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理財經理培訓方案

第一天上午  普通家庭常見風險管理需求場景
第一部分：家庭風險管理概述
一、家庭財務風險管理在社會文化演變中的作用
二、為什么客戶不愿接受你的建議（馬斯洛五大需求解析）
三、現代家庭常見哪些財務風險
l 因為企業經營風險傳導到家庭的財務風險
l 因為婚姻關系出現問題，導致家庭財務發生巨變
l 因為人身風險所引發的家庭財務風險
l 全球稅務透明化，資產無處可匿
四、如何讓你的建議更具針對性
l 幫助客戶建立家庭財務保障保全體系
l 針對家庭風險管理的服務體系
五、家庭財務風險管理中的常見工具和法律安排
1. 財富管理服務中常用的風險隔離金融工具
l 保單的風險隔離和轉移作用
l 家族信托資產的獨立性
l 保險金信托的運用
2. 家庭財務保障保全工作的法律文件
l 遺囑及其法律特征
l 意定監護公證
l 遺贈扶養協議
l 涉及企業股權和經營權的安排
小結(jie)：常(chang)見財產保護的工具(ju)和金融(rong)產品

第一天下午 預防“因為婚姻問題所引發的家庭財務風險”
第二部分：因為婚姻問題引發的家庭財務風險
一、 因為婚姻關系出現問題的家庭財務風險案例
二、 婚姻關系中的法定財產關系
三、 對婚姻關系中財產的有關規定
l 夫妻共有財產的處理權
l 不動產歸屬
l 婚姻財產的繼承權和債務的清償義務
l 婚姻關系財產的約定制度
l 離婚析產的主要原則
l 房產在離婚析產中的分割
四、 關于婚姻關系中的財產保護
l 婚前財產保護
l 婚前財產的保護案例（保單的運用）
1. 家族信托在婚前財產保護中的運用
2. 保險金信托在婚前財產保護中的運用
3. 婚前財產保護的“特殊安排”
l 從(cong)某互(hu)聯(lian)網大(da)佬的(de)婚前(qian)財產(chan)安排，看股(gu)票期權的(de)分(fen)割認定(ding)

第二天上午 企業經營風險傳導到家庭的風險
第三部分：企業經營風險傳導到家庭的風險
一、 企業主家庭可能面臨諸多的家庭財務風險
二、 企業經營風險如何成為家庭財務風險的
三、 防止企業經營風險傳導風險的核心：責任隔離
1. 企業和家庭財富隔離墻
2. 最主要的債務隔離工具，依然是保單
和家族信托
四、 保單的“避債”功能分析
五、 保單“避債”案例分享
六、 《合同法》74 條同樣不可忽視
七、 保單避債案例
l 投保人直接負債
l 受益人直接負債
l 被保險人直接負債
八、 法院合理干預的案例
九、 保單避債已存在巨大的不確定性
l 各地高院態度對保險“逼債”的態度
l 被執行案例
十、保險銷售人員的定位
十一、 如何利用保單和保險金信托進行企業和家庭資產隔離
十(shi)二、 家族信托案例分析

