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中國企業培訓講師
物流銷售精英集訓營
 
講(jiang)師:胡福庭 瀏覽次(ci)數:2554

課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION

物流銷售精英培訓

· 銷售經理· 市場經理· 客服經理

培訓講師:胡福庭    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

物流銷售精英培訓
 
【課程背景】
     在物流市場充分競爭的環境下,誰具有更強的銷售能力把物流服務產品賣出去,誰就是企業第三利潤源的創造者,而最終擔負將物流服務產品變成財富的人就是銷售人員。
     由于我國現代物流起步比較晚,銷售人員的專業化程度相對比較低,整體素質不高,物流銷售人員工作的重要性與其自身素質要求形成了鮮明的對比。所以,越來越多的企業已經認識到提高物流銷售人員的基本素質,專業銷售能力,以及成交企圖心已經迫在眉睫。
     在這種情況下,我們應眾多物流企業的邀請,率先開發《物流銷售精英集訓營》這門課程。通過本次課程培訓,可以幫助物流企業的銷售人員提高專業銷售技能,增強其創造*業績的企圖心,為實現公司既定的銷售目標奠定基礎。
 
【課程大綱】
第一篇:精英技能訓練
單元一、了解情況 做足準備
做足準備,知己知彼,這是銷售準備工作的內容。在銷售之前,我們要了解公司的市場定位,產品組合,并且找到公司的目標客戶。
1、 掌握需求匹配的營銷思路
- 案例思考:選擇女朋友的啟發
- 掌握門當戶對,即需求匹配的營銷思路
2、了解我是誰,我們有什么產品,我們的客戶在哪里?
- 從產業鏈的角度掌握客戶物流類型(整車、零擔、大包裹,小件)
- 掌握公司標準產品屬性,鑒定目標客戶
3、如何找到目標客戶?
- 從派送客戶群體中去尋找
- 老客戶無限連鎖轉介紹
- 在生態圈中隨機尋找
- 拍拍網店
- 其他
 
單元二、恰當開場 融洽關系
見面拜訪客戶時,首先要營造一種氛圍,在這種氛圍里面做銷售,銷售就成了順理成章的事情,這就是恰當開場,融洽氣氛的原理。
1、 掌握恰當開場 融洽關系的四個切入點
- 開放區、盲目區、隱秘區、未知區切入話題
- 掌握恰當開場切入話題的邏輯順序
- 開放區切入話題的案例分享
2、掌握恰當開場的重點問題
- 開放區切入話題的五個注意事項
- 掌握找到共同話題的技巧
- 掌握同頻客戶的技巧
3、學會如何跟客戶建立信任關系
- 了解信任關系模型
- 掌握如何尋找共同點
- 掌握人際關系的交換原理
- 掌握自我暴露的溝通技巧
4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧
- 了解表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征
- 怎樣快速掌握對方性格
- 四種性格策略的案例練習
 
單元三、引導需求 強調利益
引導客戶需求不是我說服你,而是我引導你挖掘內在的需求,在此基礎上我和你一起下結論。在引導需求,強調利益的過程中,我們要掌握聽懂客戶弦外之音、四步引導技巧以及放大痛苦等三個方面的內容。
1、 聽懂客戶的話外之音
- 從“小張給局長送紅包,兩人對話”的案例中理解中國話的味道
- 聽懂客戶話外之音的場景演練
- 暗示和聽懂暗示的技巧
2、掌握四步引導技巧
- 了解認知失調原理
- 結合案例講授澄清-跟帶-引申-確認四步引導客戶的方法
- 四步引導技巧案例練習
3、放大客戶當前痛苦的技巧
- 結合案例講授*(A)放大客戶當前痛苦的技巧
- *(A)典型案例演練
 
單元四、克服異議 達成交易
銷售的最終目的是克服客戶異議,幫助客戶做出購買的決定。所以本講重點掌握如何處理客戶異議、如何抓住時機促成最后交易,以及不同風格客戶的促成技巧。
1、克服異議
- 克服異議的步驟
- 處理異議的方法
- 物流客戶幾種典型的異議處理
2、 促成最后交易
- 掌握成交信號
- 運用促成方法
- 掌握表現型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動
 
 
第二篇:樹立精英心態
單元五、感知精英心態的內涵
從感知入手,多角度體會心態的內在奧妙,從而興趣盎然地理解并接納精英心態的概念,促進內心的升華。
1、心態的真諦
- 心態小測試
- 心態的概念
  2、我們被心態左右了嗎?
- 我們被心態左右了嗎?
- 塞翁失馬感知心態的奧妙
- 三種心態,我們需要哪一種?
  3、什么是精英心態
- 正確理解精英心態
- 案例啟發,精英心態帶給無限魅力。
 
單元六、塑造精英心態
   物流銷售精英,往往具有精英的心態,他們心態陽光,心底光明,生活幸福、工作順心、碩果累累…但如何擁有精英心態呢?這就需要找到打開精英心態的金鑰匙。在這一單元分享三把塑造精英心態的金鑰匙,讓我們從此生活幸福,工作順利。
一、探究塑造精英心態的金鑰匙
- 體驗“走出心態圍城”課堂活動
- 結合課堂活動,剖析“塑造精英心態”金鑰匙?
- 結合冰山原理講授“金鑰匙”的要領
二、三把塑造精英心態的金鑰匙
1、培育Hold成單住機會的心智模式
- 視頻小測試:你能Hold住機會嗎
- 剖析Hold成單住機會的關鍵因素
- 掌握善用ABC法則培育Hold成單住機會的心智模式
- 運用“積極行動”療法培育Hold住成單機會的心智模式
2、培育積極的心智模式
- 什么是積極的心智模式
- 善用意焦培育積極的心智模式
- 樹立目標意識培育積極的心智模式
- 掌握器字原理培育積極的心智模式
3、培育共贏的心智模式
- 課堂活動:加油站財富大比拼
- 結合“人、眾、森”等字的釋義闡述他人與自己一樣重要
- 學會接納,培育共贏心智模式
- 把握角色,培育共贏心智模式
- 堅守正道,培育共贏心智模式
 
單元七、體驗銷售精英巔峰正能量
過門神活動挑戰巔峰情緒,打開心門逐步釋放精英心態的洪荒之力,讓我們學會審視自我,找出成單致勝心法。
- 過門神課堂活動,體驗突破精英極限的正能量
- 課堂活動反思與分享
- 視頻分享喚醒銷售精英的正能量
 
物流銷售精英培訓

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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胡福庭
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