課程描述INTRODUCTION
中國式關系營銷
日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中國式關系營銷
課程背景:
過去的生意靠關系,現在的生意更加要靠關系,關系可以讓企業飛速發展,讓個人躍遷成長,對企業和個人而言,取得成功的基礎是專業技能與核心競爭力,但是取得成功的關鍵卻是高超的談判技巧和良好的人際關系;中國跟其它國家市場環境*的不同,就是中國它是一個熟人市場,關鍵生意靠介紹,普通生意靠廣告。
不懂中國式關系營銷的銷售員,無意中就在得罪企業的客戶,讓企業的價值變得越來越少。不懂中國式關系營銷的管理者,無意中就在激化企業內部矛盾,讓企業的人效越來越低。一個人可以走的很快,但是一群人才能走的很遠。
客(ke)戶(hu)關(guan)系管(guan)理(li)是企(qi)(qi)業營(ying)銷(xiao)的(de)出(chu)發點和核心(xin)點,企(qi)(qi)業能(neng)否實(shi)現營(ying)銷(xiao)目標,一(yi)切都要基于企(qi)(qi)業客(ke)戶(hu)關(guan)系的(de)管(guan)理(li)。客(ke)戶(hu)的(de)開拓、維護(hu)、管(guan)理(li)、裂變永(yong)遠都是營(ying)銷(xiao)工(gong)作的(de)重(zhong)中之重(zhong),實(shi)現企(qi)(qi)業跟客(ke)戶(hu)的(de)共同價值和雙贏是核心(xin)目標,而關(guan)系營(ying)銷(xiao)則是實(shi)現營(ying)銷(xiao)目標的(de)關(guan)鍵工(gong)作!
課程目標:
● 依據中國獨特的市場環境和關系,為企業解決中國式關系問題,提升團隊銷售業績
● 深刻詮釋中國式關系營銷的核心本質,掌握簡單易行并行之有效的實戰技巧,從根本上把握與推進客戶購買進程,提升成交率!
● 打破培訓方式的(de)(de)刻板化,教條化,理論化,提升(sheng)企(qi)業管理及(ji)營銷人員的(de)(de)關系能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)、行動能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)、思考能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)、溝通表達能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)等綜合素質(zhi)。
課程對象:企業中高層、營銷管理者、市場部人員、銷售部人員等
課程大綱
第一講:中國式關系營銷的解析
一、認識關系營銷
關系營銷:與關鍵的利益相關者建立起彼此滿意的長期關系,以便于贏得和維持商業關系
互動:繪制出自己所在行業的產業鏈條
關系營銷的核心:“關系營銷”的內涵更接近“伙伴關系管理”,主要圍繞消費者關系展開。
二、關系營銷的目標
1、建立同客戶的良好關系
互動:你所服務的客戶和你的關系怎么樣?和公司的關系呢?
1)找到他
2)認識熟悉他
3)與他保持一定頻率的聯系(銷售的三交四現)
4)盡可能保證他的需求能在我這里全部得到,不單單是業務層面。
5)檢查我們的承諾與實現情況
2、與政府及公眾建立良好關系
3、與上下游企業合作,實現雙贏
案例:桑總與上下游如何雙贏
三、東西方關系營銷的區別
1、關注的側重點
西方:關注關系的主體
東方:關注關系的人情
2、商業的順序
西方:先有利益后有感情
東方:先有愉悅的關系后談利益
四、中國式關系營銷的特點
1、什么是關系?——信任+利益+情感=關系
討論:關系的維度?
2、中國式關系銷售技巧的“三綱
一綱:“法”的精神
二綱:“術”的智慧
三綱:“勢”的力量
3、中國式關系銷售技巧的“四諦”
1)“中”--講平衡
2)“正”--夠義氣
3)“仁”--分實惠
4)“和”--留面子
案例分享:中國式關系銷售技巧的“八正道”
——正(zheng)(zheng)見、正(zheng)(zheng)思(si)維(wei)、正(zheng)(zheng)語(yu)、正(zheng)(zheng)業(ye)、正(zheng)(zheng)命(ming)、正(zheng)(zheng)精進、正(zheng)(zheng)念、正(zheng)(zheng)定
第二講:客戶的關系營銷(CRM)
一、梳理自己的關系網絡
1、4個問題,檢查人脈網
問題一:我和誰在一起的時間會多一點?
問題二:和他們在一起的時候,我們在做什么事?
問題三:這樣的交往是正面還是負面,適合當下的我嗎?
問題四:這樣的交往是否有助于我事業和人生目標的達成?
