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客戶財富管理課程

課程對象：理財經理，私行客戶(hu)經理

課程時間：1-2天

課程收益：
1、了解高凈值客戶的理財需求；
2、掌握高凈值客戶的馬斯洛理財分析模型；
3、學習并掌握高凈值客戶的開拓模式；
4、學習并掌握高凈值客戶私人財富的四個階段；
5、掌握高凈值客戶理財產品的組合原則；
6、學會產品組合介(jie)紹的三種(zhong)模型。

課程大綱：
導論：你的財富安全嗎？
一、組織財富的變化
1、近十年的中國500強
2、近十年的福布斯榜單
3、次貸危機后的全球經濟平穩過渡
4、《貨幣戰爭》的啟示
研討：中國的富豪們面臨什么樣的危機？
二、個人財富的變化
1、近十年中國富豪的變化
2、個人財富積累途徑
3、私營企業主的財富變化模型
研討：什么樣的財富結構才是安全的？
三、新經濟政策下的三駕馬車
1、國內金融的五個背離
2、14年兩會部分政策解讀
3、金(jin)融三(san)駕(jia)馬車如何拉

高凈值客戶2017財富管理新趨勢
第一講：高凈值客戶的財富管理需求
一、高凈值客戶概述
1、高凈值客戶的定義
2、高凈值客戶認知分析
高凈值客戶行業分析/高凈值客戶年齡分析/高凈值客戶職業分析/高凈值客戶分析/高凈值客戶家庭結構分析/高凈值客戶認知途徑分析
二、高凈值客戶的開拓與培養
1、高凈值客戶的開拓渠道
2、高凈值客戶的開拓方法
3、異業聯盟開拓高凈值客戶
4、高凈值客戶的四維評估法
5、高凈值客戶的價值開發與培養
三、高凈值客戶的馬斯洛理財需求
1、馬斯洛需求分析
2、安全需求
3、保值需求
4、增值需求
5、傳承需求
6、社會需求
7、馬斯洛財富管理
研討：如何根據馬斯洛財富管理模型為客戶做好理財產品組合？
四、高凈值客戶的理財困境
1、法律困境
2、財務結構困境
3、信息困境
4、傳承困境
研討(tao)：我們的產品可以滿足客戶(hu)的哪些(xie)需(xu)求？突破哪些(xie)困境(jing)？

第二講：高凈值客戶的財富管理
一、私人財富積累
1、私人財富的定義
2、私人財富的盈利模式
二、私人財富安全
1、財富積累所面臨的風險
2、財富增值過程中的風險控制
3、家庭財富安全管理
4、私人財富保全三分法
三、私人財富增值
1、私人財富的增值渠道
2、合理搭配理財產品實現財富增值
四、私人財富轉移
1、空間轉移
2、社會轉移
3、繼承轉移
研討(tao)：如何通過產(chan)品組合有效實現客戶個(ge)人財富管理四部曲(qu)

第三講：高凈值客戶理財產品組合
一、產品組合的原則
1、以客戶需求為導向，*判斷客戶財富階段
2、以產品功能為核心，多樣化搭配確保財富安全
3、以客戶利益為重點，合理搭配長短期產品
二、產品組合形式及介紹方法
1、功能化介紹組合產品，不要糾結于單一產品
2、產品利益介紹的加減乘除法則合理運用
3、以需求為導向，情景化介紹產品
4、*S情景產品展示法則
模壓演練(lian)：根據(ju)情(qing)景為客(ke)(ke)戶設(she)計理財產(chan)品組(zu)合并為客(ke)(ke)戶介紹(shao)產(chan)品組(zu)合的優(you)勢

課程總結及課后作業
課后作業：
1、建立個人高凈值客戶檔案
2、為客戶量身定做理財方案，并根據高凈值客戶財富區間做產品展示
3、演練(lian)*S情景產品展(zhan)示(shi)法(fa)，并運用*S情景法(fa)與客戶溝通，并總結反饋

客戶財富管理課程