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客戶心理分析

課程背景：
   今天(tian)很多銷(xiao)(xiao)售(shou)人員都(dou)在抱怨銷(xiao)(xiao)售(shou)工作不好(hao)做，主(zhu)要的(de)(de)難點就是無法(fa)更(geng)好(hao)的(de)(de)了解(jie)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，不清楚(chu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)想法(fa)，不熟悉(xi)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)喜(xi)好(hao)，無法(fa)分析客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)性格特(te)性，這些都(dou)阻礙了我(wo)們(men)(men)與客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)深度(du)了解(jie)。客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)觀的(de)(de)說(shuo)，銷(xiao)(xiao)售(shou)工作的(de)(de)難度(du)就在于人的(de)(de)不斷變(bian)化(hua)(hua)，思維的(de)(de)變(bian)化(hua)(hua)，個(ge)性的(de)(de)變(bian)化(hua)(hua)，外部對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)產生的(de)(de)影響等(deng)等(deng) ，但是銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)樂趣(qu)也來(lai)自(zi)于這些方面。苦(ku)惱與樂趣(qu)的(de)(de)區(qu)別就在于你對(dui)     這件事情的(de)(de)掌(zhang)握程度(du)，我(wo)們(men)(men)對(dui)每一(yi)件事情的(de)(de)樂趣(qu)都(dou)來(lai)自(zi)于是否有能力駕馭。所以(yi)今天(tian)我(wo)們(men)(men)通過(guo)這一(yi)堂實效，易懂，好(hao)操作的(de)(de)課程來(lai)提(ti)升大家(jia)在客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)識別上的(de)(de)個(ge)人能力，同時與大家(jia)一(yi)起(qi)研究(jiu)如何面對(dui)各種各樣的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)。

學員收益:
1、清晰了解各類客戶的性格特點
2、深入分析客戶性格特性中暴露出的性格弱點
3、了解人性中大模式下的基本特性，比如環境，年齡段，性別，職業等等。
4、通過客戶外在表現的了解剖析客戶內心世界
5、提高(gao)銷售人員自我變(bian)通的能力，用(yong)最簡單易操作的方式自我訓練客戶辨識能力。

課程大綱：
第一部分：來看看哪些“奇葩”客戶
1、你遇見過這類客戶么？
－猶豫不決型
－脾氣暴躁型
－謹慎小心型
－自命清高型
－來去匆匆型
－世故老練型
－貪小便宜型
－節約惜財型
－嘮叨念經型
－愛慕虛榮型
－沉默羔羊型
－抬杠好辯型
2、快速的了解和應對
特點：
特性成因1.2.3
應對手段1.2.3
案例分析：墨綠色奔馳汽車的成功銷售
3、還有沒有其他的特殊客戶？
4、演(yan)練：知(zhi)道與(yu)做到

第二部分：高端客戶特點與應對方式
1、高端為客戶帶來什么？
－正確理解高端的含義
－每個人眼中的高端意義不同
－從品質看高端
－從品牌看高端
－從設計理念看高端
－從外觀看高端
－從內涵看高端
－從價格看高端
2、性能還是性價
－高端客戶看重什么？
－高端客戶中的不同
－幸福指數最高的身價
3、高端與中產的區別
－中產與高端人士的購物習慣比較
－中產與高端人士的思考習慣比較
－中產與高端人士的生活習慣比較
4、八個客戶消費心理
－講面子
－從眾
－推崇權威
－愛占便宜
－擔心后悔
－心理價位設定
－炫耀
－攀比

第三部分：不同與相同
1、男女大不同
－典型人物：女司機
－典型人物：IT男
討論：對應不同的性別，在呈現產品時應該做出什么調整
2、年齡與購買
－老人
－大叔
－鮮肉
－得屌絲者得天下！
討論：叢林法則與變色龍法則
3、企業現狀與產品推薦方式
－企業現狀的四個象限法則
－大企業上升型
－大企業平緩型
－小企業上升型
－小企業平緩型
－職業對性格的影響
4、試探客戶的水溫
第一印象：決定性的七秒鐘
－試探水溫的語言方式
－求同型
－求同存異型
－求異存同型
－求異型
5、溝通視窗及運用技巧
“溝通視窗”把關于你的所有信息分為四個區間;
溝(gou)通視窗的運(yun)用技巧

第四部分：不同類型人際風格的特征與交流技巧
1、“分析型”人的特征和與其交流技巧
－數據
－實例
－結果
2、“支配型人”的特征和與其交流技巧
－服從&對抗
－橫眉冷對
－結果
3、“表達型人”的特征和與其交流技巧
－放肆
－指手畫腳
－錄音機
4、“和藹型”人的特征和與其交流技巧
－情感
－關系
－溫文爾雅
5、消費成熟度的三個階段
－眼見為實
－尊重口碑
－信自己
－他們喜愛的推薦方式
測試(shi)：我自己是什(shen)么性格類型

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