(kai)門紅增量獲客(ke)策略、存量客(ke)戶盤(pan)活技(ji)巧、變量固化(hua)關鍵。

課程對象：客戶經理、網點主任、柜員、大堂經理

授課方式：理論講解+案例解析

課程大綱/要點：
導入：
1. 你的客戶？
2. 客(ke)戶為什么(me)選擇我們？

一、 銀行業務經營與發展
1. 在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
2. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
3. 銀行利潤的三個階段
4. 中資商業銀行與外資銀行的客戶經營業務差異
5. 一張圖看懂互聯網金融
6. 銀行客戶經營應重點關注的五大客戶群體
7. 客戶需求催生銀行產品創新
1) 個人金融服務需求
2) 企業金融服務需求
8. 銀行制勝之道——主辦行關系建立
9. 產品營銷的核心競爭力(li)

二、 開紅紅之存量客戶價值提升
1. 經營業績主要來源
2. 存量提升
1) 發現客戶的價值
2) 服務成本合理化
3) 建立客戶忠誠提升客戶價值
3. 存量客戶分析
1) 沉睡的客戶
2) 轉介紹
3) 游離的客戶
4. 存量客戶名單式管理與銷售盤活
1) 信息收集
2) 跟蹤分析
3) 主動出擊
5.  存量客戶激活與價值提升
1) 電話接觸客戶的難關
2) 存量客戶營銷活(huo)動經營

三、 開門紅目標客戶人群的鎖定與增量開發
1. 開門紅目標人群鎖定與分析
1) 老年客戶人群特征
2) 中年人群特征
3) 年輕人群特征
4) 個體工商、小微企業主特征
5) 普通居民特征
6) 白領居民特征
7) 土豪富婆客戶特征
8) 外出（外來）務工人員特征
2. 目標客戶增量開發
1) 有效的需求發現來源于海量的信息收集
2) 潛在客戶開拓的方法
? 用獵犬法搜索目標客戶
? 問題
? 建立并評估自己的客戶車輪輻
3) 目標市場開發
? 制定訪問計劃
? 收集、整理企業客戶高管信息及關聯信息
4) 重點社區開拓
5) 通過商圈批量開發客戶
6) 認識的人越多越好
3. 建立有利于自己的戰略聯盟平臺
4. “價值鏈”一(yi)體化經(jing)營(ying)平臺(tai)

四、 老客戶人脈經營與維護
1. 基于強大數據分析基礎之上的客戶人脈經營
2. 人脈經營與維護的基礎 -- 自我能力提升
1) 積極的心態——隨時介紹自己
2) 誠實的信用——誠信是營銷之本
3) 豐富的知識——把知識變成營銷的*資本
4) 高超的技能——進入專業營銷時代
3. 人脈經營與維護存在的現實問題
4. 人脈經營與維護手段
5. 個(ge)人經(jing)驗(yan)

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