課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售隊伍建設與管理
【課程背景】
——從銷售員到銷售經理，你需要做轉變？
——銷售經理忙到死，銷售人員沒事做，團隊優勢怎樣才能發揮出來？
——領導給你壓指標，你如何判斷是否能完成？
——時間過半，離完成目標還有一大截，你如何掌控進度？
——傳統以“結果論英雄”的粗放管理，為何會導致好人招不來，能人留不住？
銷售隊伍如何才能在激烈的市場競爭中脫穎而出？關鍵在于，管理者需要打造出一支有強大執行力、戰斗力、凝聚力的銷售鐵軍。俗話說的好：“三軍易得，一將難求”，可見銷售隊伍的管理者起決定性的作用。
那如何(he)打造(zao)(zao)出(chu)一支強大的(de)銷售(shou)鐵軍？這就需(xu)要(yao)管(guan)理者依靠一套卓有成效體系方法，招募和訓練(lian)出(chu)一批優秀的(de)銷售(shou)人員、并建立(li)健全的(de)激勵機制，打造(zao)(zao)完(wan)善的(de)銷售(shou)流程體系，以精(jing)細化過程管(guan)理的(de)方法，完(wan)成一個又一個富(fu)有挑戰的(de)銷售(shou)目標，進(jin)而為企(qi)業創造(zao)(zao)價值。
【課程收益】
Ø 掌握以流程化、體系化的科學方法打造一支銷售鐵軍隊伍；
Ø 認知銷售經理的角色定位與工作職責；
Ø 學會建立銷售人才標準，并使用專業的工具甄選銷售人員；
Ø 構建有效的訓練機制，實現從知識理論到業績的轉化；
Ø 學會激勵團隊成員，打造狼性銷售團隊；
Ø 以目標為導向，實施從戰略到戰術層面的工作計劃；
Ø 對所在區域的重點客戶與競爭環境進行深度分析，從而制定中長期的發展策略；
Ø 構建銷售(shou)流程系統(tong)，實現精細化的過程管理，全(quan)面提升銷售(shou)業績。
【課程特色】情景式授課，以參訓學員實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設與管理技巧，通過面對面的專題小組形式反復討論和獲得反饋，擬定應對策略和行動計劃；專有培訓教材、實用工具表單易學易用，幫助參訓學員成功擔當*團隊經理的角色。
【適合對象】尤其適用于B2B（企業對企業）業務類型領域的銷售總監、區域銷售經理、銷售主管等銷售管理者，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他營銷從業人員和企業高管。
【培訓形式】講授、現場練習、案例分析、分組討論、頭腦風暴
【培訓(xun)用(yong)時】2天，每天6小時
【課程大綱】
第一部分、開啟篇
一、銷售管理的認知與定位
前言：銷售管理到底管什么？是看結果還是管過程？是管團隊重要還是追業績重要？銷售管理不是“黑箱”，那又如何形成管理體系？
一、 銷售管理的認知
1. 管理的定義
2. 銷售管理者的角色轉型
3. 銷售管理的兩大挑戰
二、 架構銷售的定位策略
1. 銷售隊伍的核心作用—是傳遞價值還是創造價值？
2. 銷售隊伍如何創造價值：—定位銷售方法論
a) 內在價值型—產品型銷售—完成交易
b) 外在價值型—解決方案型銷售—解決問題
c) 戰略價值型—企業型銷售—買賣雙方界限模糊
3. 大客戶銷售團隊運作的特點
案例分析：銷售*一定是好的管理者么？
案(an)例分析：產品(pin)型(xing)（To B小單）與解決方(fang)案(an)型(xing)（To B）的(de)管理差異
第二部分、團隊管理篇
一、銷售人員的招聘甄選
前言：為什么說銷售業績從招聘開始？面試的時候感覺不錯，怎么用起來發現完全不是一回事？用錯人勞民傷財，不僅損失業績還耗費精力，如何找適合自己的人？
一、標準：建立銷售人才標準
1. 銷售人員能力冰山
2. 表面信息：建立招聘標準（一）銷售人才畫像
3. 隱含信息：建立招聘標準（二）勝任力模型建設
二、流程：降低選錯人的概率
三、面試：專業面試評估技巧
現場練習：根據企業實際分別設計銷售人才畫像、勝任力模型
管理工(gong)具(ju)箱(xiang)：銷(xiao)售(shou)人才(cai)畫像表、勝任力模型、銷(xiao)售(shou)人員求(qiu)職(zhi)面試(shi)表、銷(xiao)售(shou)人員面試(shi)評估(gu)表、精準面試(shi)問題100例
二、銷售隊伍的有效訓練
前言：銷售人員好比士兵，沒有經過培訓，你敢讓他上戰場么？拿客戶練手的成本你有算過么？銷售人員要學什么？如何從培訓轉化成行為，再從行為轉化到業績？
一、 為什么要培訓銷售人員？
二、 大客戶銷售需要學什么？
1. 專業知識——產品知識、行業知識
2. 銷售技能——謀單策略、拜訪技巧
三、 培訓如何產生績效？
