課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售拜訪技巧
【課程背景】
市場競爭日益激烈，產品本身同質化嚴重，營銷環境越來越復雜，特別是在移動互聯網浪潮的沖擊下，買方可以輕松獲得需要的信息，不僅銷售很難再靠握有信息贏得先機，甚至客戶掌握的信息可能比銷售更多，也更專業。因此以產品為中心的傳統銷售技巧便會遇到艱難挑戰，深陷到價格大戰中。然而同樣的產品不同的人在賣，結果卻完全不同，優秀的銷售人員如同紅海中的藍海。原因幾何？
讓人成為*的“賣點”，最有效的途徑是銷售人員擔當客戶在采購過程中的顧問，意味著核心任務是發現和解決客戶的問題，定位“問題解決者”而非“產品推銷者”，實現顧問式銷售的轉型。
顧(gu)(gu)問(wen)式(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)由(you)*的(de)(de)(de)尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham)提出(chu)(chu)，他(ta)通(tong)過(guo)(guo)與(yu)一(yi)線銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員協同(tong)拜訪客戶，從中(zhong)對(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員正(zheng)確與(yu)錯誤的(de)(de)(de)行(xing)為(wei)進行(xing)觀察(cha)和分析(xi)，并(bing)在(zai)其(qi)中(zhong)發現(xian)卓(zhuo)越的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員并(bing)非滔滔不絕的(de)(de)(de)闡述產品優勢，而是通(tong)過(guo)(guo)提問(wen)來發現(xian)并(bing)解決(jue)問(wen)題，隨后他(ta)經過(guo)(guo)長達12年的(de)(de)(de)研(yan)究，追蹤了35000個銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)過(guo)(guo)程，從中(zhong)總結出(chu)(chu)這種提問(wen)的(de)(de)(de)方法，就(jiu)是**銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)方法論，進而正(zheng)式(shi)(shi)開啟(qi)了顧(gu)(gu)問(wen)式(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)時代(dai)直至今日，這是銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)史上的(de)(de)(de)重大革命。目前有超過(guo)(guo)一(yi)半以上的(de)(de)(de)世界(jie)500強企業都在(zai)使用顧(gu)(gu)問(wen)式(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)訓練他(ta)們的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)隊(dui)伍。
【課程收益】
解析客戶采購的心理與過程，構建以客戶需求為導向的顧問式銷售觀點；
使用高效預約客戶的方法，提升約訪率；
掌握與目標客戶建立信任、獲得好感的溝通策略與技巧；
深度介入客戶采購過程，運用*技術進行訪談，了解并激發客戶需求；
有效使用FABE法則，將產品功能與客戶需求進行關聯，呈現方案價值；
依據銷售漏斗原理，防范異議并解除客戶對產品、服務的顧慮；
設(she)定(ding)拜訪(fang)(fang)目標(biao)，推進業務進展，做建設(she)性拜訪(fang)(fang)。
【課程特色】采用大量真實的案例分析，結合情境模擬和角色演練，詮釋實用的銷售方法與成交規則； 根據企業實際情況進行話術提煉，現場導出學習成果；專有培訓教材、實用工具表單易學易用； 定制的課程內容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，學以致用。
【培訓形式】講授、現場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴
【課程對象】尤其適用于B2B（企業對企業）業務類型領域，如工業品銷售、技術服務型銷售、大客戶銷售、解決方案銷售、項目型銷售等大宗生意交易模式的營銷從業人員
【課程時(shi)間】2天，每(mei)天6小時(shi)
【課程大綱】
第一部分、開啟篇
銷售認知與拜訪底層邏輯
前言：銷售是賣產品還是解決客戶的問題？銷售拜訪工作習以為常，但真的高效么？每一次拜訪客戶你有目標么？達成目標了么？如何進行建設性拜訪？
銷售的定義
銷售是技術還是藝術？
顧問式銷售的定位——客戶問題的解決者
建設性拜訪的定義
銷售拜訪的底層邏輯——推進信任關系
