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*銷售訓練營

課程背景：
   當今市場競爭越來越激烈，銷售拼的頭破血流，企業面臨重大挑戰，負責創收的銷售部的人效就顯得至關重要！可是很多銷售型的企業或者是銷售主導的企業，常常面臨新員工成長過慢，銷售人員成交率過低，銷售團隊的人力成本過高等等問題，面臨眾多問題，必須提高銷售團隊的整體銷售技巧，把強推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售，轉變成為真正專業的*銷售員。
   *銷售員是綜合能力極強的全方位人才。全面提升銷售人員的營銷能力。課程用一套完整的銷售方法，教授學員在不同的競爭環境下如何選擇有效的策略，設計解決方案拿訂單。課程通過情景演練模式，從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點評。讓銷售人員經歷場景演練、發現差距、了解改進方向、掌握工具方法、借鑒成功案例！
   課程根(gen)據對市場(chang)(chang)環境和(he)客戶需求的(de)分析，讓(rang)學員(yuan)感受出客戶的(de)欲(yu)望和(he)需求，把(ba)用(yong)戶心(xin)目(mu)中理(li)想(xiang)的(de)完整產品描述清楚，把(ba)實現目(mu)標的(de)關鍵要素(su)和(he)主要挑戰羅(luo)列出來，把(ba)潛在問題和(he)風險(xian)預見到，根(gen)據銷售(shou)人員(yuan)的(de)動力(li)，能力(li)和(he)銷售(shou)技巧加之勇(yong)氣，耐力(li)真正以客戶的(de)立(li)場(chang)(chang)做一(yi)個專業的(de)*銷售(shou)員(yuan)！

課程收益：
● 掌握銷售攻心九步曲的銷售流程，大幅度提高銷售成交率
● 學會談判成交的18鐘技巧
● 掌握銷售員的自檢表
● 學會制定銷售目標和銷售計劃
● 學會科學的精力管理，提升工作效率
● 掌握開發客戶的九大技巧
● 學(xue)會應對(dui)不同客戶(hu)的策(ce)略與技巧

課程對象：銷(xiao)售人(ren)員、大客戶經(jing)理、營銷(xiao)人(ren)員

課程大綱
導入：普通銷售員和*銷售員的區別？
第一講：*銷售員的心態訓練
一、*銷售員的基本認知
1、銷售職業的正確認知
2、客戶關系的正確認知
討論：如何成為客戶喜歡的銷售員
討論：面對拒絕如何調整好心態
二、三大方面，練就成功的銷售
第一方面：心態
第二方面：知識
第三方面：技巧
案例：小李面對客戶拒絕+人生攻擊（職業素養讓人驚嘆）
三、*銷售員必備的四大態度
1、找尋動力的源泉
2、自我肯定的態度
3、擁有成功的渴望
4、堅持不懈的精神
四、*銷售員必備的四個特點
1、強烈的自我驅動
2、嚴謹的工作作風
3、成為銷冠的自我修煉
4、超級鏈接的能力
五、*銷售員必須堅持的五種信念
信念一：相信自己，足夠自信
信念二：真心誠意地關心您的客戶
信念三：始終保持積極和熱忱
信念四：鞭策自己的意志力
信念五：尊重您的客戶
六、對銷售人員提出新的要求（六個“更”）
1、比以往任何時刻更努力——行業大洗牌終將是適者生存
2、比之前更關愛自己身體——銷售不是青春飯，是持久戰
3、比競爭對手更精準——市場競爭根本就是一場生死考驗
4、比他人更關注科技力量——信息化、智能化、平臺化
5、比客戶更了解行業——商業模式、有效轉型、盈利項目
6、比客戶更了解經營——如何選人選品、現金周轉模式、開源節流、核心競爭力
七、堅持六大原則，助你業績倍增
原則一：成為新時代
原則二：我是顧問而非“銷售人員”
原則三：我是營銷專家
原則四：立即行動、拒絕等待
原則五：用心做好工作
原(yuan)則(ze)六：樹立成為銷冠(guan)的信念

第二講：*銷售員必備的技能
一、六大知識運用
1、商務禮儀
2、法律
3、財務
4、心理學
5、商務談判
6、時事政治（了解事件不聊觀點）
二、專業內容儲備運用
三、管理技巧的運用
1）激勵  2）培訓  3）溝通  4）策略
5）宣傳  6）組織  7）執行  8）目標管理
工具：GSPA法則
工具：精(jing)力(li)管理的金字塔

第三講：*銷售員開發客戶的技巧提升
一、客戶開發與管理
1、開發精準客戶
2、陌生拜訪“黃金四法則”
法則一：價值交換
法則二：身份對等
法則三：充分了解
法則四：言簡意賅
案例：邀約姬十三（來自諸葛思遠《朋友圈的人際高手》）
3、電話營銷應注意的五個方面
4、價值塑造的三大方面
案例：華強集團李總為何前期準備需要15天
案例：吉利收購沃爾沃
5、方案陳訴的技巧（清楚解決方案的受眾人、設計解決方案、靈活應變）
6、客戶管理
1、因地制宜、分而治之
2、知彼方能成知己
3、有限的精力做無限的關系
二、高效溝通的四大技巧
技巧一：傾聽
技巧二：贊美
技巧三：重復問題
技巧四：理解認同
三、促進業務成交的手段
1、有效促進成交的策略——沉默、承受、循序漸進、各個擊破、轉介紹成交
案例：胡*如何讓南北藥業做到現款進貨
2、面對不同風格的人策略不同
1）強硬派——沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉移
2）戒備派——變不合作為合作、針鋒相對、私下接觸、讓客戶做出決定
3）固執派——先例策略、對癥下藥、投其所好、事實對抗
4）商人派——留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說
案例：李*如何成交神經質的客戶
案例：歐*如何成(cheng)交暴躁型客戶

第四講：*銷售員四項訓練（實戰演練）
訓練一：突破銷售*的心理障礙
訓練二：讓自己的說話有震撼力
實戰演練：公眾講話之（3分鐘讓人記住你賣的東西）
訓練三：*銷售員的五大自檢系列表
1）拜訪接待自檢表
2）洽談談判自檢表
3）客戶追蹤根據自檢表
4）銷售日常工作自檢表
5）銷售階段目標自薦表
互動：改進策略及總結
訓練四：提升專業形象
工具：行銷工具包
演練：*銷售員把貨賣出去還要把錢痛快的收回來
案例：一部《大染房》把拖欠3個月的巨款收回
課程總結

*銷售訓練營