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中國企業培訓講師
一夫當關,萬夫莫開--高端客戶專業銷售實戰
 
講(jiang)師:王毅(yi) 瀏覽(lan)次(ci)數(shu):2560

課程描述INTRODUCTION

高端客戶銷售技能培訓

· 銷售經理· 中層領導· 高層管理者· 其他人員

培訓講師:王毅    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

高端客戶銷售技能培訓

培訓對象
主管,經理(li),總監(jian)

課程收獲
一(yi)、課程(cheng)目標 高端個人金(jin)融客戶(hu)對產品(pin)和服務感興趣到(dao)真正的(de)(de)(de)銷(xiao)售成(cheng)交是(shi)驚險的(de)(de)(de)一(yi)跳,并非想象的(de)(de)(de)那么簡單,所以在第(di)一(yi)時間(jian)內要讓我(wo)們的(de)(de)(de)產品(pin)和服務在客戶(hu)頭(tou)腦中(zhong)形(xing)成(cheng)一(yi)個強(qiang)烈的(de)(de)(de)印象,并影響到(dao)客戶(hu)購買的(de)(de)(de)購買行為,是(shi)專(zhuan)業銷(xiao)售技巧(qiao)的(de)(de)(de)核心之一(yi)。其(qi)次客戶(hu)購買后會再(zai)次購

課程大綱
第一單元.銷售準備 
1.高端個人零售業務銷售:世上最棒的職業 
2.個人客戶經理的心態及行動 
3.個人客戶經理的知識儲備及形象 
4.個人客戶經理的禮儀 
5.本章重點:如何做正確的事--思考力 
6.四段營銷公理; 
7.銷售的七大原則; 
8.營銷人員具備的態度; 
9.正確心態的建立。 
10.專業銷售五大能力測評正確心態的建立正確心態的建立的十大步驟 
11.案例1:XX私人銀行客戶經理的公文包 
第二單元.靠近你的客戶—讓別人喜歡你 
拜訪客戶的流程及技巧 
接待客戶的流程及方法、技巧 
電話中展示你的魅力 
本章重點:修煉建立陌生關系--自信力 
1.自信力的訓練; 
2.目光的訓練; 
3.如何處理拒絕; 
處理拒絕為什么有拒絕?拒絕的本質 
如何處理客戶的拒絕?--調整自己的心態 
接觸前的充分準備(資料準備工具準備形象準備行動準備心態準備資料準備情緒調整) 
案例2:LV與萬寶龍 
第三單元.有效的銷售詢問—掌握狀況 
1.如何讓客戶多說話 
2.溝通技巧問話 
3.問話技巧 
4.本章重點:讓我們的客戶走得更近—溝通力 
5.溝通的信念 
6.溝通的策略 
7.說話的技巧 
8.溝通三要素 
9.發問的技巧之聆聽 
10.溝通技巧之贊美 
11.溝通技巧之發問 
12.設計問題的原則 
13.問題類型實例 
14.分清客戶類型,確定溝通策略 
15.錄像片段1(2分鐘) 
第四單元.商品介紹 
1.商品:我的商品無與倫比 
2.知己知彼,百戰不殆 
3.本章重點:發現和滿足客戶需求——理解力 
4.客戶的類型;如何應對 
5.銷售流程 
6.掌握臨門一腳的方法;顧客購買產品,并不是銷售的結束; 
7.案例3,從收藏品到子女教育,從富有到貴族,解讀“富足”人 
第五單元.專業的產品展示 
1.產品展示FFAB技巧 
2.讓你的客戶變成你的銷售員 
3.本章重點:讓客戶說“是”——影響力 
4.如何塑造產品的價值;調動對方情緒 
5.產品說明的放大,產品說明的步驟 
6.產品介紹的八大技巧及注意事項 
7.提出解決方案(FFAB) 
8.捕捉客戶的購買信息成交的時機:客戶在購買時發出的信息與信號 
9.(你塑造的產品價值在得到客戶認同后)提出購買建議(解決方案) 
10.錄像片段2(3分鐘) 
第六單元.銷售技巧練習 
1.客戶異議處理技巧 
2.LSCPA技巧 
3.3F技巧 
4.本章重點:銷售從客戶說“*”開始——承壓力 
5.處理抗拒點(異議)的步驟 
6.如何解決客戶的抗拒點;讓客戶認可你及產品 
7.客戶通常的抗拒點什么是抗拒點客戶七種最常見的抗拒種類 
8.解除抗拒的本質;解除抗拒點的方法解除抗拒點的公式 
9.解除抗拒點的成交術語設計思路 
10.解除抗拒點原則 
11.解除客戶抗拒的技巧 
12.錄像片段3(1。5分鐘) 
第七單元.撰寫屬于客戶的建議書 
1.做小單還是做集團客戶、行業客戶的大單?如何做? 
2.像顧問一樣的咨詢業務會帶來什么變革? 
3.本章重點:成功的階梯—策劃力 
4.寫作不僅是產品及支持部門的事 
5.寫作方案書原來如此容易 
6.從動手動腿到動腦 
7.工具應用1 
第八單元.合約的有效締結 
1.四種經典成交必殺技巧 
2.銷售是從你不在場時開始的 
3.本章重點:持續的愉悅服務—取悅力 
4.成交 
5.為什么成交 
6.a成交的三最b成交的三個重要觀念c成交的三大關鍵d成交的信念 
7.成交技巧成交的注意事項 
8.實戰訓練: 
9.營銷員良好的第一印象、形象; 
10.營銷人員禮儀技巧; 
11.如何快速建立依賴感; 
12.依賴感的5大原則 
13.建立依賴感的三原則 
14.快速與客戶建立依賴感的五大策略 
15.初次接觸要訣 
16.建立依賴感的溝通技巧 
17.案例4-XX銀行的成交話述 
第九單元.銷售漏斗及管理 
個人客戶關系鏈管理 
銷售工具簡介 
本章重點:如何把事情做正確--執行力 
1.營銷員的職責; 
2.營銷員的七項素養; 
3.為什么必須成為專業的超級營銷人員?超級營銷人員的成功途徑; 
1)營銷人員7大素養 
2)錄像片段4(4分鐘) 
3)工具應用2 
第十單元.銷售計劃的制定 
1.計劃是持續成功的基石 
2.像每天要刷牙一樣寫計劃 
3.本章重點:如何應對變化,在變化中尋求機會—應變力 
4.計劃是生命線,否則業績會變成過山車 
5.變化是*不變的常數 
6.像熱愛生命一樣擁抱變化甚至變革 
7.工具應用3 
8.提問與回答Q/A 
不要帶著問題離開教室 
交流并始終與教師保持溝通,離開教室是培訓的真正開始 
9.總結與討論ConclusionandDiscuss 
專業銷售:成(cheng)就(jiu)你,成(cheng)就(jiu)我(wo)(wo),成(cheng)就(jiu)我(wo)(wo)們!

高端客戶銷售技能培訓


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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
王毅
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