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采購如何控制總成本

【課程背景】
隨著我國經濟、制造、物流、消費、貿易、電商大國地位的確立，以及供應鏈管理技術的發展，采購成本控制水平將成為衡量企業核心競爭力的重要指標。時代再次對采購提出了更高的要求：
? 采購成本占到產品成本的比例越來越高，為什么？
? 采購成本控制，不再只是采購部門的責任，為什么？
? 如何推動研發、質量、產品、客戶一起來降低采購成本？
? 如何制定供應商合作策略與模式？如何制定采購戰略、戰術，來降低采購成本？
? 如何制定供應商管理與采購談判戰略、戰術來降低采購成本？……
吳誠博(bo)士（曾任：華為(wei)，采購(gou)總(zong)監、供(gong)應(ying)鏈總(zong)監；富(fu)士康(kang)，物流與(yu)供(gong)應(ying)鏈高層領導；康(kang)佳(jia)集團，副總(zong)裁；現任：北大(da)、清華等高校(xiao)總(zong)裁班 特(te)聘教授）將與(yu)您一起回顧“采購(gou)總(zong)成本(ben)控(kong)制與(yu)談(tan)判管理(li)(li)”的(de)理(li)(li)論知識(shi)，一起分(fen)享知名企業的(de)管理(li)(li)經(jing)驗(yan)，分(fen)析成功與(yu)失敗的(de)案例，探(tan)討不同行(xing)業、產品、服(fu)務的(de)成本(ben)控(kong)制方(fang)法與(yu)供(gong)應(ying)商(shang)管理(li)(li)策(ce)略(lve)……故此，特(te)推出該課(ke)程。

【培訓對象】
采(cai)購、技術、工程(cheng)、質(zhi)量(liang)、審計、財務等部(bu)門領導(dao)，以及所有與采(cai)購管理(li)(li)、供應商管理(li)(li)、供應鏈管理(li)(li)工作(zuo)相關的人(ren)員。

【課程特點及受益】
本(ben)(ben)(ben)課(ke)程詳(xiang)細介紹了：采(cai)購的(de)成(cheng)本(ben)(ben)(ben)理(li)念(nian)、采(cai)購成(cheng)本(ben)(ben)(ben)的(de)構成(cheng)，采(cai)購成(cheng)本(ben)(ben)(ben)分析(xi)的(de)各種(zhong)方法(fa)，供應商的(de)定價方法(fa)及如何獲(huo)取價格(ge)折(zhe)扣(kou)，采(cai)購成(cheng)本(ben)(ben)(ben)控制(zhi)的(de)各種(zhong)策略、方法(fa)、技(ji)巧、工具、模板(ban)，課(ke)程案例豐富，接近實戰(zhan)，收益頗多。

【授課方式與特點】
1. 豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
3. 操作性與實效性。除了專業地進行講解，將現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
5. 氣(qi)(qi)(qi)氛(fen)活(huo)躍(yue)，妙趣橫生。因材施教(jiao)，因人(ren)施教(jiao)。適時、適度、適當(dang)調節課堂氣(qi)(qi)(qi)氛(fen)，風趣幽默，旁征博引，氣(qi)(qi)(qi)氛(fen)活(huo)躍(yue)，輕松愉快(kuai)中完成課程(cheng)。

【課程大綱】
第一部分 采購成本理念與構成分析（Purchase Cost Analysis）
1. 采購成本理念分析與探討 
◇ 采購成本居高不下，應該如何分析原因，界定職責部門？
◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討
◇ 我國制造業產品成本的競爭優勢有哪此……
2. 采購成本的構成因素分析
◇ 采購總成本的概念
◇ 采購成本與利潤的關系
◇ 采購成本與批量的關系 
◇ 采購成本與質量的關系
◇ 采購成本與總成本的關系……
3. 與采購成本相關的各項費用
◇ 與原材料成本相關的費用
◇ 與采購過程成本相關的費用
◇ 與采購管理不善成本相關的費用……
4. 戰略采購成本分析
◇ 公司戰略和采購成本目標
◇ 采購成本重點的選擇
◇ 供應商關系對采購成本的影響
◇ 供應鏈對采購成本策略的影響
◇ 工廠成本控制與價值分析
5. 采購組織的職能、流程、績效與采購成本的關系
◇  物料規格型號的確認流程
◇  供應商資格的評定流程
◇  采購合同的執行流程
◇  供應商績效考核流程（QCDS…）
◇  供應商選擇流程……
n 案例：系列(lie)標桿企業采購總成本控制之道及(ji)模式(shi)探討；

