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項目采購策略

【課程背景】
隨著我國經濟、制造、消費大國地位的(de)(de)確立，以及產品制造技(ji)術的(de)(de)飛(fei)速(su)發展，采(cai)(cai)購管(guan)(guan)理(li)水平將成(cheng)為衡量企(qi)業核心競爭力的(de)(de)重要指標(biao)之(zhi)一。企(qi)業需要根據自身的(de)(de)情況，制定出合適的(de)(de)采(cai)(cai)購策略(lve)、供(gong)(gong)應(ying)商(shang)評價(jia)與(yu)(yu)招標(biao)談(tan)(tan)判(pan)管(guan)(guan)理(li)流程(cheng)來取(qu)得競爭優勢(shi)。為此，吳誠(cheng)博(bo)士（曾(ceng)任(ren)：華(hua)為，采(cai)(cai)購總(zong)監、供(gong)(gong)應(ying)鏈總(zong)監；富士康(kang)，采(cai)(cai)購與(yu)(yu)供(gong)(gong)應(ying)鏈高層領導(dao)；康(kang)佳集團，副總(zong)裁；現(xian)任(ren)：北京大學、清華(hua)大學等高校 總(zong)裁班(ban) 特聘教授），基于對(dui)采(cai)(cai)購與(yu)(yu)供(gong)(gong)應(ying)鏈的(de)(de)的(de)(de)研(yan)究，并結合曾(ceng)經在多家企(qi)業的(de)(de)管(guan)(guan)理(li)及輔導(dao)經驗，特推出該《采(cai)(cai)購策略(lve)、供(gong)(gong)應(ying)商(shang)管(guan)(guan)理(li)與(yu)(yu)招標(biao)談(tan)(tan)判(pan)技(ji)巧(qiao)》課(ke)程(cheng)。

【培訓對象】
工程(cheng)、項目、采購(gou)、商務、營運、計劃、物流等部門工程(cheng)師、主管、經理(li)、總監及(ji)副總，及(ji)與采購(gou)業務相關的(de)人員。

【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了項目采購策略、供應商評價與招標談判管理的基礎理論，核心框架及流程，結合企業實際運營，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令企業越來越關注采購策略及招投標管理的經營戰略，并得以從中受益：
1. 了解項目采購的特點及模式，掌握項目采購管理體系的建立方法；
2. 了解并掌握項目采購戰略、供應商管理開發與關系管理的策略與技巧；
3. 了解并掌握招標管理策略與成本控制技巧；
 4. 了(le)解并掌握(wo)項目(mu)采(cai)購談判的工(gong)具及(ji)方法，并能(neng)熟悉分(fen)析與運用(yong)。

【授課方式與特點】
?豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
?指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
?操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
?通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
?氣氛活(huo)躍，妙趣(qu)橫生(sheng)。因材施教，因人施教。適(shi)(shi)時、適(shi)(shi)度、適(shi)(shi)當調節課堂氣氛，風趣(qu)幽默，旁征博引，氣氛活(huo)躍，輕松愉快(kuai)中完(wan)成課程。

【課程大綱】
第一部分：采購理念與項目采購管理概述
1．采購理念與采購策略概述
◇ 傳統采購與現代采購理念的變遷
◇ 采購戰略分析、規劃與管理原則
◇ 集團化采購、集中采購、分散采購策略介紹
◇ 第三方采購（3PL）管理
◇ 采購外包(OEM\\ODM)管理
◇ VMI\\CMI\\JMI\\HUB
◇ Milk-Run\\糖果人\\JIT……
2．供應商開發流程的設計原則
◇ 新供應商、新材料的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
3．項目采購管理的原則與目標設計
◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇ 以*的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇ 發展和維持良好的供應商關系
◇ 開發與儲備潛在的供應商……
n 案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰略采購運作模式對比分析；
n 案例：“IBM”的采購理念與供應戰略&戰術分析。
n 案(an)例：“萬華化學(xue)”戰略采(cai)購組織(zhi)、流程及采(cai)購運作模(mo)式詳(xiang)細介紹；

第二部分：供應商資源的開發、評估與拓展
1．供應商開發與評估概述
2．供應商開發流程的設計原則
◇ 新供應商、新商品的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
3．采購渠道分析與拓展
◇ 傳統采購渠道分析
◇ 現代企業采購渠道分析
◇ 互聯網時代采購渠道分析
ü 電商采購渠道
?一攬子采購訂單與JIT供貨
?長單采購\\VMI\\CMI\\JMI\\JIT 采購
?OEM\\ODM 采購\\第三方采購……
4．供應商開發與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估\\篩選……
5．供應商開發與評估辦法
◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
6．供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\\專業技術能力\\設備先進度\\原材料供應狀況\\質量控制能力\\管理制度的規范程度\\財務狀況…)
n 案例：“中化”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；
 n 案例：“三星化(hua)學”等(deng)標桿企業供應(ying)商等(deng)級管理與訂單分(fen)配原則介紹；