第二天下午 如何降低財富傳承安排過程中的不確定性
第四部分：財富傳承安排
一、 企業主家庭出現財富傳承問題的主要風險
場景
二、 理財師在客戶財富傳承中的定位和職能
三、 財富傳承的常見形式
l 生前贈與和轉讓
l 遺囑繼承和遺贈
l 法定繼承
四、 財富傳承過程中常見的金融和非金融工具
五、 遺產繼承和遺贈
六、 法定繼承
l 法定繼承和法定繼承人
l 法定繼承的潛在問題和風險
l 案例一、二、三
七、 遺囑繼承
l 遺囑的法律特征
l 制訂遺囑之重要關注事項
l 遺囑的內容
l 遺囑制定執行過程中的相關角色
l 遺囑公證
八、 遺贈扶養協議
l 遺贈扶養協議案例分析
九、 繼承權公證
l 繼承權公證申請材料
十、 股權轉讓和繼承
1. 有限責任公司
l 股權轉讓和繼承的基本原則
l 股權轉讓和繼承的步驟及其重點注意事項
l 股權轉讓和繼承的程序
l 股權轉讓和繼承程序中的不確定性
l 股權繼承和轉讓的納稅義務
2. 上市公司股權的轉讓和繼承
l 上市公司股權轉讓和繼承的納稅義務和相關費用
3. 合伙企業份額的轉讓和繼承
l 合伙企業份額的繼承原則
l 合伙企業份額轉讓和繼承的關注點
l 合伙企業份額轉讓和繼承的納稅義務
4. 房產的繼承與轉讓
l 不動產登記的程序
l 在房產產權傳承中的惠民政策
l 因繼承和受遺贈而產生的房產權屬變更登記
l 房產過戶登記相關資料
l 因贈與而產生的房產產權變更登記
十一、 保單在財富傳承中的運用特點
十二、 保險金給付功能在財富傳承安排中的運用場景
十三、 利用保險金信托進行股東互保
十四、 信托架構：隔離風險和財富傳承
l 案(an)例(li)分析：利(li)用信托(tuo)架構進行風險(xian)隔離和財富(fu)傳承(cheng)

第三天上午 從“因為人身風險所引發的家庭財務風險”看家庭風控服務體系的運用
第五部分：如何預防“因為人身風險所引發的家庭財務風險”
一、一級風險下的二級風險
l 普通家庭最常見的三種“因為人身風險所引發的家庭財務風險””
二、常見保障型保險品種的客戶購買邏輯構建
1. 針對第一種風險的常見保險品種
l 定期壽險
l 兩全壽險
l 意外傷害險
2. 針對第二種風險的常見保險品種
l 重大疾病保險
l 商業醫療保險
3. 針對第三種風險的常見保險品種
l 失能收入保障保險
l 意外傷殘險
l 高端醫療險和百萬醫療險的區別
三、選擇保障方案和產品的原則
四(si)、構建保障型(xing)保險產品的邏輯

第三天下午  各類風險管理工具的營銷邏輯構建和技巧
第六部分：保險工具在不同場景下的運用
一、年金保險在客戶家庭財務風險管理需求場景中的運用
l 年金保險的特點
l 對子女的財務支持及其案例分析
l 養老金或醫療保健支出補充及其案例分析
二、高端醫療險和百萬醫療險的運用
三、終身壽險在財富傳承中的價值
四、子女教育金險的購買邏輯構建和技巧
五、行內重點產品的分(fen)析和營銷邏(luo)輯構建

第四天上午  保險產品的營銷技巧
第十九部分：保險的銷售重點和話術
一、*S 引導原則
l Trust: 獲得信任
l Opportunities: 尋找機會
l Pain:觸動不安
l Solutions:解決方案
二、針對退休收入和生活品質關系的參考話術
三、針對醫療支出風險的參考話術
四、FABE 產品介紹法
l 產品介紹示范
l 介紹產品時不要照本宣科
l 產品舉例
五、如何處理反對意見
l 異議產生的四大原因
l LAPAC 異議處理法
l 反對意見處理參考話術
六、如何克(ke)服銷售銀保產品的心理障礙

第四天下午 課堂演練
模(mo)擬實際工(gong)作(zuo)環境(jing)，由學(xue)(xue)員來扮演“理財經理”和(he)“客戶(hu)”，實踐課堂上學(xue)(xue)到(dao)的(de)知識、技能和(he)工(gong)具(ju)，并(bing)通過學(xue)(xue)員自(zi)評(ping)、互評(ping)以及(ji)講師點評(ping)的(de)方(fang)式，及(ji)時(shi)解決學(xue)(xue)員在演練過程中(zhong)所(suo)表(biao)現出的(de)不足(zu)之處

理財經理培訓方案