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大客戶銷售進程控制

【課程背景】
      為什么年年定目標，年年達不成？
     為什么銷售過程難以控制，局面難以把握？
     為什么眼看到手的訂單，也經常被別人搶走了？
     為什么總是雷聲大雨點小？很有把握的項目也搞丟掉了？
     為什么營銷費用經常是霧里看花，營銷成本總是居高不下？
     缺乏強大的業務管控系統，一切都變成霧里看花，水中望月！
 本課程(cheng)提供給學(xue)員一(yi)套(tao)強大的業(ye)(ye)務管(guan)(guan)控體系(xi)，將通(tong)過(guo)精(jing)細化的過(guo)程(cheng)管(guan)(guan)控實(shi)施，提前預防意外(wai)發生，及時糾偏(pian)修正，確(que)保(bao)(bao)順利的拿到訂單。其(qi)次(ci)通(tong)過(guo)銷(xiao)(xiao)售(shou)漏斗管(guan)(guan)理，時時檢(jian)測目標(biao)與實(shi)績之間的關系(xi)，并通(tong)過(guo)銷(xiao)(xiao)售(shou)過(guo)程(cheng)追蹤與監控，確(que)保(bao)(bao)企業(ye)(ye)年(nian)度(du)銷(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)的達成(cheng)。本體系(xi)從根本上解決了困擾(rao)企業(ye)(ye)多年(nian)的營銷(xiao)(xiao)難(nan)題，快速突(tu)破(po)銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)績瓶(ping)頸，快速突(tu)破(po)企業(ye)(ye)發展(zhan)之瓶(ping)頸。

【課程目標】
  1、改變思維：改變學員粗放型結果管理思維，幫助學員建立精細化的過程管理思維，實現管理思維的牽引與轉變。
  2、建立系統：幫助企業建立一套規范化的業務流程管控體系，讓管理有講可循、有法可依，確保銷售目標的順利達成。
  3、導入工具：給予學員一整套業務進程管理工具包、銷售漏斗管理工具包，讓企業能夠落地推進，逐步構建其完善的業務管理系統。
  4、科學管理：幫助學員科學的分析項目、科學的分析銷售漏斗，及時發現項目推進的異常，及時發現工作中的疏漏，培養科學的管理習慣。
  5、提升業績：通過(guo)精細化進(jin)程管理(li)和漏斗管理(li)，大副提升銷售成功概率，大副降(jiang)低營(ying)銷費用(yong)的浪費，快速提升企業的銷售業績。

【學習對象】大客戶銷(xiao)售(shou)企(qi)業總(zong)經理、營銷(xiao)總(zong)監、銷(xiao)售(shou)工(gong)程師、銷(xiao)售(shou)主管、銷(xiao)售(shou)經理、營銷(xiao)總(zong)監、售(shou)前技術工(gong)程師等

【授課方式】采(cai)取(qu)“培”與“訓”相(xiang)結合的形式(shi)，“實戰演練(lian)+現(xian)場(chang)輔導(dao)+工具(ju)落地+行動計(ji)劃”四位一體的咨(zi)詢式(shi)培訓模式(shi)