第三部分：供應商資質與能力評估
1. 供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\\專業技術能力\\設備先進度\\原材料供應狀況\\質量控制能力\\管理制度的規范程度\\財務狀況…)
2. 技術及質量體系審核評估項目及要求
◇ 質量管理體系、文件要求
◇ 設計開發控制、工程技術及變更ECN
◇ PCN管控
◇ 供應商管理與來料控制
◇ 制程品質控制
◇ 最終檢驗及出貨品質控制
◇ 生產設備與儀器校驗控制
◇ 倉儲管理及物料管理控制
◇ 持續改善
◇ 客訴服務\\可靠性測試
◇ RoHS有害物質管理
◇ 現場管理、安全及其它……
3. 商務風險體系審核評估項目及要求
◇ 合法性
◇ 經營狀況
◇ 生產地
◇ 業務支持
◇ 產品價格
◇ 產能能力
◇ 備貨能力　　　　
◇ 交期管理\\庫存管理
◇ 供應商管理\\發展計劃……
n 案例：系列知名企(qi)業供應商(shang)評(ping)估文件(jian)體系及模板(ban)分享；

第四部分：品類差異化的采購策略分析
1. 采購與供應商管理戰略分析與制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇ 策略4：第三方采購
◇ 策略5：電子商務采購
◇ 策略6：標桿化招標……
2. 品類差異化的供應商風險評估與采購策略制定
◇ 戰術1：一般性物資的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術2：雜項物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術3：貴重物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術6：配套物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術7：服務類的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術8：工程類物資的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術9：設備類物資的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術10：備品備件類產品的風險評估與采購策略制定……
3. 合作模式的分析與風險評估
◇ 電子商務的合作模式評估
◇ 標準訂單的合作模式評估
◇ 一攬子訂單的合作模式評估
◇ VMI\\Milk-Run
◇ JIT的合作模式評估
◇ 訂貨點法\\MRP方法的合作模式評估
◇ “糖果人”的合作模式評估
◇ 第三方采購\\OEM\\ODM采購的合作模式評估……
4. 如何戰略性地選擇供應商？
◇ 對單一供應商的選擇
◇ 對合作性供應商的選擇
◇ 對伙伴性供應商的選擇
◇ 對競爭性供應商的選擇？……
n 案(an)例(li)：“長城潤滑油”采購(gou)組織、流程(cheng)及戰略(lve)采購(gou)運作模式對比分析(xi)；

第五部分：供應商關系差異化的的采購策略管理
1. 供應商管理的原則與目標設計
◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇ 以*的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇ 發展和維持良好的供應商關系
◇ 開發與儲備潛在的供應商……
◇ 供應商績效體系的設計與發展
2. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 計劃交付率
◇ 成本優勢
◇ 商品合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度與服務水平
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？
◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……
3. 供應商關系分析、定位、維護與招標管理（SRM）
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制
ü SRM：供應商關系圖譜與采購策略制定
ü SRM2：供應定位模型與采購策略制定
ü SRM3：供應商感知模型與采購策略制定
ü SRM4：供應商能力模型與采購策略制定
ü SRM5：買方占優勢的采購策略制定
ü SRM6：賣方占優勢的采購策略制定
ü SRM7：均勢的采購策略制定
ü SRM8：權變理論與采購策略……
4. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術
◇ 供應商的培養、輔導與能力提升
◇ 供應商績效評估與訂單比例分配
◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？……
n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應采購策略分析（經典案例分析）。
第六部分 招投標管理概述與前期準備
1．招投標概述
2．招投標的基本特征及分類
3．涉及招標的各類項目
4．招投標法\\政府采購法介紹
5．招投標采購適應范圍探討
6．招投標采購的優劣勢分析
7．項目招標隊伍規模與人員必備素質
8．項目招標人員的配備、分工和合作
9．完整的招投標流程
10．組建招標機構
11．制定招標規則與策略
12．選擇招標信息的發布渠道
★ 案例：系列冶煉化工行業招標案例分析。
★ 案例：常(chang)見(jian)不規范投標行為的預(yu)防分析(xi)。

第七部分 招標方案制作與管理
1．招標項目的特征和需求分析
2．招標方案內容
3．招標公告與招標邀請函
4．資格審查文件
5．投標人須知的閱讀理解
6．招標文件中商務部分的閱讀重點
7．招標文件中技術規格部分的閱讀重點
8．評標方法的閱讀理解
9．招標文件中合同格式及主要條款的閱讀理解
★ 案例(li)：系(xi)列“工程”、“服務”、“物資(zi)”的采(cai)購招(zhao)標書(shu)實例(li)分(fen)析。

第八部分 開標、評標、中標、合同簽署與履行
1．開標會議與唱標
2．評標方法的理解與利用
3．投標文件的澄清
4．定標與中標通知書的發出和生效
5．履約保證金問題
6．合同簽署與管理
7．合同風險分析
8．合同簽署的程序
9．合同生效程序管理
10．合同索賠問題
★ 案例：評標方法的設計系列案例分析；
★ 案(an)例：設備采購招標系列經典案(an)例研討

