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信貸經營

課程背景：
本課程通過對個(ge)貸產品業(ye)務(wu)辦理流程、營銷技巧、服務(wu)要點(dian)以及交叉銷售推(tui)薦方法的(de)講解(jie)和培訓，使(shi)客(ke)戶(hu)經(jing)理能夠獨立完(wan)成(cheng)各(ge)種(zhong)個(ge)貸產品的(de)銷售和服務(wu)，能夠進行(xing)產品組合推(tui)薦，實現交叉銷售。

課程收益：
1. 拓展客戶來源渠道
2. 能夠運用銷售流程各環節的營銷技巧
3. 尋找交叉銷售切入點的方法
4. 個貸客戶服務要點和方法
課程對象：銀行個貸客戶經理

授課方式：理論講解、案例分析

課程大綱/要點：
導入：
1. 當下客戶關系
2. 我行服務客戶(hu)的優勢是什么？

一、 銀行所面臨的營銷現狀
1. 銀行利潤的三個階段
2. 在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
3. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
4. 傳統銀行與新型銀行的客戶經理客戶經營差異
5. 一張圖看懂互聯網金融
6. 客戶需求催生銀行產品創新
7. 銀(yin)行(xing)制勝(sheng)之(zhi)道(dao)——主辦(ban)行(xing)關系建立(li)

二、 大數據時代下的客戶需求分析
1. 銀行和客戶對于產品和服務的理解存在較大的差距
2. 大數據的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3. 善用大數據技術，企業能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4. 銀行對內部可用信息的使用率僅為34%
5. 客戶的需求是什么
1) 我們的客戶他們在什么情況缺錢呢？
2) 請考慮以下人群有什么不同的貸款需求？
3) 各年齡層次的消費需求分析
6. 貸款為何被拒？
7. 利用大數據技術優勢細分客戶，*營銷
8. 產品營銷的核心競爭(zheng)力(li)

三、 產品組合營銷與服務解決方案設計
1. 產品組合與交叉銷售產品范圍
2. 非房業務
3. 產品組合與交叉銷售策略
4. 產品組合與交叉銷售的關鍵點
5. 金融方案設計的法則
6. 行業金融(rong)開發特點

四、 客戶關系管理與維護
1. 客戶關系維護的目的
2. 客戶維護流程圖
3. 形成完整的客戶關系管理閉環
4. 客戶維護的方式━━與客戶一同成長
5. 基本維護手段（案例）
6. 客戶(hu)檔案建立與(yu)完善(shan)

五、 2個大型案例分析

信貸經營