第二部分：供應商成本與定價策略分析（Vendor Cost & Price）
1. 供應商的成本結構分析
◇ 如何計算供應商材料成本？
◇ 如何計算供應商人工成本？
◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
◇ 供應商運營成本分析
2. 供應商定價策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標定價法
3. 供應商價格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 數量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節折扣
◇ 推廣折扣
4. 常用價格分析方法與應用探討
◇ 競爭性方案
◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比
◇ 內部成本估算-細節分析
◇ 實績法
◇ 目標價格
◇ 橫向比較法………
n 案例分析：系列標桿鞋類、服裝企業供應商成本分析案例分享；
n 案例(li)(li)分(fen)(fen)析(xi)(xi)：供應商定價策略系(xi)列經典案例(li)(li)分(fen)(fen)析(xi)(xi)。

第三部分：價格預測原理與分析方法（Price Forecast and Analysis）
1. 價格預測概論 
◇ 價格預測的特點 
◇ 供求關系與均衡價格 
◇ 價格總水平及通貨膨脹 
◇ 通脹預期問題分析
2. 預測原則、方法及模型的有關問題 
◇ 預測工作基本原則 
◇ 預測的基本方法 
◇ 數量模型的有關問題介紹 
◇ 預測的前期分析 
◇ 價格預測中需要注意處理的問題 
◇ 預測的評估分析總結 
3. 價格預測調查與定性分析 
◇ 價格預測調查的意義 
◇ 價格調查形式的分類 
◇ 常用的價格調查形式 
◇ 定性分析的內容 
◇ 定性分析的主要方法及形式 
◇ 價格定量預測與價格定性預測的相互關系 
4. 預測決策組織與流程管理
◇ 領導負責制
◇ 中心負責制
◇ 專家小組制
◇ 委員會負責制
◇ 問責制
◇ 預測工作理念與預測原則
◇ 預測的一般步驟
5. 預測方法分析
◇ 情景分析法
◇ 德爾菲法
◇ 市場測試法
◇ 定量分析法
◇ 基于數據的分析法
6. 如何保證預測決策的嚴肅性與靈活性？
7. 如何管理與評估預測的變更？
8. 如何應對預測不準帶來的風險與成本損失？
9. 如何制定各種預測管理監控報表及報告？
n 案例：系列標桿企業物資價格預判案例介紹與分析。
n 案例：系列(lie)家居家具企業(ye)價格預測與決策(ce)案例分析(xi)與比較。

第四部分：采購總成本控制途徑與措施探討TCO （Total Cost of Ownership）
1. TCO總擁有成本管理
◇ TCO理念與TCO構成要素
◇ TCO分析流程及其優點
◇ TCO模型構建與分析
◇ TCO控制體系的設計
3. 降低采購成本的十大手法（系列經典案例分析與研討）
◇ VA/VE
◇ 目標成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 電子采購與第三方采購……
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇ 自制或外包
◇ 利用學習曲線LEANING CURVE
◇ 產品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業成本導向法
◇ 折扣法
◇ 品質分級法
◇ 期貨與捆綁采購……
n 案例：疫情期間，系列標桿(gan)制造業通過“項目(mu)管(guan)理+目(mu)標管(guan)理”降本30%以上經驗分享。

