課程描述INTRODUCTION
大客戶顧問式銷售實戰培訓
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
大客戶顧問式銷售實戰培訓
培訓對象
新任(ren)主管,主管,經理,總監,總裁/CEO
課程收獲
在你曾(ceng)經(jing)銷售和管理(li)銷售的(de)過程中: 是否聽(ting)了許多銷售課,但感覺與我(wo)們的(de)實(shi)際業務結合不(bu)緊密,感覺幫助(zhu)不(bu)大? 是否感覺良好(hao)的(de)商機,遲遲不(bu)能成(cheng)交,好(hao)像對(dui)行業客戶(hu)的(de)需求、痛點把握不(bu)準? 是否曾(ceng)感覺不(bu)能有效培(pei)養出強有力的(de)內線并且(qie)健康維護好(hao)這些關(guan)系、持(chi)續(xu)產(chan)單
課程大綱
1、課前開始及介紹
1)開場白及課程介紹
2)全球的金融形勢及中國宏觀經濟分析分析
3)對公業務的市場變化及白熱化競爭已經來臨:
4)市場:銀行對行業解決方案的營銷投入加大
5)客戶:更加關注銀行方案的針對性
6)價值銷售:如何為客戶創造更多有形利益
7)關系:提升與客戶多個層次的親密關系
8)案例1:從XX銀行的企業年金營銷方案說起
9)管理:以客戶為中心的管理
10)討論
11)60分鐘互動,頭腦風暴
12)對公業務營銷戰略從何入手
13)如何執行對公業務營銷戰略
14)主題1:風險與收益,過程與結果,對手與我們
15)主題2:有關客戶業務需求(財務需求,業務需求,個人需求?)
2、顧問式銷售成功要素
1)針對性解決方案與通用金融產品的差異
2)銷售成功所需的外功與內功
3)顧問式銷售過程的外功介紹:過程決定結果
4)顧問式銷售過程的內功介紹
5)技巧;
6)能力;
7)知識;
8)素質
9)案例2:過程管理為何如此重要?
10)銷售人員勝任度評估;
11)內功與外功的匹配模型
12)STQC介紹,銷售的全過程質量控制
13)案例3:公私聯動的營銷戰略
3、顧問式銷售的過程-挖掘銷售線索階段的主要工作及流程
1)顧問式銷售過程
2)挖掘銷售線索階段的主要工作及流程
3)線索計算方法表
4)線索挖掘方法及成本分析
5)案例4:XX銀行如何找到更多的大客戶
4、顧問式銷售的過程-確認銷售商機階段的主要工作及流程
1)鐘確認銷售商機階段的主要工作及流程
2)商機確定四要點
3)“是我的”專業金融顧問分析方法
4)針對客戶需求的切入點
5)案例5:CM銀行的企業解決方案成功之路
5、顧問式銷售的過程-主導銷售進程階段的主要工作及流程
1)主導銷售進程階段的主要工作及流程
2)拜訪的技巧及準備知識
3)競爭力分析及屏蔽術
4)有效的產品展示技巧
5)內線的培養關鍵點及決策鏈人物心理分析
6)案例6:不能再丟的客戶又丟了
6、顧問式銷售的過程-方案論證階段的主要工作及流程
1)方案論證階段的主要工作及流程
2)快速形成方案建議書技巧
3)解決方案的*架構知識
4)客戶投資回報
5)案例7:中興與BOC銀行之戀
7、方案結構化與陳述
1)需求詳細調研確認方法與工具
2)結構化方案設計
3)效益分析與差異性評估
4)項目風險控制
5)談判及合同成交交接
6)團隊方案簡報與陳述技巧
7)案例8:XY銀行對公業務的方案結構分析
8、實戰演練
1)根據課堂準備資料現場模擬
2)錄像片段回放
3)總結及行動計劃
4)綜合案例:現場模擬訓練
5)表格工具總結輸出演練
6)點評
7)頒獎
大客戶顧問式銷售實戰培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/253506.html
已開課(ke)時(shi)間Have start time
- 王毅
大客戶銷售內訓
- 《OEM大客戶營銷高階技能 喻國慶
- 惠聚精英——客戶經理全業務 賈(jia)春濤
- 大促營銷翹楚:全流程優化用 武建偉
- 銀行VIP客戶關系管理與營 臧其超
- 政企大客戶銷售策略與技巧( 田牧
- 客戶購買心理學和行為類型的 臧(zang)其超(chao)
- 《TOB大客戶營銷高階技能 喻(yu)國慶
- 對公貸款盡調務實與報告撰寫 胡元未
- 銀行客戶關系管理與營銷技巧 臧其(qi)超
- 商用車大客戶營銷務實 胡元未
- 贏戰新零售——客戶經理營銷 李穎
- 政企大客戶銷售策略與技巧 田牧