課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銷售團(tuan)隊建(jian)設培訓課(ke)程
企業痛點
1.銷售團隊沒有明確清晰的工作模式
2.團隊管理技能較低，不能掌握高效管理技巧
3.內部關系協調較差，營造不了相互信任氛圍
4.同事性格差異較大，不懂相處之道
5.團隊目標(biao)設定不清晰，執(zhi)行不到(dao)位
適用對象
銷(xiao)售(shou)經理、銷(xiao)售(shou)精英(ying)
課程亮點
本次課程我們將從服務意識及能力，時間管理能力、內部關系協調能力入手，為大家打造清晰明確的工作模式，同時也帶領大家一起就工作中相對棘手的問題進行討論和解決，并建立長期訓練和提升的樣本供大家參照。
工作中(zhong)(zhong)會不斷(duan)涌現出問題(ti)，解決問題(ti)是我們的職責，更(geng)好的解決工作問題(ti)即提高工作效率也減輕自(zi)身工作強度與壓力，在工作中(zhong)(zhong)產生職場上的雙(shuang)贏狀態。
課程大綱 Outline
一、 “大內總管”的修煉之道
1. 何為總管？
1) 我是誰？（工作內容確立）
2) 一把鑰匙一扇門（我的權利與責任）
3) 我服務誰？
4) 誰服務我？
5) 我的目標
2. 日理萬機，要事先行
1) 思維結構訓練（金字塔結構搭建）
2) 刨根問底（根源問題查詢與解決）
3) 打破砂鍋（現象背后的問題）
4) 防患未然（杜絕問題重復出現）
案例討論：交通擁堵時的交警指揮能力
3. 輕車未必熟路
1) 定期保養（學習新技能）
2) 了解路況（學習新規則）
3) 萬勿疲勞駕駛（保持良好狀態）
4) 我不是路(lu)怒(nu)癥（保持良好心態）
二、 管人理事那點活（團隊管理技能提升）
1. 第一步: 角色認知與轉變
1) 特征，邏輯，轉變，角色
2) 四類典型的新型管理者
2. 信任管理者的四個特征
1) 碰到工作難題會迎難而上，碰到人的難題就有畏難情緒；
2) 考慮問題非對即錯、非黑即白，不會變通；
3) 不會創造環境和改變環境，只是被動適應環境；
4) 不愿意放棄手藝，癡迷于技術，以防“管理失業”。
3. 經理人員的七個關鍵角色
1) 部門首腦（Team Leader）
2) 人力資源經理（HR manger）
3) 教練（Coach）
4) 職業導師（Mentor）
5) 救火隊員（Fireman）
6) 保姆（Babysitter）
7) 牧師（Priest）
4. 從骨干到經理人員的九個轉變
1) 自己做事——一起做事
2) 個人能力——集體力量
3) 個人成就——團隊成功
4) 事務管理——管人理事
5) 發現問題——解決問題
6) 外方內方——外圓內方
7) 技術能力——管理能力
8) 埋頭苦干——精明強干
9) 局部思維——全局意識
案例:小劉的煩惱
5. 如何選才？
1) 確定價值取向
2) 銷售人員應有的特質
3) 兩個不好的員工不如一個好員工
6.如何育才？
1) 教育與培訓之區別
2) 心態、素質教育
3) 技術、能力訓練
4) 解惑之思辨法則
5) 教育培訓體系的建立與實施
7.如何用才？
1) 授業的主要原則
2) 薪酬與績效匹配
3) 激勵機制
4) 崗位職務說明書
5) 制度與流程
8.如何留才？
1) 思辨留人
2) 情感留人
3) 事業留人
4) 待遇留人
三、 八面玲瓏與左右逢源（內部關系協調）
1. 人際關系發展的四個階段
1) 接觸
2) 相互認可
3) 彼此厭惡
4) 接納包容
2. 人際關系發展的三大基石
1) 專業
2) 專注對方
3) 解決問題
3. 營造相互信任氛圍、發展雙方友誼
1) 有效聆聽
2) 態度導致不同的結果
3) 證實可以(yi)贏(ying)得(de)信任
