課程描(miao)述INTRODUCTION
大客戶銷售維護技能
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售維護技能
受眾:企(qi)業銷售人員,大客戶經(jing)理
課程背景:
沒有(you)成(cheng)交,談何銷(xiao)售(shou)(shou)?成(cheng)交是(shi)(shi)營銷(xiao)的(de)(de)*目(mu)的(de)(de),也(ye)是(shi)(shi)企業生(sheng)存(cun)的(de)(de)命脈(mo)。在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)活動(dong)中(zhong),永遠都只(zhi)有(you)兩個硬道(dao)理:第一(yi),賣出去;第二,賣上價。課程圍繞“成(cheng)交”這一(yi)概(gai)念,展開大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)與客(ke)戶(hu)關系(xi)管(guan)理,招(zhao)(zhao)招(zhao)(zhao)緊(jin)扣成(cheng)交,招(zhao)(zhao)招(zhao)(zhao)落到實處。其目(mu)的(de)(de)就在(zai)于幫助(zhu)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員切實練好基本功,拒絕失敗的(de)(de)借口,真正做到用業績說(shuo)話,同(tong)時也(ye)有(you)力地解決企業中(zhong)普遍存(cun)在(zai)的(de)(de)“中(zhong)場盤帶(dai)過多,欠(qian)缺臨門一(yi)腳”的(de)(de)問(wen)題(ti)。方法重于理論,易學、易復制(zhi)。課程特色:實戰、有(you)效(xiao)、會做——成(cheng)交才是(shi)(shi)硬道(dao)理!
課程大綱:
第一節:大客戶銷售特點解析
1、為何通用的法則對于大客戶不適用?
2、大客戶銷售的特征?
3、十大銷售錯誤類型深入分析
4、為客戶著想,應該站在誰的立場?
5、銷售模式演變給我們帶來什么啟示??
6、大客戶銷售是技術嗎??
案例解析:堅持就是勝利的巨大破壞力
第二節:搜集客戶信息
1、搜集哪些信息才有用?
2、搜集客戶信息的渠道有哪些?
3、如何安全觸碰客戶內部人際地圖?
4、如何找到客戶內部的接納者(教練)?
5、匹配銷售流程與客戶的采購流程
買不買?——大客戶采購的確認需求?
買誰的?——大客戶采購的評估方案?
真要買你的嗎?——大客戶采購的解決疑慮?
買對了嗎?——大客戶采購的實施安裝?
案例:采購流程的反復?
案例解析:大客戶開局定位銷售策略
研討:如何打贏信息戰?
第三節:如何接洽客戶內部關鍵人?
1、客戶內部的政治雷區有哪些表現?
2、如何應對關鍵人的需求層次?
3、談單一定要搞定所有影響者嗎?
4、四維成交模型的應用
案例:為什么要確認敵人的敵人?
為什么煮熟的鴨子會飛?
第四節:大客戶銷售的差異化方案如何呈現??
1、如何判斷客戶是否已有采購標準??
2、如何評價競爭對手??
3、何時提交方案?
4、方案該包括哪些要素??
5、方案如何呈現??
案例:如何應對客戶的朝令夕改?
客戶的要求就是需求嗎?
研討:客戶選擇我們的理由是什么?
第五節:如何克服成交前恐懼癥?
1、臨近簽約的客戶心理變化?
2、客戶疑慮的表現?
3、領先時的對策?
4、落后時的對策?
5、如何進行客戶談判
1)問號式對話
2)鎖定異議原因
3)談判控制策略
第六節:客戶關系維護
1、客戶滿意代表忠誠嗎?
2、主動跟蹤服務
3、如何穩固客戶關系?
4、如何處理客戶的抱怨?
研討:如何提升客戶的滿意度?
課程回顧與總結,講師點評與答疑!
大客戶銷售維護技能
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