第九部分 招標過程中的成本分析與控制
1．項目成本的構成介紹
◇ 供應商是如何定價的？
◇ 如何向供應商索取價格折扣？
◇ 如何分析供應商的報價？
2．如何通過采購策略、采購模式來降低成本？（策略部分）
◇ 供應商關系識別與采購策略分析
◇ 采購戰略管理與分析
◇ 采購戰術及方案設計
◇ 采購模式設計與選擇
3．采購成本控制的方法與技術（實務部分）
◇ 采購成本控制的方法與技術簡介
ü 傳統的控制采購成本的方法介紹
ü 如何通過設計控制來降成本
ü 如何通過性能控制來降成本
ü 如何通過質量管理來降成本
ü 如何通過采購控制來降成本
◇ 降低采購成本的通用十大手法(重點介紹與分析)
ü VA/VE
ü 采購談判
ü 目標成本法
ü 杠桿采購
ü 價格與成本分析法......
◇ 其它常用的降低采購成本的方法介紹(30余種降低成本的方法介紹)
ü 自制或外包
ü 利用學習曲線LEANING CURVE
ü 產品生命周期成本法
ü 總成本法TCO………
★ 案例：“豐田、三星、美的”：供應商管理體系介紹與分享；
★ 案例：“華為”采購(gou)策(ce)略、采購(gou)模(mo)式與(yu)采購(gou)成本優勢分(fen)析(xi)；

第十部分 招標過程中的談判管理
1．供求關系與采購談判策略定位
◇ 從CRM到SRM，再到SCM
◇ 供應商關系管理的目標
◇ 供應商關系圖譜與采購戰略分析
◇ 供應定位模型與采購戰略分析
◇ 供應商感知模型與采購戰略分析……
2． 采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）
◇ 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 談判人員的準備
◇ 情報的搜集和篩選
◇ 采購談判計劃的制定
◇ 模擬談判
3． 采購談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）
◇ 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 均勢的采購談判策略
◇ 針對談判對手的談判戰術
◇ 針對談判條件的談判戰術
◇ 針對談判過程的談判戰術
4． 采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
◇ 采購談判的禮儀與方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
◇ 信息的對稱與不對稱
◇ 談判時機與節奏的控制技巧
◇ 談判團隊角色的分工技巧
◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 討價還價的技巧、控制情緒技巧
◇ 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★ 案例：華為公司招投標管理辦法及案例分享；
★ 案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；
★ 案例：現場答疑。

【課程背景】
隨(sui)著我國經濟、制造(zao)、消費(fei)大國地位的確(que)立，以及產品制造(zao)技術的飛速發展(zhan)，采(cai)購(gou)管(guan)(guan)理(li)水(shui)平將成為衡量(liang)企(qi)業(ye)核心(xin)競(jing)爭力的重(zhong)要(yao)指(zhi)標之一。企(qi)業(ye)需(xu)要(yao)根據自(zi)身的情況(kuang)，制定出合(he)適的采(cai)購(gou)策(ce)略、供應商評(ping)價與(yu)招標談判管(guan)(guan)理(li)流程來取得(de)競(jing)爭優勢。為此，吳誠博士(shi)（曾任(ren)：華為，采(cai)購(gou)總(zong)監、供應鏈總(zong)監；富士(shi)康(kang)，采(cai)購(gou)與(yu)供應鏈高(gao)層領導(dao)；康(kang)佳集團，副總(zong)裁(cai)；現任(ren)：北京大學、清華大學等高(gao)校 總(zong)裁(cai)班 特聘教(jiao)授），基于對采(cai)購(gou)與(yu)供應鏈的的研究，并結合(he)曾經在多家企(qi)業(ye)的管(guan)(guan)理(li)及輔(fu)導(dao)經驗，特推(tui)出該《采(cai)購(gou)策(ce)略、供應商管(guan)(guan)理(li)與(yu)招標談判技巧》課(ke)程。

【培訓對象】
工程、項目、采(cai)購(gou)、商務、營(ying)運、計(ji)劃、物(wu)流等部(bu)門(men)工程師、主管、經理、總(zong)監及副(fu)總(zong)，及與采(cai)購(gou)業務相關的人員。

【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了項目采購策略、供應商評價與招標談判管理的基礎理論，核心框架及流程，結合企業實際運營，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令企業越來越關注采購策略及招投標管理的經營戰略，并得以從中受益：
1. 了解項目采購的特點及模式，掌握項目采購管理體系的建立方法；
2. 了解并掌握項目采購戰略、供應商管理開發與關系管理的策略與技巧；
3. 了解并掌握招標管理策略與成本控制技巧；
4. 了解并掌握項目采(cai)購談(tan)判的(de)工具及方法，并能熟(shu)悉分析與運(yun)用。

【授課方式與特點】
?豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
?指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
?操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
?通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
?氣(qi)氛活躍，妙趣(qu)橫生。因材(cai)施教(jiao)，因人施教(jiao)。適時、適度、適當調節課堂氣(qi)氛，風趣(qu)幽默，旁征博引，氣(qi)氛活躍，輕(qing)松愉(yu)快中完成課程。

【課程大綱】
第一部分：采購理念與項目采購管理概述
1．采購理念與采購策略概述
◇ 傳統采購與現代采購理念的變遷
◇ 采購戰略分析、規劃與管理原則
◇ 集團化采購、集中采購、分散采購策略介紹
◇ 第三方采購（3PL）管理
◇ 采購外包(OEM\\ODM)管理
◇ VMI\\CMI\\JMI\\HUB
◇ Milk-Run\\糖果人\\JIT……
2．供應商開發流程的設計原則
◇ 新供應商、新材料的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
3．項目采購管理的原則與目標設計
◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇ 以*的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇ 發展和維持良好的供應商關系
◇ 開發與儲備潛在的供應商……
n 案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰略采購運作模式對比分析；
n 案例：“IBM”的采購理念與供應戰略&戰術分析。
n 案(an)例：“萬華(hua)化(hua)學”戰(zhan)略采購(gou)組(zu)織(zhi)、流程及采購(gou)運作(zuo)模式詳細(xi)介紹；