2、優化人脈網絡的兩個策略
1)花較多時間和合適的人在一起
2)與比你更成功的人在一起
二、老客戶關系管理
1、常見的老客戶維護五法
1)生日祝福
2)朋友圈點贊評論
3)老客戶活動和優惠政策(以舊換新、會員積分、會員充值等)
4)線下送禮
5)多聊聊天(就算客戶沒有需求,也要了解客戶情況,知道什么時候可能會有需求,會有多大需求)
2、評判優質老客戶的標準
1)買的多、買的勤、買的貴
2)服務成本低
3)付款及時、信譽良好
4)有號召力和影響力
3、培養客戶成為終身客戶——會員制、售后服務
案例:開心瓜果王總坦然要求胡*給找種子用戶
三、新客戶關系管理
1.關系的六度分割理論:新客戶的發掘一定有窗口
2、發掘企業客戶的技巧
1)聲東擊西
2)得寸進尺
3)狐假虎威
4)曲徑通幽
5)順騰摸瓜
案例:劉生如何把窗簾項目做到政府大樓
3、讓人快速喜歡你的方法
1)真誠的關心他人 2)微笑待人 3)記住消費者的名字 4)學會傾聽
5)迎合他人興趣 6)讓消費者感到被重視
4、結交“關鍵人物”的4個注意事項
1)知己知彼 2)要注意看場合
3)找出人家不愿意和你交往的原因 4)動之以情,曉之以理
關鍵人物:找個“貴人"好辦事
5、活躍氣氛的6個方法
1)夸大放大人的特長 2)讓大家都有表現的機會 3)適度的有一些調侃
4)故意留一點懸念 5)講幾個故事 6)準備幾個笑話
6、消除誤會的5種策略
1)進行溝通
2)深入調查
3)多方打聽
4)借助人捎話
5)主動認錯
案例:王總拜托國外姐姐照顧客戶的兒子
案例:小李如何得到院長的助理幫助
7、提高消費者忠誠的九大原則
1)控制產品質量和價格 2)了解自己的產品 3)理解公司的客戶
4)提高服務質量 5)提高客戶滿意度 6)超越客戶期待
7)滿足客戶個性化需求 8)正確的處理客戶問題 9)讓購買程序變得更加簡單
四、客戶關系管理的核心法則
1、生意場交際需要感情投資
2、給足關系人面子
3、學會送禮的技巧
4、請客要遵循的4個原則
1)對象恰當原則
2)方式恰當原則
3)便利原則
4)真誠原則
5、識人要用的5種方法
1)居視其所親
2)富視其所與
3)達視其所舉
4)窘其所不為
5)貧視其所不取
9、幫客(ke)戶成(cheng)功(gong)就是自(zi)己成(cheng)功(gong)
第三講:與供應商的關系營銷(SRM)
一、供應商的分類
1、戰略供應商:對公司有戰略意義的供應商
2、優先供應商:提供的產品或服務
3、考察供應商:第一次提供產品或服務給公司
4、消極淘汰供應商:不應該再得到新的產品
5、積極淘汰供應商:積極淘汰供應商不但得不到新生意,連現有生意都得移走
6、身份未定供應商:身份未定供應商的身份未定問題
討論:如何與供應商進行深度合作
案例:a、格力空調b、百思泰
二、選擇供應商的各項綜合指標
1、商品質量合適、價格水平低、交貨及時和整體服務水平好
2、經營管理水平;
3、持續供應和擴大供應的能力;
4、市場地位;
5、低價位(wei)產品開發能(neng)力(li)。
第四講:與經銷商的關系營銷
一、與經銷商關系中易犯的兩大錯誤
錯誤一:把經銷商當成上帝
錯誤二:把自己當成經銷商的上帝
二、如何處理好與經銷商的關系
案例:百思泰銷售如何與經銷商處關系
1、經銷商不主動配合工作的原因
1)自身原因(沒有讓經銷商賺到錢,配套支持服務沒做好)
2)經銷商原因——資金緊張、態度不端正、內部管理混亂、受經營思路的局限……
2、經銷商關系管理的目的
1)廠家關系營銷的目的:業績(也是區域經理的目的)
2)經銷商的目的:利潤
案例:達因集團的經銷商關系管理
3、經銷商關系管理的方法
1)團隊激勵
2)團隊培訓
3)以身示范
4)跟蹤指導
5)實戰煅煉
第五講:與競爭對手和利益相關方的關系
一、與競爭對手的關系
1、競爭對手是最好的老師,取其精華去其糟粕
案例:滴滴打車與快的打車
案例:58同城與趕集網
二、與利益相關方的關系
你是資源導向型企業還是市場導向型企業(自我定位關系重要性的主次)
1、政府關系
2、金融機構
3、新聞媒體
4、社會團體
中國式關系營銷
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