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商品陳列與商品管理

【課程背景】
專業調(diao)查表明(ming)70%的(de)(de)顧客是(shi)在(zai)店面內(nei)決定最終(zhong)購(gou)買何種(zhong)產品的(de)(de)，讓(rang)店面的(de)(de)布置活(huo)起來促使顧客產生購(gou)買，是(shi)店面管理人員都應該掌握的(de)(de)技(ji)能。尤(you)其在(zai)終(zhong)端競爭和直供管理的(de)(de)大趨勢下就更顯(xian)重要。

【為什么學習本課程】
是什么影響了贏利與擴張?為什么客流量難以提升？為什么成交率難以提升？
缺乏生動化的終端陳列？
消(xiao)(xiao)費者的購(gou)買行為多為無(wu)計(ji)劃消(xiao)(xiao)費——看到產(chan)(chan)品實物陳列(lie)等臨(lin)時決定購(gou)買，生動(dong)化(hua)可(ke)以提高(gao)產(chan)(chan)品的展示效(xiao)果(guo)，激發消(xiao)(xiao)費者的購(gou)買意愿。

【解決核心問題】
系統地掌握終端陳列視覺營銷與顧客心理
店面區域布局與黃金銷售區定位
十大生動化陳列創意刺激眼球
主推產品的情景陳列
提升客流量系統分析
提升持續成交率的管理工具
掌握產品盈利分析的方法

【培訓對象】
區域經理、營銷經理、店長等

【培訓方式】
案例分享、視頻錄象、角色(se)扮演、工具操練、老師點評、現學現用(yong)、立竿見影

【培訓內容】
第一單元：生動化陳列與顧客心理分析
顧客購買時的心理訴求是什么
生動化陳列給顧客一個進店購買的理由
視覺刺激很大程度上決定購買行為
店面生動化包含的三個方面“陳列、促銷員和促銷活動”
店面產品陳列的一般規律與顧客認識規律
顧客的視線流動的規律
如何延長客流線
第二單元：營造有吸引力的店面形象與購物氛圍
終端店面的環境營造
店面外圍的形象拉動與視覺引導
終端店面的生動化方式與形式
第三單元：生動化陳列吸引顧客的方法
店面區域布局與黃金銷售區定位
店面內外的陳列要素與生動化常用道具分析
店面生動化陳列工作流程
店堂音樂設計、燈光投射及應用
引發顧客購買欲的八大陳列原則
可獲利原則
陳列點原則
吸引力原則
易見易觸原則
商品搭配原則
一目了然原則
色形搭配原則
清潔衛生原則
產品生動化陳列技巧與方法
用創意，活化賣場氛圍：
激發創意，刺激眼球，增進客流
三大法寶，美女、動物、小孩，
請美女明星做廣告的波導
用動物做形象代表的是摩托羅拉的189、191
十大生動化創意刺激眼球
柜臺陳列生動化
三尺柜臺決定手機最終命運
主推產品情景生動化陳列：
主推產品的定位風格設計陳列情景
海洋型情景陳列
沙漠型情景陳列
家庭型情景陳列
浪漫型情景陳列
商務型情景陳列
幾種常見的陳列方法
關聯性陳列
組合性陳列
價格陳列
品牌陳列
功能陳列
樣式陳列
促銷陳列
店面內部的視覺引導、語言引導、利益引導、情感引導
第四單元：產品分析與對策
【實戰研討】產品分析與對策實戰研討
第一步：按銷售額統計中數據，制作產品分析表
第二步：根據產品分析表，將不同產品分類
第三步：產品分析評價及對策
第五單元：業績持續提升的系統方法與工具
形成營業額的系統思考：
營業額=客流量X成交率X客單價
業績分析
客流量的影響因素：商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
成交率的影響因素：銷售流程能力
客單價的影響因素：商品組合、組合銷售
成交率提升的金鑰匙——“超級銷售管理漏斗”
銷售過程分析與控制
流程設置
漏斗制作
銷售業績持續提升
沉淀概率
持續提升
【管理案例】超級銷售管理漏(lou)斗(dou)的(de)應用

商品陳列與商品管理