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企業顧問式銷售技巧

【課程收益】
    顧問(wen)(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)當前較為(wei)有效的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)模(mo)(mo)式(shi)，正在被(bei)越來越多(duo)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)所采用，并(bing)引(yin)起(qi)相當積(ji)極的反(fan)響，相對于種(zhong)種(zhong)專注于提升(sheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)技巧的技能課程，顧問(wen)(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)強調一種(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)理(li)念的更新，從(cong)根本(ben)營銷(xiao)(xiao)(xiao)理(li)念的變革出發，顧問(wen)(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)使銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)方式(shi)從(cong)以(yi)(yi)產(chan)品(pin)推(tui)價為(wei)出發點的說服購(gou)買型(xing)，逐步向以(yi)(yi)幫(bang)助(zhu)客(ke)戶(hu)解決(jue)問(wen)(wen)題為(wei)出發點的咨詢服務型(xing)轉化，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的效果也從(cong)達成單筆交(jiao)易(yi)，轉化為(wei)促成一系(xi)列的交(jiao)易(yi)。本(ben)課程幫(bang)你(ni)從(cong)本(ben)質上了解顧問(wen)(wen)式(shi)營銷(xiao)(xiao)(xiao)技術。學習顧問(wen)(wen)式(shi)營銷(xiao)(xiao)(xiao)的原(yuan)則和方法(fa)。改變傳(chuan)統的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)思維模(mo)(mo)式(shi)，學會面向高決(jue)策者(zhe)的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)方法(fa)，學會提升(sheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)率與客(ke)戶(hu)忠誠度的方法(fa)，從(cong)而提高銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業績

【課程對象】
項目式銷(xiao)售人員，銷(xiao)售經理、主(zhu)管、企業一線銷(xiao)售代表(biao)、銷(xiao)售工程師(shi)等

【課程大綱】
1、顧問式銷售概述
－顧問式銷售的幾個基本概念
－理解客戶的觀點
－需求：如何引導客戶認清他們的現狀
－問題點：如何引導客戶產生立即解決問題的欲望
－利益、優先順序 
2、消費者購買行為分析 
－銷售行為與購買行為
－尋找銷售*機會點
－關于購買循環
3、顧問式銷售技巧全方位
－賣價值而不是賣產品
－從產品銷售到方案銷售
－業務需求和價值定位
－*技術
－FAB法的運用
－銷售顧問的核心能力:處理異議及締結成交
－交易分析和“漏斗”管理
－目標制定和時間管理
4、客戶管理與購買循環
－對解決方案加以包裝，引起客戶進行額外采購的興趣
－客戶管理的實際操作
－多層面銷售:在客戶公司內建立你的人脈網絡
－如何通過目前你的聯系人向其他決策人銷售
－銷售代表的決策與VS客戶的決策
－發現客戶問題與VS客戶明確了自己的問題
－建立伙伴關系促進重復購買
5、角(jiao)色扮演與實戰(zhan)演練

張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界*的的管理培訓公司專職講師多年，現為市場、銷售等領域特約講師。
張先生成功橫跨4個完全不同的行業，涉及培訓、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監等，其中2家已經上市，他和所負責的部門平均年銷售增長率超過80%，最高年銷售增長率達到600%，年銷售額達到2.6個億。
10年(nian)團(tuan)隊建設和管(guan)(guan)理實踐經(jing)驗沉淀，3年(nian)管(guan)(guan)理咨詢和培訓(xun)過(guo)程中的(de)不(bu)斷梳理和總(zong)結，張老師在(zai)團(tuan)隊建設和管(guan)(guan)理領(ling)域已(yi)經(jing)形(xing)成了一整套獨特、有效、簡單(dan)的(de)方(fang)法，這些方(fang)法已(yi)經(jing)幫助到超(chao)過(guo)100家來自不(bu)同(tong)背景組織（外資(zi)企業、國有企業、合(he)資(zi)企業、民營企業、事業單(dan)位等）的(de)2000多人；

王老師 Rice
王先生是對外經濟貿易大學國際貿易系經濟學學士；復旦大學－麻省理工學院國際工商管理碩士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥爾摩大學商學院學習國際商務。
在(zai)近20年的(de)工作(zuo)(zuo)經歷中(zhong)，王先(xian)生(sheng)曾在(zai)中(zhong)國輕工業品(pin)(pin)進出(chu)口總公(gong)司(si)(si)工作(zuo)(zuo)，先(xian)后擔任物流(liu)主管、銷(xiao)(xiao)售經理(li)(li)和(he)上海分(fen)公(gong)司(si)(si)副總經理(li)(li)。在(zai)擔任上海分(fen)公(gong)司(si)(si)副總經理(li)(li)期間，實際(ji)(ji)負責分(fen)公(gong)司(si)(si)的(de)全(quan)面(mian)運營(ying)，不僅(jin)對產品(pin)(pin)的(de)銷(xiao)(xiao)售和(he)市(shi)場有(you)更全(quan)面(mian)的(de)體會，更積累(lei)了(le)進出(chu)口公(gong)司(si)(si)的(de)運營(ying)管理(li)(li)經驗(yan)，從戰(zhan)略和(he)管理(li)(li)的(de)角(jiao)度來加強(qiang)銷(xiao)(xiao)售和(he)市(shi)場工作(zuo)(zuo)；2005年起(qi)(qi)王先(xian)生(sheng)加盟(meng)了(le)新加坡金鷹國際(ji)(ji)集團，負責集團主要(yao)產品(pin)(pin)在(zai)中(zhong)國市(shi)場的(de)大客戶銷(xiao)(xiao)售和(he)管理(li)(li)，更加在(zai)管理(li)(li)實踐中(zhong)融會貫通了(le)其在(zai)銷(xiao)(xiao)售和(he)客戶管理(li)(li)方面(mian)的(de)技能和(he)經驗(yan)；2009年起(qi)(qi)王先(xian)生(sheng)開始服(fu)務于(yu)歐洲(zhou)*培訓公(gong)司(si)(si)*（中(zhong)國），進入(ru)管理(li)(li)培訓行(xing)業

肖老師
IPTS國際職業培訓師行業協會高級職業培訓師
國際注冊心理咨詢師
主要職業經歷：
清華同方安全事業部大區經理、部門經理
法國布爾有限公司銷售總監
三家咨詢公司的銷售部經理、培訓總監
10年以上銷售實踐經歷，6年以上團隊管理經驗
針(zhen)對(dui)IT、通信、金融等行業多年(nian)職業培訓(xun)經歷

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