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中國企業培訓講師
客戶開發與管理
 
講師:吳(wu)洪剛 瀏(liu)覽次數(shu):2612

課(ke)程描述INTRODUCTION

客戶開發與客戶管理課程

· 銷售經理· 大客戶經理· 其他人員

培訓講師:吳洪剛(gang)    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶開發與客戶管理課程

第一章:客戶開發基礎
內容提綱:
——內部基礎
銷售人員的行為素質四臺階:初級銷售員、傳統銷售員、有競爭力的銷售員、關系經理人
——外部基礎
    客戶關系:松散型、熟悉型、緊密型
——銷售方法與資源配置
三類銷售:交易型、企業型、咨詢型
——營銷競爭4-Step法結構
機會分析、影響決策流程、明確決策定位、選擇競爭戰術
專題(ti):招標過程中的公平性(xing)?

第二章:機會分析
學習目標:1、學會戰前準備的系統檢查步驟
2、掌握判斷競爭勝負的九項指標
3、學會設立項目的銷售目標
內容提綱:
——從客戶角度分析項目價值
——項目的可行性分析(項目戰略意義、投資價值、歷史交往、高層重視度等)
——與競爭對手比較
——項目(mu)取舍決策

第三章:影響決策流程
學習目標:1、學會分析客戶的招標方案從提出、草擬、正式提交、到關鍵指標的設置過程;
2、學會認清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色;
3、掌握影響客戶決策的*渠道和時機。
內容提綱:
——優秀客戶經理的目標-讓黑箱子透明
——理解客戶的決策流程
——確定對決策人最有效的影響渠道
——把握決策成員之間的微妙關系
——巧用決策成員與外部單位的關系
——發揮客戶內部亞群體的作用
——借助客戶的關鍵活動與事件
——探明客戶決策成員的個人動機
——有效影響客戶決策
專題:留意幕后決策人——狐貍(li)精

第四章:明確競爭定位
學習目標:1、學會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握競爭定位的三個維度
3、學會把競爭定位的描述具體落實到對客戶的價值命題
內容提綱:
——什么是競爭定位
——客戶購買價值因素
——產品提供能力
——客戶關系能力
——競爭定(ding)位(wei)(客戶價值命題(ti))

第五章:選擇競爭戰術
學習目標:1、樹立正確認識:價格不是失敗的關鍵因素
2、學會如何分析競爭對手的戰略戰術
3、學會如何從戰術上應對不同強度的競爭
內容提綱:
——價格不是失敗的*原因
——競爭戰術必須協調的三個因素(認知、情感、利益)
——常用競爭策略手段(分割戰術、陷阱戰術、拖延戰術、價值組合戰術等)
——價格戰應對措施

第六章:建立持久競爭優勢
學習目標:1、樹立正確認識:價格不是失敗的關鍵因素
2、學會如何分析競爭對手的戰略戰術
3、學會如何從戰術上應對不同強度的競爭
內容提綱:
——強化現有客戶關系
——開發業務共(gong)存生態

客戶開發與客戶管理課程


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已開課(ke)時間Have start time

在(zai)線報(bao)名Online registration

    參加課程(cheng):客戶開發與管理

    單位名(ming)稱:

  • 參加日期:
  • 聯(lian)系人(ren):
  • 手機(ji)號碼:
  • 座機電(dian)話:
  • QQ或微信(xin):
  • 參加(jia)人數(shu):
  • 開票信息:
  • 輸入(ru)驗證:  看不清楚?點擊驗證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
吳洪剛
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