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大客戶銷售與管理課程

培訓對象:銷(xiao)售(shou)型企(qi)業(ye)總經(jing)(jing)理、銷(xiao)售(shou)總監(jian)、大區經(jing)(jing)理、各(ge)級(ji)銷(xiao)售(shou)人員、企(qi)業(ye)內(nei)部(bu)銷(xiao)售(shou)培(pei)訓師

培訓目標：
1、幫助銷售人員掌握大客戶的關鍵流程
2、幫助銷售人員掌握大客戶銷售的關鍵技能和工具
3、改變大客戶銷售人員改變無章法的工作習慣
4、促進(jin)企業銷(xiao)售人才培(pei)養的方向

課程背景：
銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是(shi)(shi)(shi)企業(ye)利(li)潤的重要來(lai)源(yuan)，企業(ye)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)的能(neng)力直(zhi)接(jie)會影(ying)響到企業(ye)的利(li)潤及發展。成功的大(da)客(ke)(ke)(ke)戶銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的關(guan)鍵因(yin)素(su)是(shi)(shi)(shi)流程，《大(da)客(ke)(ke)(ke)戶銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)與(yu)管理》是(shi)(shi)(shi)一套以流程為(wei)中心的大(da)客(ke)(ke)(ke)戶銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)方法(fa)論。幫助大(da)客(ke)(ke)(ke)戶銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)掌(zhang)握科學(xue)的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流程和核心技能(neng)，促(cu)進企業(ye)快速發展。

課程大綱：
一、大客戶采購角色與關系滲透
1、企業案例分析（小組演練）
2、大客戶采購角色分配（小組演練）
3、大客戶采購角色及關注點
4、建立私人關系的6個方法
5、業務關系交往的5個注意事項
6、六步滲透高層關系
7、大客戶銷售技能測評
二、大客戶關系建立的六個階段(duan)及核(he)心能力提升

第一階段：厘清自己·專業登場
1、*業務精英視頻案例
2、自我介紹（現場演練）
3、自我介紹案例分析
4、目標客戶業務難題提煉
5、介紹公司（現場演練）
6、介紹公司案例分析
7、講述成功案例（現場演練）
8、講述成功案例分析
9、公司產品（服務）介紹（現場演練）
10、有效介紹產品的工具：FABE
11、FABE的應用
12、公司產品（服務）介紹提煉

第二階段：掌握流程·推進銷售
1、什么是銷售流程？
2、為什么需要銷售流程？
3、卓越銷售流程的標準
4、銷售流程對公司和銷售人員的好處
5、大客戶銷售流程-金字塔
6、客戶為什么會購買
7、客戶為什么會購買現場案例分析
8、以問題為中心的購買心理
9、以顧客為中心的銷售流程
10、銷售過程控制與管理(li)

第三階段：發掘客戶·收集信息
1、信息來源
2、業務發展信函
3、建立客戶背景調研表
4、鎖定關鍵目標
5、策劃約見
6、信息過濾

第四階段：有效預約·精彩開場
1、陌生電話預約的五要素
2、現場演練
3、電話預約中的五個關鍵信息
4、有效開場-現場演練
5、角色轉變，體驗成功
6、結構化銷(xiao)售拜訪步驟

第五階段：有序提問·構想方案
1、現場演練
2、演練活動分析
3、拜訪客戶問什么？
4、拜訪客戶怎么問？
5、三類問題
6、三類目標
7、綜合演練
8、視頻分析

第六階段：超越對手·完成銷售
1、頭腦風暴：獲取競爭對手信息的途徑
2、四種超越對手的策略
3、四種超越對手的戰術方法
三、大客戶關系管理
1、影響客戶關系的九個維度
2、客戶關系的強度和忠誠度
3、客戶價(jia)值管理

講師簡介
王老師 
中國人力資源開發研究會特聘銷售人才培養專家、大客戶銷售&渠道銷售 雙領域跨界資深背景經驗、8年大客戶銷售團隊領導經驗、7門獨立研發的版權課程（經CPCC審核）、曾任伊利集團冷飲銷售系統全國培訓經理、中豪醫療投資集團培訓中心總監、多次受邀為清華、北大、上海交大等高校EMBA學員授課。
老師帶領大客戶銷售團隊8年，熟悉大型制造業的采購流程，并在多個招投標項目中贏得訂單。把銷售與銷售管理經驗總結、開發成《銷售過程控制與管理》培訓課程。
服務部分企業
雪佛蘭、伊利、蒙牛(niu)、今麥郎、立白、成(cheng)工(gong)(gong)機械、中(zhong)電(dian)(dian)四(si)公司、陜西和氏乳(ru)(ru)業(ye)(ye)、飛鶴奶粉、三元乳(ru)(ru)業(ye)(ye)、光大乳(ru)(ru)業(ye)(ye)、晨光乳(ru)(ru)業(ye)(ye)、中(zhong)糧(liang)福臨門、椰風集(ji)團(tuan)、王老吉(ji)、武漢仟吉(ji)集(ji)團(tuan)、蘇鹽集(ji)團(tuan)、蘇糖糖酒公司、安(an)徽青(qing)松(song)食品、雪川(chuan)視頻、怡寶、中(zhong)糧(liang)糧(liang)谷面粉、首農集(ji)團(tuan)華都(dou)食品、圣奧家具、新興鑄管、北京建(jian)工(gong)(gong)集(ji)團(tuan)、佩特來(lai)電(dian)(dian)器、山河(he)智(zhi)能(neng)裝備集(ji)團(tuan)、斗山工(gong)(gong)程(cheng)機械、艾(ai)瑞科公司、東方(fang)商用車、福田戴姆(mu)勒、唐山亞特重工(gong)(gong)、銀泰玻璃、世紀文旅、中(zhong)視傳媒(mei)、國家電(dian)(dian)網等。

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