第二部分：供應商資源的開發、評估與拓展
1．供應商開發與評估概述
2．供應商開發流程的設計原則
◇ 新供應商、新商品的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
3．采購渠道分析與拓展
◇ 傳統采購渠道分析
◇ 現代企業采購渠道分析
◇ 互聯網時代采購渠道分析
ü 電商采購渠道
?一攬子采購訂單與JIT供貨
?長單采購\\VMI\\CMI\\JMI\\JIT 采購
?OEM\\ODM 采購\\第三方采購……
4．供應商開發與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估\\篩選……
5．供應商開發與評估辦法
◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
6．供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\\專業技術能力\\設備先進度\\原材料供應狀況\\質量控制能力\\管理制度的規范程度\\財務狀況…)
n 案例：“中化”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；
n 案(an)例：“三星化學”等標桿企業供(gong)應商等級管理與(yu)訂單(dan)分配原則(ze)介紹(shao)；

第三部分：供應商資質與能力評估
1. 供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\\專業技術能力\\設備先進度\\原材料供應狀況\\質量控制能力\\管理制度的規范程度\\財務狀況…)
2. 技術及質量體系審核評估項目及要求
◇ 質量管理體系、文件要求
◇ 設計開發控制、工程技術及變更ECN
◇ PCN管控
◇ 供應商管理與來料控制
◇ 制程品質控制
◇ 最終檢驗及出貨品質控制
◇ 生產設備與儀器校驗控制
◇ 倉儲管理及物料管理控制
◇ 持續改善
◇ 客訴服務\\可靠性測試
◇ RoHS有害物質管理
◇ 現場管理、安全及其它……
3. 商務風險體系審核評估項目及要求
◇ 合法性
◇ 經營狀況
◇ 生產地
◇ 業務支持
◇ 產品價格
◇ 產能能力
◇ 備貨能力　　　　
◇ 交期管理\\庫存管理
◇ 供應商管理\\發展計劃……
n 案例：系(xi)列知名企業供(gong)應商評估文件體系(xi)及模板分享；

第四部分：品類差異化的采購策略分析
1. 采購與供應商管理戰略分析與制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇ 策略4：第三方采購
◇ 策略5：電子商務采購
◇ 策略6：標桿化招標……
2. 品類差異化的供應商風險評估與采購策略制定
◇ 戰術1：一般性物資的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術2：雜項物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術3：貴重物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術6：配套物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術7：服務類的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術8：工程類物資的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術9：設備類物資的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術10：備品備件類產品的風險評估與采購策略制定……
3. 合作模式的分析與風險評估
◇ 電子商務的合作模式評估
◇ 標準訂單的合作模式評估
◇ 一攬子訂單的合作模式評估
◇ VMI\\Milk-Run
◇ JIT的合作模式評估
◇ 訂貨點法\\MRP方法的合作模式評估
◇ “糖果人”的合作模式評估
◇ 第三方采購\\OEM\\ODM采購的合作模式評估……
4. 如何戰略性地選擇供應商？
◇ 對單一供應商的選擇
◇ 對合作性供應商的選擇
◇ 對伙伴性供應商的選擇
◇ 對競爭性供應商的選擇？……
n 案(an)例：“長城潤滑(hua)油”采(cai)購(gou)組(zu)織、流程(cheng)及(ji)戰(zhan)略采(cai)購(gou)運作模式對比(bi)分(fen)析(xi)；

第五部分：供應商關系差異化的的采購策略管理
1. 供應商管理的原則與目標設計
◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇ 以*的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇ 發展和維持良好的供應商關系
◇ 開發與儲備潛在的供應商……
◇ 供應商績效體系的設計與發展
2. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 計劃交付率
◇ 成本優勢
◇ 商品合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度與服務水平
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？
◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……
3. 供應商關系分析、定位、維護與招標管理（SRM）
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制
ü SRM：供應商關系圖譜與采購策略制定
ü SRM2：供應定位模型與采購策略制定
ü SRM3：供應商感知模型與采購策略制定
ü SRM4：供應商能力模型與采購策略制定
ü SRM5：買方占優勢的采購策略制定
ü SRM6：賣方占優勢的采購策略制定
ü SRM7：均勢的采購策略制定
ü SRM8：權變理論與采購策略……
4. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術
◇ 供應商的培養、輔導與能力提升
◇ 供應商績效評估與訂單比例分配
◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？……
n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應采購策略分析（經典案例分析）。
第六部分 招投標管理概述與前期準備
1．招投標概述
2．招投標的基本特征及分類
3．涉及招標的各類項目
4．招投標法\\政府采購法介紹
5．招投標采購適應范圍探討
6．招投標采購的優劣勢分析
7．項目招標隊伍規模與人員必備素質
8．項目招標人員的配備、分工和合作
9．完整的招投標流程
10．組建招標機構
11．制定招標規則與策略
12．選擇招標信息的發布渠道
★ 案例：系列冶煉化工行業招標案例分析。
★ 案例(li)：常見不規范(fan)投標行為(wei)的預防分析。