第五部分：VA/VE（價值分析/價值工程）理論與實踐(Value Analysis & Engineering)
價值分析與價值工程概述
◇ 價值工程的產生與發展
◇ 價值工程的核心概念(功能性能成本價值)
◇ VA/VE理念與原則
◇ 價值工程基本原理
價值工程的運作與要求
◇ VA/VE的五大特點
◇ VA/VE活動中必須遵守的七個原則
◇ 提高價值的基本途徑分析
◇ 提高產品價值的途徑
◇ 開展價值工程的工作流程
◇ 組建價值工程的高效工作團隊
價值工程的管理實踐
◇ 如何選擇價值工程對象?
◇ 如何收集信息?
◇  如何進行產品的功能分析?
◇ 如何構思改進方案?
◇ 如何評價價值改進方案？
◇ 如何實施方案與評價成果?
◇ VA/VE的方向創新激勵機制
n 案例：系列標桿制造業的VA/VE運作模式介紹；
n 案例：“華為”VA/VE成本控制之(zhi)道及模式探討；

第六部分：招投標組織與運營管理（Bidding organization and operation）
1．招投標概述特征及分類
2．涉及招標的各類項目招投標法政府采購法介紹
3．招投標采購適應范圍探討
4．招投標采購的優劣勢分析
5．項目招標隊伍規模與人員必備素質 
6．項目招標人員的配備、分工和合作 
7．完整的招投標流程
8．組建招標機構
9．制定招標規則與策略
10．選擇招標信息的發布渠道
11．第五部分：招標方案制作與管理
12．第六部分：開標、評標、中標、合同簽署與履行
★ 案例：常見不規范投標行為的預防分析。
★ 案(an)例：系列“工程”、“服務”、“物資”的(de)采購招標書(shu)實(shi)例分析。

第七部分：供應商談判前的準備與需求分析（凡事預則立，不預則廢！）
1. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ *談判者的十種性格特征
2. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 商務談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 商務談判情緒的調控
◇ 談判的情緒對策與反應
3. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產品和服務
◇ 買賣雙方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解賣方
◇ 文化差異
4. 談判人員的準備
◇ 采購談判隊伍的規模
◇ 采購談判人員應具備的素質
◇ 談判人員的配備、分工和合作
5. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內容 
◇ 信息情報搜集的方法和途徑 
◇ 信息情報的整理和篩選 
6. 采購談判計劃的制定
◇ 確定談判目標、地點和時間 
◇ 確定談判的議程和進度 
◇ 制定談判的對策 7. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用
◇ 全景模擬法 
◇ 討論會模擬法 
◇ 列表模擬法
n 案(an)例：課程中會(hui)穿插(cha)大量實用的采(cai)購案(an)例及演練；

第八部分：供應商談判戰略管理（制定戰略，運籌帷幄，決勝千里！）
1. 買方占優勢的采購談判戰略
◇ 先苦后甜
◇ 規定期限
◇ 最后出價
◇ 借勢發力
◇ 化整為零
◇ 強勢壓價……
2. 賣方占優勢的采購談判戰略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲憊技巧
◇ 權力有限
◇ 迂回采購
◇ 原廠采購
◇ 長期合作……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略
◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
 n 案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的(de)全角度來組織(zhi)談判(pan)（研討）？

第九部分：供應商談判戰術管理（制定戰術，能征善戰，左右逢源！）
1. 針對談判對手的談判戰術
◇ 疲勞戰
◇ 沉默戰
◇ 擋箭牌
◇ 磨時間
◇ 激將法……
2. 針對談判條件的談判戰術
◇ 聲東擊西 
◇ 空城計
◇ 吹毛求疵
◇ 貨比三家 
◇ 最高預算……
3. 針對談判過程的談判戰術
◇ 試探性策略
◇ 處理性策略
◇ 綜合性策略……
n 案(an)例(li)(li)：課程中會穿插大量實(shi)用的采購案(an)例(li)(li)及演練(lian)；