【課程大綱】
第一講   大客戶銷售進程控制與量化管理認知
   一、 銷售進程與量化管理認知
       1、粗放型銷售管理帶來的八大困惑
       2、效能型銷售 PK 效率型銷售
       3、銷售進程控制與量化管理核心思維
   二、銷售進程控制與量化管理之價值
       1、銷售進程管理的三大核心價值
          A、提升銷售業績
          B、預測銷售成果
          C、幫助銷售新人快速成單
       2、走向銷售進程控制的五個臺階
       3、建立標準化業務流程管控體系
第二講   銷售進程控制與量化管理體系構建
   一、建立標準化業務流程體系
       1、客戶采購流程分析
       2、搭建勝利之橋——我的銷售流程規劃
       3、定義銷售進程關鍵節點—里程碑
       4、清晰劃分自己企業銷售進程推進里程碑
實戰演練：用里程碑界定自己企業銷售進程里程碑
   二、建立里程碑工作任務清單
      1、信息收集
        A、找到黃金銷售階段意向客戶
        B、信息收集渠道網絡建構
        C、銷售人員的銷售“結網法”
      2、客戶篩選
        A、意向客戶篩選的五個緯度
        B、立項客戶評估的四度模型
        C、客戶風險評估
      3、深度接觸
        A、前期接觸的五項工作任務
        B、客戶采購組織與角色分析
        C、關鍵決策人分析
        D、構建“線人”網絡體系
      4、關系突破
        A、信任突破“鐵三角”
        B、客戶攻關五級六緯度
        C、情感突破兩條線
    5、技術交流
        A、技術交流七大武器
        B、采購需求引導四步法
        C、商務與技術壁壘策略
    6、商務談判
        A、成功商務談判衡量標準
        B、商務談判“鐵三角”
        C、雙贏談判“雙贏”法則
    7、關系管理
        A、客戶滿意測試與提升
        B、客戶忠誠再造“四度”模型
        C、激活客戶轉介紹的反應系統
實戰演練：制定本企業銷售流程每一里程碑關鍵工作任務
   三、制定工作任務量化標準
      1、階段工作任務之日常活動規劃
      2、建立日常活動任務清單
      3、制定日常活動清單量化標準
      實戰演練：規劃每一里程碑的日常活動及活動成果評價標準
第三講   銷售進程控制與量化管理實戰應用
    一、銷售進程控制之里程碑管理
1、衡量銷售推進里程碑
2、明確里程碑階段任務清單
3、明確里程碑的工作任務標準
4、關鍵檢測要素與質量證據評估
     實戰演練：進行當下推進項目的里程碑分析
   二、銷售進程管理實戰運用——單一客戶管理
       1、分析診斷銷售進展，提升銷售階段
       2、分析評估銷售局勢，及時發現銷售異常
       3、使用任務清單與工作標準糾正團隊銷售缺陷
       4、掌握核心策略，消除銷售中64%黑洞
     實戰演練：用銷售進程管理七步分析法分析跟進客戶推進狀況
  三、銷售進程管理實戰應用——整體業績管理
1、評估單一銷售人員工作狀態，及時進行日常業務指導
2、評估整體團隊工作狀態，及時調整工作突圍重點
3、進行階段性銷售預測，及時指導銷售執行計劃
4、及時檢測區域銷售異常，及時制定糾偏修正計劃
     實戰演練：用銷售進程管理七步分析法分析企業整體銷售推進狀況
  四、銷售進程管理的標準化之路
 1、銷售進程管理的三個層次
 2、銷售進程管理的四個境界
 3、銷售進程與量化管理的落地執行步驟
     實戰演練：制定銷售進程與量化管理的推進步驟
第四講   大客戶銷售漏斗管控體系建立與實戰應用
    一、建立理想狀態的銷售漏斗
       1、理想銷售漏斗的設計思路
       2、理想銷售漏斗的二維坐標解析
       3、理想銷售漏斗的任務計算法
       4、理想漏斗的銷售周期計算法
      輸出：《企業自己的理想狀態銷售漏斗（任務+周期）》
   二、銷售漏斗實戰運用
1、評估單一銷售人員工作狀態           2、及時進行日常業務指導
3、評估整體團隊工作狀態               4、及時調整工作突圍重點
5、進行階段性銷售預測                 6、及時指導銷售執行計劃
7、及時檢測區域銷售異常               8、及時制定糾偏修正計劃
9、檢測營銷費用執行狀況               10、及時預警，確保費用可控
     落地工具：《銷售漏斗實戰運用七步分析法》
課程總結
   ——互動(dong)問答環(huan)節——

大客戶銷售進程控制