第七部分 招標方案制作與管理
1．招標項目的特征和需求分析
2．招標方案內容
3．招標公告與招標邀請函
4．資格審查文件
5．投標人須知的閱讀理解
6．招標文件中商務部分的閱讀重點
7．招標文件中技術規格部分的閱讀重點
8．評標方法的閱讀理解
9．招標文件中合同格式及主要條款的閱讀理解
★ 案例(li)(li)：系列“工程”、“服(fu)務”、“物資”的采(cai)購招標書實例(li)(li)分析。

第八部分 開標、評標、中標、合同簽署與履行
1．開標會議與唱標
2．評標方法的理解與利用
3．投標文件的澄清
4．定標與中標通知書的發出和生效
5．履約保證金問題
6．合同簽署與管理
7．合同風險分析
8．合同簽署的程序
9．合同生效程序管理
10．合同索賠問題
★ 案例：評標方法的設計系列案例分析；
★ 案例：設(she)備采購招標系列經(jing)典案例研討

第九部分 招標過程中的成本分析與控制
1．項目成本的構成介紹
◇ 供應商是如何定價的？
◇ 如何向供應商索取價格折扣？
◇ 如何分析供應商的報價？
2．如何通過采購策略、采購模式來降低成本？（策略部分）
◇ 供應商關系識別與采購策略分析
◇ 采購戰略管理與分析
◇ 采購戰術及方案設計
◇ 采購模式設計與選擇
3．采購成本控制的方法與技術（實務部分）
◇ 采購成本控制的方法與技術簡介
ü 傳統的控制采購成本的方法介紹
ü 如何通過設計控制來降成本
ü 如何通過性能控制來降成本
ü 如何通過質量管理來降成本
ü 如何通過采購控制來降成本
◇ 降低采購成本的通用十大手法(重點介紹與分析)
ü VA/VE
ü 采購談判
ü 目標成本法
ü 杠桿采購
ü 價格與成本分析法......
◇ 其它常用的降低采購成本的方法介紹(30余種降低成本的方法介紹)
ü 自制或外包
ü 利用學習曲線LEANING CURVE
ü 產品生命周期成本法
ü 總成本法TCO………
★ 案例：“豐田、三星、美的”：供應商管理體系介紹與分享；
★ 案例：“華為”采(cai)購策略、采(cai)購模式與采(cai)購成本優勢分析；

第十部分 招標過程中的談判管理
1．供求關系與采購談判策略定位
◇ 從CRM到SRM，再到SCM
◇ 供應商關系管理的目標
◇ 供應商關系圖譜與采購戰略分析
◇ 供應定位模型與采購戰略分析
◇ 供應商感知模型與采購戰略分析……
2． 采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）
◇ 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 談判人員的準備
◇ 情報的搜集和篩選
◇ 采購談判計劃的制定
◇ 模擬談判
3． 采購談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）
◇ 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 均勢的采購談判策略
◇ 針對談判對手的談判戰術
◇ 針對談判條件的談判戰術
◇ 針對談判過程的談判戰術
4． 采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
◇ 采購談判的禮儀與方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
◇ 信息的對稱與不對稱
◇ 談判時機與節奏的控制技巧
◇ 談判團隊角色的分工技巧
◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 討價還價的技巧、控制情緒技巧
◇ 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★ 案例：華為公司招投標管理辦法及案例分享；
★ 案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；
★ 案(an)例：現場答疑。

吳誠老師簡介
【專業背景】
?北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授
?清華大學                 總裁班 特聘教授
?人民大學                 總裁班 特聘教授
?武漢大學                    企業管理博士
?北京科技大學                工商管理碩士
?國際貿易中心ITC項目            認證講師
?美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師
?英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師
?英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師
?深圳新一代信息技術研究院        首席顧問
?東莞產業支援聯盟                特聘專家
【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：
?華為：采購總監、供應鏈總監；
?富士康：物流與供應鏈高層領導；
?康佳：集團副總裁。
【主講課程】
?采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會\\論壇\\專題講座》；
?物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；
?生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。
【授課特點】
?豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
?指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
?操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
?通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
?氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【曾服務過的客戶】
高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、亞洲城市大學；
石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；
建筑：中建三局、中鐵二局、中廣核、廣鐵建設、建華建材、德高、紅獅、華潤、九牧王；
地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大、綠景；
物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。
食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業、三全、康師傅、維維、雀巢；
醫藥：仁和制藥、天江藥業、海王、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；
家具：歐派、紅蘋果、大自然、圣象、TATA、全友、雙虎、百安居、香江家私、宜家、圣奧；
電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；
機電：上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；
通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、OPPO、酷派、國人、傳音、京信、禾苗、天瓏；
通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；
汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、北京現代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；
電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創力、蘇州福斯賽諾；
電器：海爾、海信、美的、格力、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\\東芝、日立、SONY；
電腦：聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；
軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；
快消：安徽\\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；
服裝（含鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈爾、富安娜、李寧、紅豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；
商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發；
 [曾培訓過的代表企業】
1. 伊利、蒙牛、光明：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；
2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；
3. 中糧、益海嘉里、雙匯：《采購成本控制與風險控制》；
4. 仁和藥業、葵花藥業、江陰制藥：《采購成本分析與控制》；
5. 聯想、美的、海爾：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；
6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；
7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；
8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；
9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》
10. 上海大陸泰密克、史丹利（*）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》
11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；
12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私、九牧王：《采購成本控制與談判技巧》；
【曾咨詢過的代表項目】
曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：
1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；
2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；
3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；
4. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；
5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；
6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；
7. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優化”項目，2013年實施；
8. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優化”項目，2014年實施；
9. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；
10. 伊利酸奶事業部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；
11.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、訂單交付與庫存控制”項目，2017年實施；
12. 哈藥六廠：“項目(mu)采購體系建設(she)與(yu)流(liu)程(cheng)優化”項目(mu)，2018年實(shi)施。