第十部分：供應商談判技巧應用（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）
7. 討價還價的技巧
8. 控制情緒技巧
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
n 案例分析：采購商務談判系列經典案例分享與研討；
n 現場與學員溝通工作(zuo)的實際案例(li)，答(da)疑(yi)。

吳誠老師簡介
【專業背景】
北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授
清華大學                 總裁班 特聘教授
人民大學                 總裁班 特聘教授
武漢大學                    企業管理博士
北京科技大學                工商管理碩士
國際貿易中心ITC項目            認證講師
美注冊職業采購經理CPPM項目    認證講師
英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師
英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師
深圳新一代信息技術研究院        首席顧問
東莞產業支援聯盟                特聘專家
【職業經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：
華為：采購總監、供應鏈總監；
富士康：物流與供應鏈高層領導；
康佳集團：副總裁。
【主講課程】
采購與供應商管理：《采購流程優化與供應商管理》《戰略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發、評估、選擇與管理《采購職業與能力提升》《采購業務中中的項目管理》《供應商大會論壇專題講座》；
物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；
計劃運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《計劃運作與庫存控制》《制造業庫存控制策略與技術》《工廠物流管理》。
【授課特點】
豐富性與針對性。信息量大，專業性及針對性強，案例多，能結合企業所在行業特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；
指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業職能、組織、流程上對企業進行優、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；
操作性與實效性。專業地講解，輔以現場分析、分享標桿企業的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【曾服務過的客戶】
高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、亞洲城市大學；服裝（鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈爾、富安娜、紅豆；奧康、耐克、安踏、百麗、李寧；
家具（家居）：歐派、紅蘋果、大自然、圣象、TATA、全友雙虎百安居香江宜家圣奧；
醫藥：仁和制藥、天江藥業、海王、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；
醫療：西門子、理邦、飛利浦、強生、歐姆龍、通用電氣、邁瑞、開立、東軟、魚躍、新華；
食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業、三全、康師傅、維維、雀巢；
快消：安徽湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；
電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；
商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業、大潤發；
電器：美的、海信、美的、格力、創維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下東芝、日立、SONY；
通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、OPPO、酷派、國人、傳音、京信、禾苗、天瓏；
通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；
電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州海康衛視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創力、蘇州福斯賽諾；
機電：上海電氣、三一重工、中聯重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；
電腦：聯想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；
軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業集團；
汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、北京現代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；
地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大、綠景；
建筑：中建三局、中鐵二局、中廣核、廣鐵建設、建華建材、德高、紅獅、華潤、九牧王；
石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；
物流：西部物流、云南物流產業集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。
 [曾培訓過的代表企業】
1. 伊利、蒙牛、光明：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；
2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；
3. 中糧、益海嘉里、雙匯：《采購成本控制與風險控制》；
4. 仁和藥業、葵花藥業、江陰制藥：《采購成本分析與控制》；
5. 聯想、美的、美的：《供應鏈管理與優化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；
6. 中聯重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；
7. 中國航天工業集團、富士康科技：《供應鏈管理與優化》、《高效倉儲與配送管理》；
8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業：《供應鏈與計劃管理》；
9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》
10. 上海大陸泰密克、史丹利（*）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》
11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；
12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私、九牧王：《采購成本控制與談判技巧》；
【曾咨詢過的代表項目】
曾主持（或輔導）過多家大型企業的咨詢項目，如：
1. 康佳集團：“計劃與采購業務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；
2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；
3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優化”項目，2009年啟動實施；
4. 中電集團：“采購流程優化及VMI”項目，2009年啟動實施；
5. 新元素醫療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；
6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；
7. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優化”項目，2013年實施；
8. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優化”項目，2014年實施；
9. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；
10. 伊利酸奶事業部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；
11.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、訂單交付與庫存控制”項目，2017年實施；
12. 哈藥六廠：“項目采購體(ti)系建設與流程優化”項目，2018年(nian)實施。

采購如何控制總成本