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渠道課程

培訓收益：
1. 大幅度提高訂單的利潤；
2. 將“半個客戶”轉變為“一個客戶”；
3. 將“一個客戶”轉變為“多個客戶”；
4. 將“一個業務員”裂變為“多個業務員”
5. 鎖住現在渠道不流失；
6. 挽回流失的渠道；
7. 攔截競爭對手的渠道。

教學特點：
1. 講師使用思維導圖講解；通過PPT補充；
2. 6-8人一組，學員借助EXCEL整理落地；
3. 分組討論、現場形成答案、課后立即執行；
4. 說(shuo)了(le)就寫，寫了(le)就練，練了(le)就優(you)化，優(you)化后就復(fu)制。

課程大綱：
第一章 守價  
一、為什么老渠道越做越沒有利潤？
二、面對每年上升的成本，如何談判讓渠道漲價？
三、如何應對老渠道降價要求？
1、降價對渠道公司的好處分析及應對；
2、降價對經辦人好處的分析及應對；
3、面對經辦人習慣性壓價的應對；
4、為避嫌而壓價的心理分析與應對；
四、大渠道守價目標及流程；
五、中型渠道守價目標及流程；
六、配合度高的小渠道守價目標及流程；
七、配合度低的小渠道守價目標；
八、新渠道討價還價應對的12個步驟
第二章 增項
要解決的問題：
1. 為什么說銷售人員先要敢賣，渠道才會敢買？
2. 為什么說簽訂“祼單”僅是半個渠道，而不是一個渠道？
3. 為什么渠道不知道自己要什么，但都知道自己不要什么？
4. 為什么說服務是投資，而不是成本？
5. 為什么說業務員消耗了渠道的耐心是失敗的最主要原因？
第一節、渠道成交目標設定
談判籌碼：年總量、單次量、*量、退換條件、付款方式、人員配備......
第一、售前目標設定與服務規范
一、售前目標設定
1、最高期望目標設定
2、理想目標設定
3、*成交目標
二、售前服務內容：
產品體驗；
知識講解；
疑問解釋；
必要的其他服務；
第二、售中目標設定與服務規范
一、售中目標設定
二、售中服務內容：
0等待或舒適等待；
風險提醒；
省時、省力、省利、省心
第三、售后目標設定與服務要求
第四、長期目標設定與服務要求
第三章 增量
要解決的問題：
為什么說大渠道談成小訂單，只是失敗的案例？
小渠道消耗自己大量的精力與時間，回報很低怎么辦？
中渠道時不時跟競爭對手親密地接觸，怎么辦？
競爭對手挺而走險動用一切關系搶大渠道怎么辦？
主講內容：
1. 為什么要跟渠道談增量？
2. 小渠道單次增量目標與談判籌碼；
3. 中型渠道年度增量目標與談判籌碼；
4. 大渠道*量目標與談判籌碼；
第四章 合作期限
要解決的問題：
為什么說長期合作的訂單談成了短期買賣，是失敗的案例？
為什么合作期限一定是業務員主動提？
為什么說業務員跟渠道談合作期限越長，渠道越有好感？
為什么說越短期的合作，雙方出現的矛盾就越多？
主講內容：
第一、如何描述合作前景，引導渠道長期合作？
一、“磨合期”常見問題及預防；
1、雙方經辦人溝通的理解偏差；
2、銷售過程中的不適應；
3、產品本身的小缺點；
4、渠道為了適應而產生的學習與改變的成本。
二、“蜜月期”常見問題及預防；
1. 渠道內部不同人的配合默契程度；
2. 能否獲得之前反對者的支持；
3. 經辦人的緊張與顧慮。
三、“熱戀期”常見問題及預防；
1、對不同階段目標雙方接納程度；
2、試錯成本的分擔。
四、“恩愛期”常見問題及預防；
1. 發展與控制的矛盾
第二 如何引導渠道提前續約？
1、為什么要引導渠道提前續約？
2、讓渠道提前續約的談判籌碼。
第五章 轉介紹---全員營銷（不一定是渠道轉介紹）
課程目的：
讓獲客成本＝0
用最少時間與精力*化獲得訂單；
讓別人給自己做信譽擔保；
如何把自己的“能力”轉化成“能量”？
如何組建自己的虛擬團隊？
如何通過關系去尋找關系？
課程內容：
1. 為什么要轉介紹？
2. 誰可以為自己介紹？
3. 希望別人介紹什么？
4. 讓別人怎么幫我們介紹？
如何當面說？
如何背后說？
如何被動說？
5. 如何讓別人幫我們轉介紹？
第六章 挽回--挽回流失的渠道
第一、為什么要挽回流失的渠道？
為什么說挽回流失渠道才是提高渠道滿意度的前提？
負面信息比正面信息更容易傳播；
第二、渠道流失的原因有哪些？
1. 競爭對手原因分析；
2. 渠道自身原因分析；
3. 業務員原因分析
第三、挽回流失渠道的方法？
1. 售后風險預測
2. 售后問題防范
行動計劃
告之意外
階段成果
安撫反對者
關注人事變動
擴大內部關系
第七章 對標-市場攔截
為什么說沒有競爭，老員工很快沒有工作激情，新員工很容易自滿？
為什么說任何公司沒有*的優勢，只有相對的優勢？
為什么說銷售成功，情報很重？
如何才能監控競爭對手？
第一、為什么要開展市場攔截？
一、商場如戰場
銷售人員僅僅考慮渠道的態度是不夠的，打仗，情報最重要；
失敗是因為別人成功了，知道輸給了誰？
同質化嚴重，需要重新梳理自己的賣點；
1、決策參考
產品重新定位；
提煉賣點；
盈利模式；
競爭策略；
2、學習借鑒
抄：模仿競爭對手的優勢
超：超越競爭者
鈔：實現更高的市場份額
3、市場預警
宏觀環境異動
行業環境異動
監測對手推廣手段、市場表現
二、向誰對標？
直接競爭者分析；
間接競爭者分析；
替代性競爭者分析；
預算競爭者分析；
三、確定對標的維度
四、競爭數據收集的渠道
成功渠道；
流失渠道；
落單渠道；
離職業務員；
五、對標的策略
加法、減法、乘法、除法
第八章 鎖住
第一、為什么要“鎖住”渠道？
1、永遠會有一家公司比我們更好；
2、競爭對手的手段是變化；
3、沒有最好，只有更好，渠道搖擺不定是常態；
第二、如何“鎖住”渠道？
1. 增加渠道退出成本的方法；
2. 增加(jia)渠道(dao)轉換(huan)成本的(de)方法。

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