【課程背景】
隨著我國經(jing)濟、制(zhi)造(zao)(zao)、消費大(da)國地位(wei)的(de)(de)確立，以及(ji)產(chan)品(pin)制(zhi)造(zao)(zao)技術(shu)的(de)(de)飛速發(fa)展，采(cai)購(gou)(gou)管理水平將成為(wei)衡量企(qi)業核心(xin)競(jing)爭力的(de)(de)重(zhong)要指標之一。企(qi)業需要根(gen)據自身的(de)(de)情況，制(zhi)定出合適的(de)(de)采(cai)購(gou)(gou)策略、供應商(shang)評價與招標談(tan)判(pan)管理流(liu)程來取得競(jing)爭優勢。為(wei)此(ci)，吳誠博士（曾任：華為(wei)，采(cai)購(gou)(gou)總(zong)監(jian)、供應鏈總(zong)監(jian)；富士康(kang)，采(cai)購(gou)(gou)與供應鏈高層領導(dao)；康(kang)佳集團(tuan)，副總(zong)裁；現任：北京大(da)學、清(qing)華大(da)學等高校 總(zong)裁班 特聘(pin)教授），基(ji)于(yu)對采(cai)購(gou)(gou)與供應鏈的(de)(de)的(de)(de)研究，并結(jie)合曾經(jing)在(zai)多(duo)家企(qi)業的(de)(de)管理及(ji)輔導(dao)經(jing)驗，特推出該(gai)《采(cai)購(gou)(gou)策略、供應商(shang)管理與招標談(tan)判(pan)技巧》課程。

【培訓對象】
工程、項目、采購、商(shang)務、營運、計劃、物流等部門工程師、主管、經理、總(zong)(zong)監及(ji)副(fu)總(zong)(zong)，及(ji)與(yu)采購業務相關的(de)人員。

【課程特點及受益】
本課程詳細介紹了項目采購策略、供應商評價與招標談判管理的基礎理論，核心框架及流程，結合企業實際運營，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令企業越來越關注采購策略及招投標管理的經營戰略，并得以從中受益：
1. 了解項目采購的特點及模式，掌握項目采購管理體系的建立方法；
2. 了解并掌握項目采購戰略、供應商管理開發與關系管理的策略與技巧；
3. 了解并掌握招標管理策略與成本控制技巧；
4. 了解并掌握項目(mu)采購談判的工具及方法(fa)，并能熟(shu)悉(xi)分析與運用(yong)。

【授課方式與特點】
?豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
?指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
?操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
?通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
?氣氛活躍(yue)，妙(miao)趣(qu)橫生。因材施(shi)教，因人施(shi)教。適(shi)(shi)時、適(shi)(shi)度、適(shi)(shi)當(dang)調(diao)節(jie)課堂(tang)氣氛，風趣(qu)幽默，旁征博(bo)引(yin)，氣氛活躍(yue)，輕松(song)愉快(kuai)中完成(cheng)課程。

【課程大綱】
第一部分：采購理念與項目采購管理概述
1．采購理念與采購策略概述
◇ 傳統采購與現代采購理念的變遷
◇ 采購戰略分析、規劃與管理原則
◇ 集團化采購、集中采購、分散采購策略介紹
◇ 第三方采購（3PL）管理
◇ 采購外包(OEM\\ODM)管理
◇ VMI\\CMI\\JMI\\HUB
◇ Milk-Run\\糖果人\\JIT……
2．供應商開發流程的設計原則
◇ 新供應商、新材料的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
3．項目采購管理的原則與目標設計
◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇ 以*的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇ 發展和維持良好的供應商關系
◇ 開發與儲備潛在的供應商……
n 案例：“華為、 富士康、美的”采購組織、流程及戰略采購運作模式對比分析；
n 案例：“IBM”的采購理念與供應戰略&戰術分析。
n 案例：“萬華化學”戰略采(cai)購(gou)組織、流(liu)程及采(cai)購(gou)運作模式詳細介紹；