1. 培訓——形成統一思想與方法論
2. 練習——如何做到行為轉化？
3. 輔導——結合實戰固化技能
4. 日常管理——形成機制，最終實現績效轉化
四、 銷售培訓的三個階段
現場練習：常用銷售培訓工具制作
管理(li)工具箱：FABE清單(dan)、競(jing)品分(fen)(fen)析表、客戶(hu)顧(gu)慮緩解清單(dan)、客戶(hu)行(xing)業分(fen)(fen)析表、銷售拜(bai)訪話術(shu)腳(jiao)本、銷售角色演練腳(jiao)本
三、銷售隊伍的激勵機制
前言：To B團隊適合打雞血么？面對一幫有自己固有客戶群和區域，日子還過得還不錯的“老油條”你該如何管理？如何形成激勵機制？如何讓隊伍保持高昂的斗志？
一、 大客戶經理的成長階段
二、 不同職業階段的激勵措施
三、 馬斯洛需求層次在實際工作中的運用
1. 生理需求—物質激勵——薪酬與福利
2. 安全需求—目標激勵——危機意識拿結果說話
3. 歸屬需求—環境激勵——打造凝聚力團隊
4. 尊重需求—精神激勵——榮譽與三級反饋
5. 自我實現—銷售競賽——辦公室變競技場
四、 六類問題銷售人員如何管理？
五、 銷售人員的激勵原則
1. 因人而異原則——體恤下屬，因材施教
2. 公平公正原則——持平之論，一碗水要端的平
3. 獎懲適度原則——行雷霆手段懷菩薩心腸
案例研討：銷售經理應如何應對第二次工作熱情回落的員工
分組討論：不同職業階段銷售人員如何激勵？
分組討論：六類(lei)“問(wen)題(ti)”員(yuan)工應該如何管理(li)？
第三部分、業績管控篇
一、銷售隊伍目標與計劃管理
前言：如何制定銷售目標？如何形成工作計劃？如何分解銷售目標？銷售業績是否在進度上？出現業績缺口該怎么辦？
一、 銷售業績的預測與分析
1. 意向客戶分級工具
2. 銷售業績*化公式
3. 目標管理中的常見錯誤
二、 如何形成團隊工作計劃？
三、 分解銷售目標的五個維度
1. 產品類別分解
2. 客戶類型分解
3. 時間進度分解
4. 區域/行業分解
5. 銷售人員效能分解
分組練習：根據企業實際做年度銷售預測與計劃
管(guan)理工(gong)具箱(xiang)：意向客戶分(fen)級(ji)工(gong)具、銷(xiao)售業績*化公式、銷(xiao)售工(gong)作計劃書、年(nian)度(du)目標分(fen)解書
二、區域市場規劃與競爭策略
前言：人無遠慮必有近憂，如何制定中長期規劃？你的區域要重點攻下那些大客戶？什么客戶要進攻什么客戶需防守？如何布局謀劃形成自己的地盤？
一、三種常見項目類型
二、客戶價值定位與資源投放——好鋼用在刀刃上
三、項目開局定位與競爭策略——柿子要挑軟的捏
1. 項目定位攻守模型
2. 九種銷售策略破解九種項目類型
案例研討：每一次戰斗都是沖鋒號？
案例研討：錯誤的銷售策略，送你單子都贏不了
銷售工具箱：客戶價值矩(ju)陣(zhen)、項目定(ding)位(wei)攻守模型(xing)
三、銷售流程建設與過程管理
前言：銷售管理的核心在于過程管理，傳統粗放式管理難以適應今天的市場環境，應該如何破局？如何建立適合自己企業的銷售流程？如何又通過流程實現精細化過程管控？又如何進行銷售業績的預測？
一、 什么是銷售流程化運作？
二、 大客戶銷售流程系統建設
1. 分析客戶采購流程
2. 設置對應銷售流程
3. 分解各個階段銷售動作
4. 配置對應銷售工具
5. 設置銷售流程達標檢查評估點
6. 確定里程碑——階段成功標志
7. 導入CRM系統實現閉環管理
三、 銷售流程管理神器——銷售漏斗
1. 銷售漏斗的三大要素
a) 項目階段與里程碑
b) 轉化率
c) 漏斗流速
2. 銷售漏斗核心價值
a) 銷售業績預測
b) 衡量管理水平與發現問題
四、 銷售流程運作的核心價值
1. 推動業績的核心驅動力
2. 提升銷售人員的執行力
3. 復制*銷售人員
4. 便于輔導銷售人員
5. 統一團隊作戰語言溝通
分組研討：客戶采購流程與銷售流程
案例分析：“踢皮球”，這個項目卡在哪里了？
分組練習：根據企業實際設計銷售漏斗與關鍵控制點
管理工(gong)具(ju)箱(xiang)：大客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流(liu)程體系圖、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)漏斗統計報表、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)預計預測(ce)表
銷售隊伍建設與管理
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/253034.html