關系鏈：如何和客戶成為朋友？
價值鏈：如何和客戶做成生意？
大客戶銷售中的關系類型——是人情？棋子？還是盟友？
案例分析：客戶與我的關系如何？
案例分析：客戶認為我有價值么？
銷售工具(ju)箱：客(ke)戶(hu)信(xin)任量化(hua)模型
第二部分、流程篇
階段一、事先預約——如何讓客戶愿意見你？
前言：客戶為什么不愿意你？要進行陌生拜訪么？找什么樣的人引薦最為合適？如何安排約訪場景？是正式場合而是非正式場合？
為什么客戶不愿意見你？
什么樣的客戶需要約訪？
為什么要進行事先預約？
如何讓約訪更加有效？
找合適的人幫你引薦
選擇客戶愿意見面的場合
設計富有吸引力的話術腳本
案例分析：客戶真的愿意見你么？
現場練習：根據企業實際設計約訪話術
銷售工具箱：電話(hua)預約(yue)話(hua)術腳本、拜訪(fang)場景選擇地圖
階段二、初步接觸——如何提升拜訪溝通效率？
前言：都說先交朋友后做生意，為啥人家拜訪客戶侃侃而談我卻一本正經？怎樣才能和客戶破冰消除隔閡？如何獲得好感建立信任？如何打開話題？
訪前的周密準備
打造良好第一印象——銷售拜訪禮儀四步
正式話題前的鋪墊——寒暄三話題
如何開啟高效會談——訪談開場三步
拜訪中的溝通技巧——說話的四項基本功
主導——控制話題的主導權和方向
迎合——承接對方的語意，贏得寬容的交談氛圍
墊子——談話中給對方加個“墊子”，營造舒適的說話環境
贊美——真誠欣賞對方，建立信任
銷售拜訪中的注意事項
只用搞定四種人——應對不同性格客戶的溝通技巧
案例分析：這一次拜訪達到目的了么？
分組討論：不同性格客戶的溝通技巧
銷(xiao)售工具箱：DISC性格應用模板、銷(xiao)售開場話術腳本(ben)
階段三、需求挖掘——問題是需求之母
前言：客戶關系也不錯，但就是沒需求？客戶的需求是怎么來的？如何激發客戶的采購意圖？“問題是需求之母，需求是成交之本。”這句話是對銷售*的詮釋。
客戶需求的冰山理論
價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的*技術
背景問題——分析客戶的運行現狀與關注
難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿
暗示問題——揭示問題的不利影響和后果
價值問題——展現問題解決后的回報和價值
*的技能銳化——使用注意事項
靈活運用，避免操縱話題
不同的人提問不同的問題
不一定非要問，也可以說
把*當作是溝通的路徑圖
案例分析：數控機床案例解析
案例分析：賓利汽車大客戶銷售案例解析
現場練習：根據企業實際銷售做*提問練習（現場導出學習成果）
模擬演練：設置銷售場景模擬演練
銷售工(gong)具箱：*深度訪談提問模板
階段四、呈現方案——同質化時代制造差異
前言：公司產品的賣點都是技術部門做的，公司也總培訓產品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？什么是客戶的買點？怎樣介紹產品方案才可以打動對方？
如何讓你的方案更具吸引力？——產品價值塑造核心要點
非常了解自己的產品
了解行業以及競爭對手
針對客戶需求進行產品介紹
掌握獨特的銷售賣點“USP”
善用事實、數據、時間量化產品
不接貶低競品的原則
解決方案到底賣什么？——FABE法則的深度解析
F代表特征（Features）
A代表優點（Advantages）
B代表利益（Benefits ）
E代表證據（Evidence）
如何鏈接客戶需求與解決方案？——銷售邏輯導圖
客戶到底買什么？——客戶企業的利益定位
客戶的客戶——分析客戶在市場方面的需求
客戶的競爭對手——分析客戶在競爭方面的需求
客戶企業本身——分析客戶運營方面的需求
如何編寫一個好方案？——價值建議書的12個模塊
現場練習：根據企業實際進行FABE賣點提煉
案例分析：IBM大訂單的立項
銷(xiao)售工(gong)具箱：FABE儲(chu)備清單表、銷(xiao)售方案建議書應(ying)用模(mo)塊
階段五、異議防范——要治標還是治本?
前言：什么是異議？什么是顧慮？有什么不一樣？“拒絕才是銷售的開始”“買貨才是嫌貨人”這些銷售“格言”為什么不適用于大客戶銷售？
銷售中常見的幾種異議
關于異議理解的誤區——錯誤的銷售“格言”
異議產生的原因與防范
需求挖掘不充分
價值塑造不到位
異議防范——治本之策
異議控制中銷售漏斗
消除客戶顧慮——LSCPA模型
案例分析：異議防范的治本之策
銷售工(gong)具箱(xiang)：解(jie)決顧慮技巧話術
階段六、獲取承諾——有效推進項目進程
前言：如何做到“進門有目的，出門有結果”？拜訪完客戶的書面總結怎么寫？怎么繼續推進項目進程？為什么傳統收單技巧不適合大客戶銷售？
如何進行拜訪總結？
如何進行拜訪評估？
傳統逼單技巧在大客戶銷售中的局限性
銷售拜訪的四個結果
訂單成交
業務推進
暫時中斷
訂單戰敗
獲取晉級承諾的四個方法
現場練習：根據實際項目設計拜訪目標
現場練習：根據實際項目書寫拜訪總結函
銷售(shou)工具箱：銷售(shou)拜(bai)訪(fang)準備(bei)表、書(shu)面(mian)/口頭拜(bai)訪(fang)總結函
大客戶銷售拜訪技巧
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