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電話銷售培訓課程

課程背景：
     信息社會的到來，云計算、大數據、物聯網、人工智能等新技術不斷改變著人們的工作和生活，各行業需要不斷地將新技術應用到實際的產品、方案當中，新產品與方案的價值傳遞得到了前所未有的重視，客戶在選擇產品或方案供應商的時候，也更傾向與專業的賣家合作，傳統的關系型銷售受到了很大的挑戰。每個銷售的場景，都要盡可能地傳遞產品價值，梳理專業形象，需要銷售在每個銷售細節都要全情投入，精雕細琢每一個動作，爭取項目的最終勝利。
    本(ben)課(ke)程(cheng)(cheng)面向大客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售需要(yao)具(ju)備的(de)(de)(de)基礎技(ji)能進行全方位(wei)的(de)(de)(de)講授和(he)訓練，比較業界(jie)傳(chuan)統的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售訓練，本(ben)課(ke)程(cheng)(cheng)從(cong)更深層(ceng)次分析了(le)(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)售取(qu)得客(ke)戶(hu)(hu)信任的(de)(de)(de)原理，給(gei)出了(le)(le)更有效(xiao)、更易操作、更標準化(hua)(hua)的(de)(de)(de)方法。同時，本(ben)課(ke)程(cheng)(cheng)從(cong)客(ke)戶(hu)(hu)開(kai)展一個(ge)項目的(de)(de)(de)角度(du)全方位(wei)解讀(du)項目每一個(ge)關鍵節點，在每一個(ge)關鍵節點銷(xiao)(xiao)(xiao)售需要(yao)做什么(me)，客(ke)戶(hu)(hu)期望獲(huo)取(qu)什么(me)都有明(ming)確的(de)(de)(de)講解和(he)方法指導。本(ben)課(ke)程(cheng)(cheng)幫助銷(xiao)(xiao)(xiao)售全流程(cheng)(cheng)場(chang)景化(hua)(hua)地(di)系(xi)統學習銷(xiao)(xiao)(xiao)售套路(lu)及技(ji)巧，快(kuai)(kuai)速(su)開(kai)拓新興市場(chang)，快(kuai)(kuai)速(su)具(ju)備新產品技(ji)術(shu)的(de)(de)(de)價值(zhi)傳(chuan)遞能力(li)，幫助企業實(shi)現新型產品在行業內的(de)(de)(de)快(kuai)(kuai)速(su)推廣。

課程收益：
● 從大客戶銷售基本規律入手，掌握客戶在項目不同階段的心態和需求特點
● 從電話銷售的基本規律入手，掌握客戶在電話營銷不同階段的心態和需求特點
● 基于心理學，從人性規律入手，把握客戶的心理狀態
● 課程從客戶經營的角度入手，幫助銷售人員掌握長期經營高層客戶關系的能力
● 幫助銷售人員掌握故事化的價值傳遞能力
● 幫助銷售全流程(cheng)把握項目，提(ti)升項目運(yun)作(zuo)成功率

課程方式：小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實戰演練+實戰點評；
課前要求：請(qing)企業準備課堂案例；小班(ban)教學，每班(ban)人數控制在40-80人以內。

課程大綱
故事導入：愛情與婚姻的區別 麻將理論
第一講：電話銷售技巧
1. 如何找到客戶及關鍵人
2. 電話銷售循環
3. 電話銷售的特性

第二講：電話銷售的規劃工作
1. 電話銷售的事前準備工作
2. 積極傾聽的技巧
3. 與客戶確認的技巧
4. 有效結束電話技巧
5、后續追蹤電話技巧
6、異議處理
7、電話營銷的時候工作

第三講：電話約訪技巧
1. 電話約訪的重要性
2. 電話約訪的目的
3. 電話約訪的要點與原則
4. 聯絡工作準備要點
5. 自我準備工作要點
6. 陌生電話約訪步驟
7. 轉介(jie)紹電(dian)話約訪步(bu)驟

第四講：電話銷售禮儀
1.接打電話的時機
2.問候語
3.向對方表示感謝
4.掛電話的要求
5.放電話要輕
6.不要讓客戶等待
7.隨時接聽
8.不打私人電話
9.不做假設
10.不要不耐(nai)煩

第五講：良好客戶關系的意義
1. 關系的作用
2. 突破客戶關系的三要素
3. 馬斯洛需求理論及影響力
4. 輔佐影響力(li)的先發影響力(li)

第六講：如何突破客戶關系
一、突破客戶關系的三個基礎原理及方法
基礎一：主導客戶注意力
1. 單向誘導--引導客戶對焦點的興趣
2. 伏筆問題--調動客戶的潛意識
3. 促其主動--調動客戶的主動意識
4. 制造焦點--制造客戶關注的焦點
基礎二：打開客戶注意力
1. 原始需求--利用原始需求打開注意力
2. 危險--利用危險意識打開注意力
3. 定向--利用環境打開注意力
基礎三：綁定客戶注意力
1. 與己相關--制造與關鍵人相關的話題
2. 未完待續--制造共同后續話題
3. 迷之力量--提升客戶關注度
4. 初次拜訪--傳遞重點
二、突破客戶關系的六個原則
1. 互惠--建立共贏
案例：賣餅干的小男孩
案例：通訊錄的故事
2. 承諾和一致--誠信為上
案例：培訓心得的收集
技巧：如何拿客戶承諾
3. 社會認同--減少不確定性
案例：北京市云計算項目的申報
4. 喜好--建立友誼
案例：楊玉環與趙飛燕
5. 權威--進行暗示
案例：某985高校智慧教學環境設計
6. 短缺--供給限制，提高需求
案例(li)：寶(bao)通禪寺鐘聲；沁州(zhou)黃小(xiao)米

第七講：客戶關系突破的手段
一、建立客戶檔案
1. 明確客戶檔案的重要性
2. 確定客戶檔案的內容
3. 制作客戶檔案
4. 更新客戶檔案
練習：完善客戶檔案信息
二、六種關系突破場景
1. 禮尚往來
案例分析：9種經典方法的實施
2. 宴請
案例分析：商務宴請常見問題
3. 娛樂活動
4. 旅游考察
練習：用戶旅游考察的超細節行程安排
5. 聊天
互動：不同類型人聊天的注意事項
6. 其他必殺技
1）感動客戶
2）融入生活
3）建立圈子
案(an)例分(fen)析：某政府部(bu)門大項目關系突破

第八講：基于場景的標準化銷售動作
一、標準化銷售的五個常規動作
1. 電話預約
2. 開場白
3. 詢問
4. 說服
5. 達成協議
演練：上述五個場景的模擬演練
二、需要克服三個難度動作
1. 克服不關心
2. 克服懷疑和誤解
3. 克服缺點
演練(lian)(lian)：上述五個場(chang)景的模擬演練(lian)(lian)

電話銷售培訓課程