第二部分：供應商資源的開發、評估與拓展
1．供應商開發與評估概述
2．供應商開發流程的設計原則
◇ 新供應商、新商品的選用確認流程
◇ 供應商資格甄別與評定流程
◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程
◇ 高效、靈活、安全的采購執行流程
◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）
3．采購渠道分析與拓展
◇ 傳統采購渠道分析
◇ 現代企業采購渠道分析
◇ 互聯網時代采購渠道分析
ü 電商采購渠道
?一攬子采購訂單與JIT供貨
?長單采購\\VMI\\CMI\\JMI\\JIT 采購
?OEM\\ODM 采購\\第三方采購……
4．供應商開發與評估的主要步驟
◇ 采購項目的分類
◇ 搜集廠商資料
◇ 供應商調查
◇ 供應商評估
◇ 送樣和小批量試驗
◇ 價格評估\\篩選……
5．供應商開發與評估辦法
◇ 供應商開發與評估的具體方法與措施
◇ 建立分析機制與績效標準
◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理
◇ 進行供應商評估的“三階九步法”
6．供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\\專業技術能力\\設備先進度\\原材料供應狀況\\質量控制能力\\管理制度的規范程度\\財務狀況…)
n 案例：“中化”“三階九步”法的供應商評估體系介紹；
n 案(an)例：“三星化(hua)學(xue)”等標桿企業供應商(shang)等級(ji)管理與訂單分配原則介紹；

第三部分：供應商資質與能力評估
1. 供應商開發與評估的工具介紹
◇ 供應商信用調查
◇ 供應商問卷調查
◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\\專業技術能力\\設備先進度\\原材料供應狀況\\質量控制能力\\管理制度的規范程度\\財務狀況…)
2. 技術及質量體系審核評估項目及要求
◇ 質量管理體系、文件要求
◇ 設計開發控制、工程技術及變更ECN
◇ PCN管控
◇ 供應商管理與來料控制
◇ 制程品質控制
◇ 最終檢驗及出貨品質控制
◇ 生產設備與儀器校驗控制
◇ 倉儲管理及物料管理控制
◇ 持續改善
◇ 客訴服務\\可靠性測試
◇ RoHS有害物質管理
◇ 現場管理、安全及其它……
3. 商務風險體系審核評估項目及要求
◇ 合法性
◇ 經營狀況
◇ 生產地
◇ 業務支持
◇ 產品價格
◇ 產能能力
◇ 備貨能力　　　　
◇ 交期管理\\庫存管理
◇ 供應商管理\\發展計劃……
n 案例(li)：系列知名(ming)企業供應商評估文件(jian)體系及模板分享；

第四部分：品類差異化的采購策略分析
1. 采購與供應商管理戰略分析與制定
◇ 策略1：“WIN-WIN”
◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系
◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測
◇ 策略4：第三方采購
◇ 策略5：電子商務采購
◇ 策略6：標桿化招標……
2. 品類差異化的供應商風險評估與采購策略制定
◇ 戰術1：一般性物資的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術2：雜項物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術3：貴重物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術4：壟斷及準壟斷物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術5：價格頻繁波動物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術6：配套物資的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術7：服務類的的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術8：工程類物資的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術9：設備類物資的風險評估與采購策略制定
◇ 戰術10：備品備件類產品的風險評估與采購策略制定……
3. 合作模式的分析與風險評估
◇ 電子商務的合作模式評估
◇ 標準訂單的合作模式評估
◇ 一攬子訂單的合作模式評估
◇ VMI\\Milk-Run
◇ JIT的合作模式評估
◇ 訂貨點法\\MRP方法的合作模式評估
◇ “糖果人”的合作模式評估
◇ 第三方采購\\OEM\\ODM采購的合作模式評估……
4. 如何戰略性地選擇供應商？
◇ 對單一供應商的選擇
◇ 對合作性供應商的選擇
◇ 對伙伴性供應商的選擇
◇ 對競爭性供應商的選擇？……
n 案例：“長城潤滑油”采購組織、流程及戰略采購運作模式(shi)對比分析(xi)；

第五部分：供應商關系差異化的的采購策略管理
1. 供應商管理的原則與目標設計
◇ 獲得符合企業質量和數量要求的產品或服務
◇ 以*的成本獲得產品或服務
◇ 確保供應商提供最優的服務和及時的送貨
◇ 發展和維持良好的供應商關系
◇ 開發與儲備潛在的供應商……
◇ 供應商績效體系的設計與發展
2. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
ü QCT
ü QCDS
ü TQRDC
ü 5R……
◇ 計劃交付率
◇ 成本優勢
◇ 商品合格率（PPM）
◇ 批次合格率
◇ 整體配合度與服務水平
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？
◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……
3. 供應商關系分析、定位、維護與招標管理（SRM）
◇ 傳統的供應商關系管理方法
◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制
ü SRM：供應商關系圖譜與采購策略制定
ü SRM2：供應定位模型與采購策略制定
ü SRM3：供應商感知模型與采購策略制定
ü SRM4：供應商能力模型與采購策略制定
ü SRM5：買方占優勢的采購策略制定
ü SRM6：賣方占優勢的采購策略制定
ü SRM7：均勢的采購策略制定
ü SRM8：權變理論與采購策略……
4. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術
◇ 供應商的培養、輔導與能力提升
◇ 供應商績效評估與訂單比例分配
◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧
◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？
◇ 如何對供應商進行評級管理？
◇ 如何按績效與等級分配訂單？……
n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應采購策略分析（經典案例分析）。
第六部分 招投標管理概述與前期準備
1．招投標概述
2．招投標的基本特征及分類
3．涉及招標的各類項目
4．招投標法\\政府采購法介紹
5．招投標采購適應范圍探討
6．招投標采購的優劣勢分析
7．項目招標隊伍規模與人員必備素質
8．項目招標人員的配備、分工和合作
9．完整的招投標流程
10．組建招標機構
11．制定招標規則與策略
12．選擇招標信息的發布渠道
★ 案例：系列冶煉化工行業招標案例分析。
★ 案例：常見(jian)不規范(fan)投標行為的預防分析。

