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項目銷售策略與技巧

針對行業：
電氣設備(bei)、自動化儀表、建材水泥、工程機械、商用(yong)車、通(tong)用(yong)機械、暖通(tong)泵閥、*空調(diao)、工業原材料、鋼鐵冶金(jin)、辦公家(jia)具

學員對象：
銷售(shou)總(zong)監、區(qu)域銷售(shou)經理、銷售(shou)經理、高級銷售(shou)代表(biao)、銷售(shou)工程師

課程背景：
政府、集團客戶、央企這些客戶的很多產品、服務采購往往是以項目的方式和招投標采購的模式進行的。在面向項目型采購客戶進行銷售的工業品企業中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：
°客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？
°競爭對手利用上層關系，我們如何應對？
°如何突出產品的差異化價值？
°如何從賣產品過渡到賣解決方案？
°如何回避激烈的價格競爭？
°如何巧妙的設計招投標策略？
…
本課程(cheng)是專門面(mian)向集團性(xing)客戶及(ji)政(zheng)府客戶銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)工業(ye)(ye)品企業(ye)(ye)而設計的(de)、以(yi)“價(jia)值營銷(xiao)(xiao)、差異(yi)化營銷(xiao)(xiao)、解(jie)決(jue)(jue)方案營銷(xiao)(xiao)、服務營銷(xiao)(xiao)、信任與關系營銷(xiao)(xiao)”五大核心思想為主線、以(yi)項目銷(xiao)(xiao)售(shou)五步流程(cheng)（項目信息(xi)、初(chu)步接觸、成功入圍、成功中標(biao)、合(he)同簽(qian)約）為基(ji)礎的(de)實(shi)戰性(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)課程(cheng)，旨在迅速提升銷(xiao)(xiao)售(shou)經理(li)的(de)項目銷(xiao)(xiao)售(shou)實(shi)戰技(ji)能，全面(mian)解(jie)決(jue)(jue)困擾銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)問題和(he)困惑，最終提升銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊的(de)整體績效。

課程收益：
°通過培訓，學員可將項目銷售里程碑的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業績；
°項目銷售五步流程一氣呵成，思路清晰，使學員能夠全面系統的掌握項目銷售的技巧和策略。
°分享其他企(qi)業(ye)項目銷(xiao)售人員的實戰案例，在戰爭中學習戰爭。

授課方式： 
授課(ke)形式包括：啟(qi)發(fa)式講授 、互動式教學、小組討論(lun)、案(an)例分(fen)析(xi)、角色扮演、觀(guan)看錄像、心理測驗(yan)……等(deng)多種生動的培訓(xun)方式，最終(zhong)達到*的授課(ke)效果。

課程特色：
°針對性強。為工業品行業量身定制，培訓師具有十五年工業品行業的一線銷售與團隊管理經驗，培訓緊密貼合行業特質。
°實戰性強。課程將以實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題*限度啟發學員思路，針對項目銷售過程中最關鍵的幾個問題深入展開。
°系統性(xing)強(qiang)。課(ke)程(cheng)體(ti)系嚴(yan)謹，結構清(qing)晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化(hua)的(de)(de)掌(zhang)握項目銷售的(de)(de)理論框(kuang)架，并能結合企業的(de)(de)實際情(qing)況靈活運用。

課程大綱：
第一講 定義項目銷售
°主要議題：什么項目和項目型銷售？項目銷售與大客戶銷售有何區別？傳統的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?項目銷售是否有規律可循？
°項目與項目銷售的定義
°項目銷售與大客戶銷售的區別
°項目銷售過程中的“三板斧”是否還好用？
°實戰案例：一個失敗的項目分析
°項目失敗的三種常見原因
°客戶采購流程分析與項目銷售里程碑建立
第二講 項目銷售里程碑1：項目信息
°主要議題：巧婦難為無米之炊，項目信息是訂單的原料。那么應該如何定義項目信息？如何獲取項目信息？如何在區域市場內建立自己的項目信息網絡？
°項目信息的定義
°項目信息與訂單之間的關系
°尋找項目信息的結網法
°項目信息的遴選：五個標準
°案例：美女征婚記
第三講 項目銷售里程碑2：初步接觸
°主要議題：知己知彼，百戰不殆。在項目銷售初期，我們應該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行全面、細致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求），確定關鍵決策人
°客戶采購組織構架與決策鏈分析
°客戶的管理層次分析
°案例：美女銷售的困惑
°采購小組成員立場分析
°采購小組成員性格分析（DISC性格分析模型）
°采購小組成員內部政治分析（對立、聯盟、裙帶）
°客戶現狀與需求分析
°什么是需求？
°了解客戶需求的技巧：提問與傾聽
°需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求
°引申：從銷售產品到銷售解決方案
°教練與線人的定義
°教練和線人能為我們做什么？
°教練為什么幫助我們？
°如何保護教練？
°案例：范蠡救子
°明確采購決策關鍵人的四個原則
°三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權力不對等、識別利益平衡、識別真授權和假授權
°案例：一錘定音
°競爭分析：誰是我們的競爭對手
°互動：主要競爭對手的優勢與劣勢分析
°德國銷售經理的故事
第四講 項目銷售里程碑3：成功入圍
°主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進行技術營銷和關系營銷。技術營銷是突出為客戶提供的組織利益和價值，塑造與對手差異化的價值；關系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價值，塑造與對手差異化的關系，最終獲得入圍資格，并在入圍的同時做到“我定規則、我定對手、我定評委”。
°客戶關系的定義：信任+利益+情感=關系
°客戶關系發展的前奏曲：建立品牌認知
°建立品牌認知的六種方法
°信任模型：信任=組織信任+個人信任
°建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
°贊美客戶的技巧與五重境界
°中國式關系發展第一步：建立信任
°中國式關系發展第二步：了解需求
°女生修電腦
°中國式關系發展第三步：滿足需求
°中國式關系發展第四步：發展情感
°人際關系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
°案例：老大來了
°讓客戶建立品牌認知的六種方法
°哥賣的的是賣點：介紹產品賣點的FABE策略
°互動：你給客戶帶來多少價值？
°參觀考察策略要點
°產品展示與測試策略要點
°技術交流策略要點
°權威推薦策略要點
°案例：湖北銷售人員的秘訣
°關系的技術化處理：我定規則、我定對手、我定評委
°讓客戶痛苦：引導客戶的*策略
第五講 項目銷售里程碑4：成功中標
°主要議題：進入招標階段，我們主要應該思考高層銷售和招投標策略問題。如何接近高層？如何影響高層？如何巧妙設計招投標策略？
°現場投標階段的目標
°五大經典競爭策略分析
技術壁壘、負面案例、分割訂單、巧妙做包、魚死網破
°投標前的運籌
°投標過程中教練的運用
°投標中的報價原則
°面向高層領導銷售
°高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
°接近高層決策者的四種方法
°案例：某電信局銷售案例
第六講 項目銷售里程碑5：成功簽約
°主要議題：招標或比價階段結束之后，就進入到談判階段。怎樣的談判才是成功的談判？談判目標怎么制定才合理？怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往？最終怎樣讓對手感覺到贏？
°什么是雙贏談判？
°雙贏談判的四個原則
°雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機、談判空間和談判目標
°我們的籌碼與客戶的籌碼
°談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價策略、不情愿策略、表現意外策略
°談判的中場策略：更高權威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價值策略
°談判終局策略
°案(an)例：談判情(qing)景(jing)練習

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