課程(cheng)描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銀行零售業務營銷課程
課程背景
一家銀行(xing)中,不(bu)同的(de)(de)支行(xing)零(ling)售(shou)業(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)(ji)會相(xiang)差很(hen)大,其中人(ren)是一切核心競爭力的(de)(de)奠基石,業(ye)(ye)績(ji)(ji)的(de)(de)差距主要(yao)來源于人(ren),打(da)造一支善打(da)硬仗(zhang)的(de)(de)理(li)財經(jing)理(li)和客(ke)(ke)戶經(jing)理(li)團隊,你(ni)支行(xing)的(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)(ji)就(jiu)會所向披靡,無(wu)人(ren)能(neng)敵。本課程將從獲客(ke)(ke)、廳(ting)堂營(ying)銷(xiao)(xiao)、零(ling)售(shou)業(ye)(ye)務(wu)銷(xiao)(xiao)售(shou)技巧和售(shou)后服務(wu)入(ru)手(shou),結(jie)合多(duo)年支行(xing)網點產能(neng)提(ti)升(sheng)的(de)(de)豐富的(de)(de)實戰經(jing)驗,幫你(ni)徹(che)底改變零(ling)售(shou)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊萎靡不(bu)振、不(bu)得要(yao)領、被動落后的(de)(de)局(ju)面(mian),切實提(ti)振士氣(qi),提(ti)升(sheng)業(ye)(ye)績(ji)(ji),全(quan)面(mian)提(ti)升(sheng)銀行(xing)的(de)(de)零(ling)售(shou)業(ye)(ye)務(wu)經(jing)營(ying)水平(ping)。
課程特色四多:
案例多- 全來自一線零售業務實戰案例;
工具多- 網點產能提升實實在在的工具表單;
演練多- 現場通關演練,孰能生巧;
游(you)戲多- 寄教于(yu)樂(le),課(ke)程生動(dong)活潑(po),歡聲笑(xiao)語。
課程目標
客從何處來——人氣是銀行的命根
掌握業績拓展的五門功課
通過售后服務,做好客戶升級,穩定營銷成果
零(ling)售營(ying)銷團(tuan)隊(dui)掌握(wo)致勝法門,全面提升業績
課程大綱
一、理財經理和客戶經理的日程工作流程和工具表單
1.每日活動量與產品銷售檢視表
2.理財銷售結構分析表
3.KYC問卷
4.電訪前客戶信息準備清單
5.每天六個一銷售工具
6.老帶新工具表
7.策反四部曲
8.防流防降(jiang)工(gong)具
二、理財經理和客戶經理的獲客渠道
1.從那里發現潛在客戶
好技巧頂半個營銷員
發材料是營銷的*學問
2.廳堂陣地營銷與協同作業
禮品吸引法
組建“帶頭大姐”
案例:張大姐的故事
交叉營銷的應用
3.電話邀約及營銷跟進話術
通過電話把客戶請進來
聲音和措辭控制技巧
要學會做溝通記錄
4.實戰通關演練
三、理財經理和客戶經理的產品營銷技巧
1.賣零售產品的“十八實戰絕招”
因行而異法
突出法
隔離法
*法
搭配法
避重就輕法
緊俏法
計算法
案例:工行客戶的故事
打散法
。。。。。。
2.如何處理客戶的異議
嫌收益低的
嫌起息晚的
嫌離得遠的
案例:小鐘的故事
嫌服務不好的
3.實戰話術和通(tong)關(guan)演(yan)練(lian)
四、理財經理和客戶經理個人怎樣提升考核業績
1.怎樣利用數據庫提升業績
理財經理必看的五張表
利用數據庫擺布理財
收集周邊金融同業的數據
案例:中信證券收集銀行信息的故事
建立本支行的營銷數據分析表
2.攬存款并非靠關系
不靠關系靠產品
不靠大戶靠積累
不靠能人靠團隊
案例:各支行來學習的故事
不靠支行靠社區
不靠上門靠代收
不靠高息靠禮品
案例:黑龍江銀行禮品吸存的故事
3.理財經理如何完成好小指標
網上銀行
手機銀行
基金定投
保險
信用卡
4.銀行營銷活動的組織
開心農場
換鎖芯活動
10元買雞蛋
不同節日的活動策略
5.實戰話術(shu)和(he)通關演練
五、售后服務跟進與客戶挖潛
1.售后服務中的情感維護
情感維護三步曲
個性化服務
多創造和客戶行外交流的機會
2.售后服務中的產品維護
售后服務的模式
產品服務的持續性
產品維護的注意事項
3.售后服務中的附加值服務
小客戶,大感動
不要讓客戶空手離去
提供力所能及的幫助
案例:葛總的故事
4. 實戰話術和通關演(yan)練
銀行零售業務營銷課程
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