第七部分 招標方案制作與管理
1．招標項目的特征和需求分析
2．招標方案內容
3．招標公告與招標邀請函
4．資格審查文件
5．投標人須知的閱讀理解
6．招標文件中商務部分的閱讀重點
7．招標文件中技術規格部分的閱讀重點
8．評標方法的閱讀理解
9．招標文件中合同格式及主要條款的閱讀理解
★ 案例：系列“工程”、“服務(wu)”、“物(wu)資”的采購(gou)招標書(shu)實例分析。

第八部分 開標、評標、中標、合同簽署與履行
1．開標會議與唱標
2．評標方法的理解與利用
3．投標文件的澄清
4．定標與中標通知書的發出和生效
5．履約保證金問題
6．合同簽署與管理
7．合同風險分析
8．合同簽署的程序
9．合同生效程序管理
10．合同索賠問題
★ 案例：評標方法的設計系列案例分析；
★ 案例(li)：設備采購招標(biao)系列經(jing)典案例(li)研討(tao)

第九部分 招標過程中的成本分析與控制
1．項目成本的構成介紹
◇ 供應商是如何定價的？
◇ 如何向供應商索取價格折扣？
◇ 如何分析供應商的報價？
2．如何通過采購策略、采購模式來降低成本？（策略部分）
◇ 供應商關系識別與采購策略分析
◇ 采購戰略管理與分析
◇ 采購戰術及方案設計
◇ 采購模式設計與選擇
3．采購成本控制的方法與技術（實務部分）
◇ 采購成本控制的方法與技術簡介
ü 傳統的控制采購成本的方法介紹
ü 如何通過設計控制來降成本
ü 如何通過性能控制來降成本
ü 如何通過質量管理來降成本
ü 如何通過采購控制來降成本
◇ 降低采購成本的通用十大手法(重點介紹與分析)
ü VA/VE
ü 采購談判
ü 目標成本法
ü 杠桿采購
ü 價格與成本分析法......
◇ 其它常用的降低采購成本的方法介紹(30余種降低成本的方法介紹)
ü 自制或外包
ü 利用學習曲線LEANING CURVE
ü 產品生命周期成本法
ü 總成本法TCO………
★ 案例：“豐田、三星、美的”：供應商管理體系介紹與分享；
★ 案例：“華為”采(cai)購(gou)策略、采(cai)購(gou)模式與采(cai)購(gou)成本(ben)優勢分析；

第十部分 招標過程中的談判管理
1．供求關系與采購談判策略定位
◇ 從CRM到SRM，再到SCM
◇ 供應商關系管理的目標
◇ 供應商關系圖譜與采購戰略分析
◇ 供應定位模型與采購戰略分析
◇ 供應商感知模型與采購戰略分析……
2． 采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）
◇ 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 談判人員的準備
◇ 情報的搜集和篩選
◇ 采購談判計劃的制定
◇ 模擬談判
3． 采購談判戰略---（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）
◇ 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 均勢的采購談判策略
◇ 針對談判對手的談判戰術
◇ 針對談判條件的談判戰術
◇ 針對談判過程的談判戰術
4． 采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
◇ 采購談判的禮儀與方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
◇ 信息的對稱與不對稱
◇ 談判時機與節奏的控制技巧
◇ 談判團隊角色的分工技巧
◇ 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
◇ 討價還價的技巧、控制情緒技巧
◇ 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
★ 案例：華為公司招投標管理辦法及案例分享；
★ 案例：如何防范招投標舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；
★ 案例：現場答疑。

吳誠老師簡介
【專業背景】
?北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授
?清華大學                 總裁班 特聘教授
?人民大學                 總裁班 特聘教授
?武漢大學                    企業管理博士
?北京科技大學                工商管理碩士
?國際貿易中心ITC項目            認證講師
?美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師
?英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師
?英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師
?深圳新一代信息技術研究院        首席顧問
?東莞產業支援聯盟                特聘專家
【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：
?華為：采購總監、供應鏈總監；
?富士康：物流與供應鏈高層領導；
?康佳：集團副總裁。
【主講課程】
?采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《如何在采購業務中應用項目管理》《供應商大會\\論壇\\專題講座》；
?物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；
?生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制管理》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠內部物流管理》。
【授課特點】
?豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
?指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
?操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
?通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
?氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【曾服務過的客戶】
高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、亞洲城市大學；
石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；
建筑：中建三局、中鐵二局、中廣核、廣鐵建設、建華建材、德高、紅獅、華潤、九牧王；
地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大、綠景；
物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。
食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業、三全、康師傅、維維、雀巢；
醫藥：仁和制藥、天江藥業、海王、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；
家具：歐派、紅蘋果、大自然、圣象、TATA、全友、雙虎、百安居、香江家私、宜家、圣奧；
電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；
機電：上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；
通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、OPPO、酷派、國人、傳音、京信、禾苗、天瓏；
通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；
汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、北京現代、上海大陸泰密克、長春大陸汽
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