《業績持續增長的秘訣:挖掘培養高質量大單》
講師:北山 瀏覽(lan)次數:2553
課程描述INTRODUCTION
挖掘和培養優質客戶
日(ri)程安排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
挖掘和培養優質客戶
【課程背景】
B2B行業的企業收益主要依靠銷售團隊完成,挖掘大客戶、大訂單對銷售團隊的業績增長和保持尤為重要。在銷售管理過程中企業經常面臨如下問題::
1、客戶分散、質量低,沒有有效方法尋找目標用戶
2、訂單平均客單價低,投入產出不成正比
3、跟蹤的重點項目和大訂單流失,不知道哪里出現問題
4、沒有有效方法把小訂單培養成大訂單
5、銷售人員及管理者能力無法勝任大單管理
如何挖掘高質量用戶、培養優質大單,從而保持企業效益穩定增長?如何提升銷售人員在重點項目過程中的控單技能?通過本課程學習將可以幫助企業解決以上問題。
【課程收益】
-掌握挖掘和培養優質客戶與高質量大單的方法
-掌握把小訂單培養成優質大訂單的技巧
-提高銷售人員及銷售管理者對大單、重點項目的控單能力
-建立可持續發展的銷售管理體系,提高銷售團隊平均客單價,提升投入產出比
-提高銷售人員自我管理技能
【課程對象】中高層決策者、運營管理者,中高層銷售管理者、客戶經理、銷售代表等
【課程大綱】
一、什么叫做“高質量大單”,它的意義是什么?
1、優質大單的特點有哪些
-按平均行業訂單價劃分
-按平均行業利潤率劃分
-按客戶行業地位劃分
-銷售周期和投入資源
-打“大單”和“養大單”的區別是什么
2、優質大單的意義有哪些
-更高的投入產出比
-更高的用戶粘性
-更高的品牌效應
-更快的銷售團隊成長力
-更低的維護成本
-更高的資本增值空間
3、 大單的風險和局限性有哪些
-過度依賴性
-低價值銷售
二、挖掘培養優質大單的前期準備有哪些
-宏觀市場的行業分析及戰略的制定
-認清趨勢和熱點的區別,合理配備資源
-競爭對手的分析
-自身優勢及產品的分析
三、搞定優質大單對銷售的技能要求有哪些
-大單銷售的三項性格特點
-大單銷售的必備三項能力
-不同銷售類型的配置和運用
-大單銷售面臨的障礙有哪些
-大單銷售的境界:找出痛點、引導需求、咨詢顧問
四、銷售組織架構對贏得大單的幫助是什么
-常見的銷售領域類職位有哪些
-主流銷售架構優劣勢:協同作戰VS單兵作戰,區域銷售VS大客戶銷售
-重點客戶部門(KA)的設置技巧
-銷售運營部門的設置及對產生大單的幫助有哪些
五、如何通過客戶管理提升優質大單的產生幾率
-客戶分類與篩選的常用方法及優勢:行業劃分法產生共鳴
-篩選行業:哪些行業較容易產生大單
-客戶業務部門的分析:哪些部門可能成就大單
-客戶角色劃分
-客戶友好度劃分
-訂單挖掘過程技巧: 四步法
-從需求到痛點:訂單做大的關鍵
-客戶數據收集:深入了解你的客戶
-如何建立有效的客戶關系
-如何制定合格的Account Plan
六、贏得大單的關鍵:伴隨業務成長中的項目管理
-項目過程監控:如何梳理時間節點
-初期、試驗期項目的介入技巧:嬰兒期訂單
-友商及合作伙伴的選擇與配合:超強互補法則
-方案交流的把控:兩次交流的側重點
-立項期的控單技巧:確保單一性
-招投標介入的*時間是什么:參與標書制定
-如何為競爭對手設置障礙
-遞交標書的技巧
-高層拜訪的技巧。
-報價及談判技巧:如何做到年年提價
-組建虛擬團隊的技巧
-項目失敗原因分析:認清失敗的真實原因
-合規制度管理的技巧:費用報銷、折扣申請、客戶關懷、監察懲罰機制
七、優質大單養成:項目后期的工作技巧
-售后的跟蹤與服務技巧
-推動需求及需求變化追蹤
-復購、續采的方案推介技巧
-集團型客戶的集采攢單技巧
八、如何通過整合資源培養并贏得大單
-理解什么是銷售資源:獲取商機的途徑有哪些
-資源的分類:只關注客戶關系不是好銷售
-資源優先度排序技巧(對客戶而言由外至內,自下而上)
-友商與競品資源的價值意義
-內部資源的價值意義:項目中后期的有力支持
九、挖掘培養大單的高效時間管理
-什么是高效時間利用率
-工作地點分析:位置對大單的影響
-時間使用分析:有多少時間投入在訂單上
-如何自我檢查時間有效率:幾項有意思的參數分享
-高效的日常制度管理技巧:例會內容及時間
十、大單和其他訂單的沖突應對機制是什么
-容易發生的沖突類型:資源沖突、價格沖突、管理風格沖突
-沖突的解決原則:目標為先
-合理利用沖突機制:競爭
十一、挖掘大單中的用戶體驗:用戶體驗管理設計
-用戶體驗次序方法論
-銷售基本禮儀
-用戶旅程在B2B行業中的應用
-視覺管理
-用戶滿意度NPS的選擇
課程回顧與總結
挖掘和培養優質客戶
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