課(ke)程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客(ke)戶銷售(shou)流(liu)程(cheng)的課(ke)程(cheng)
課程背景:
您在面對大客戶銷售時有以下困惑嗎?
上來就介紹產品和方案,第一次見面就給客戶報價。沒搞清客戶的真實需求就提供所謂的“方案”,不同的階段會見到客戶的各個部門、各個領導,搞不請誰說的算?誰會關注什么?搞不清銷售流程,不知道該在什么階段做什么事。不清楚自己的位置在哪。下一步如何去做。總是一個招式打遍天下*手,做單純靠“運氣”。
出現以(yi)上原因(yin),往往是因(yin)為我們(men)的(de)(de)(de)銷售(shou)不(bu)(bu)清楚大客戶(hu)的(de)(de)(de)銷售(shou)流程。什(shen)么(me)階段該做(zuo)什(shen)么(me)事情,銷售(shou)是有套路和方法的(de)(de)(de),要做(zuo)到“步步為贏”,每次(ci)見(jian)客戶(hu)都是加分(fen)項。每次(ci)的(de)(de)(de)分(fen)值比(bi)競爭對手高(gao)。你的(de)(de)(de)綜合分(fen)才會高(gao),才能拿(na)下客戶(hu)。客戶(hu)的(de)(de)(de)不(bu)(bu)同部門的(de)(de)(de)不(bu)(bu)同領(ling)導其實是“誰說(shuo)的(de)(de)(de)都算”同時“誰說(shuo)的(de)(de)(de)都不(bu)(bu)算”。不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)部門不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)領(ling)導關注點不(bu)(bu)同。
課程收益:
認識大客戶銷售流程的“天龍八部”
幫助你梳理銷售思路
帶你認識客戶的決策流程
了解客戶的四種關鍵角色
掌握(wo)客戶需求的四(si)種(zhong)類型
課程對象:資深銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)和銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理人(ren)員(yuan)、大客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan),B2B銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan),項(xiang)目型(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)等(deng)
授課模式:行動(dong)學習工作坊、講授、游戲互動(dong)、案(an)例分析、小(xiao)組研(yan)討(tao)、情景演(yan)練
課程特色:
學:知識講解、案例教學
動:利用行動學習工作坊,激發學員右腦,讓學員積極參與學習,有趣有料
用:現場(chang)產出適合(he)本(ben)企(qi)業的銷(xiao)售工具,回(hui)去就可(ke)以用
課程大綱:
一:大客戶是如何采購的?
1、認識客戶的購買流程
戰略規劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用…
2、銷售(shou)就是(shi)爬山的游(you)戲
二:哪些動作是銷售該有的樣子?
1、銷售流程的天龍八部
2、銷售流程一:客戶規劃
工具:客戶規劃表
a、知道哪些行業,哪些企業,哪些人是你的客戶?
b、銷售最寶貴的是時間
3、銷售流程二:訪前準備
工具:訪前準備清單
a、知己知彼,百戰不殆。每一次拜訪都是加分機會
b、有備無患,大客戶銷售的訪前需要準備的硬件與軟件
4、銷售流程三:激發興趣
工具:激發興趣模板
a、準備好案例和成功故事,現身說法激發客戶興趣
b、成功的案例如何去寫?
5、銷售流程四:需求確認
工具:*與發問技術
a、做銷售就是挖需求
b、挖需求常用的技巧和工具
c、客戶常見的四種需求類型
6、銷售流程五:接觸決策
a、客戶關鍵人的種類
b、找對人才能做對事
7、銷售流程六:共創方案
工具:共創方案行動計劃表
a、什么樣的方案客戶會喜歡?
b、客戶比你更珍惜他的成果
8、銷售流程七:商務流程
a、招投標的技巧
b、商務談判技巧
c、商務談判就是情報搜集
9、銷售流程八:實施交付
合作不是(shi)結束,而是(shi)開始
三:如何精準識別客戶的角色和關注點?
1、客戶的角色分類
拍板者(EB)、技術把關者(TB)、使用者(UB)、內線(coach)
工具:客戶決策分析表
2、拍板者(EB)
a、拍板者的定義 練習:誰是決策者?
b、拜訪拍板者遇到的挑戰
c、什么樣的人會是拍板者
d、拍板者關心什么
3、技術把關者(TB)
a、遇到的挑戰 練習:誰是技術把關者?
b、守門員迷之自信的特點
c、與之打交道的注意事項
d、技術者會關心什么?
4、使用者(UB)
a、遇到的挑戰 練習:誰是使用者
b、需求部門的重要性
c、如何溝通說服
5、內線,教練(coach)
a、Coach的標準與作用
b、Coach的種類
c、如何發現coach
d、如何培養coach
e、如何保護coach
工(gong)具:銷(xiao)售決(jue)策(ce)鏈表
總結:復盤改善與行動計劃
大客戶銷售流程(cheng)(cheng)的課程(cheng)(cheng)
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