四、 與人方便與己方便（內部服務技巧提升）
1. 謹慎服務
1) 額外服務的控制
2) 服務內容公示
3) 龍蝦不能天天吃
4) 給客戶驚喜
2. 坦誠相告
1) 服務范圍確定
2) 服務職能人確定
3) 服務時限確定
3. 按照標準執行
1) 服務標準明確
2) 服務目標明確
3) 保持微笑
4. 異議的處理
1) 何為異議
2) 異議的特性
3) 異議的種類
4) 異議產生的原因
5. 處理異議的原則
1) 事前做好準備
2) 選擇恰當的時機
3) 遠離爭吵
4) 大家都要有面子
案例討論：博世的技術員
6. 處理異議的技巧
1) 緩解法
2) 補償法
3) 詢問法
4) “是的……如果”法
5) 直接反駁法
6) 忽視法
7. 與下級交流的要素
1) 要多用“我們”
2) 主動承擔責任
3) 多用情感式溝通
4) 多贊揚部下
5) 給他提問的機會
8. 學會贊美
1) 贊美的作用
2) 贊美的技巧
五、 見怪不怪為我所用（奇葩同事的相處之道）
1. 猶豫不決型
2. 脾氣暴躁型
3. 自命清高型
4. 世故老練型
5. 小心翼翼型
6. 節約儉樸型
7. 來去匆匆型
8. 理智好辯型
9. 虛榮心強型
10. 貪小便宜型
11. 滔滔不絕型
12. 沉默羔羊型
情景模擬與案例討論：忙碌的小王（約用1小時）
情景模擬與案例討論(lun)：脾氣暴(bao)躁的班(ban)車駕駛員(yuan)
六、 目標與計劃管理
目標的設定：
1. 目標設定常見的問題?
1) 目的和目標的混淆?
2) 定量目標和定性目標的問題?
3) 多重目標的問題?
4) 目標沖突問題?
2. 聰明（SMART）原則?
3. 設定目標的步驟?
1) 正確理解公司戰略目標?
2) 制定出符合SMART原則的目標?
3) 檢驗目標是否與上司的目標一致?
4) 列出可能遇到的問題和阻礙，找出相應的解決方法?
5) 列出實現目標所需要的技能和知識?
6) 列出必需的合作對象和外部資源?
7) 確定目標完成的日期?
8) 案例分析?
4. 如何制定出理想的目標？??
1) 如何讓員工參與制定目標?
2) 如何確定目標達到的程度?
3) 如何將目標數量化、具體化?
4) 如何對目標進行分解?
5) 如何制定可考核的目標?
5. 如何建立目標體系圖？?
1) 建立目標體系圖的基本程序?
2) 通過縱向整合和橫向整合構建目標體系?
3) 目標體系圖中目標與方針之間的關系?
4) 案例分析?
目標與計劃管理的實施：
1. 制定行之有效的工作計劃?
1) 目標與計劃的關系?
2) 計劃的作用與方法?
3) 計劃的種類?
4) 計劃制訂的程序與要領?
5) 計劃的三步曲?
6) 計劃的七要素?
7) 計劃的表現形式?
8) 執行計劃的一般程序?
9) 計劃體系的內容?
2. 計劃的執行?
1) 下屬如何執行計劃？?
2) 上級如何協助下屬執行計劃？?
3) 如何排除影響執行力的因素？?
4) ?如何確保計劃的執行？??
3. 計劃執行過程中的控制、跟蹤檢查?
1) 控制的形態與問題的種類?
2) 跟蹤檢查的目的是什么？?
3) 跟蹤檢查要遵循哪些原則？?
4) 建立跟蹤檢查制度要注意哪些重點？?
5) 工作協調要領??
4. 跟蹤檢查的具體方法?
1) 跟蹤檢查的工具
2) "交辦事項"和?"重要事項"的跟蹤檢查
5. 目標的修正??
1) 目標為何一般不要修正？?
2) 有哪些原因需要修正目標？?
如何修正目標？
講師介紹
張晶垚
資深技能培訓專家
國際TTT認證職業培訓師
資歷背景
1．華中理工大學建筑學學士
2．MBA---Southern Cross University
銷售(shou)團隊建設培(pei)訓(xun)課(ke)程
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