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中國企業培訓講師
《銷售溝通與成交》實操訓練
 
講師:范蓉(rong) 瀏覽(lan)次數(shu):2629

課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION

銷售溝通與成交

· 銷售經理· 市場經理· 區域經理· 高層管理者

培訓講師:范蓉    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

銷售溝通與成交

培訓任務                 
無技巧不溝通,無溝通不銷售。
銷售的關鍵在于溝通;溝通的結果在于銷售。
溝通無時不在,無處不在;銷售也是如此!
與朋友溝通銷售你的思想;與家人溝通銷售你的情感;與客戶溝通銷售你的價值;與公眾溝通銷售你的品牌;與員工溝通銷售你的愿景;與老板溝通銷售你的定位……
——打造(zao)*的銷售團隊(dui),正(zheng)是我們(men)課程(cheng)的目標!

培訓收益
1、了解自己、了解銷售工作 
2、樹立良好的銷售心態 
3、掌握銷售的禮儀規范
4、掌握銷售溝通的核心原理
5、充分認識溝通以及溝通的意義
6、以高效的溝通技巧成就自我
7、創(chuang)造企業銷售(shou)績效

培訓人員
各行業銷售主管、銷售人員,銷售精英,銷售人才等

培訓大綱
第一模塊、 《提升銷售員溝通技巧的重要性》   

1、課前調查                        
2、不會溝通者的煩惱    
3、高水平溝通建立強大銷售帝國               
4、成也溝通,敗也溝通
5、用溝通塑造美好職業生涯
6、課堂訓練:一句話說銷售
7、老師小結
                  
第二模塊、 《溝通中的聽、問、說、看訓練》   
(一)、傾聽在溝通中的重要性及訓練            
1、傾聽在溝通中的重要性           
2、傾聽游戲--咬耳朵游戲(總結)
3、傾聽的技巧--研討會      
有回應的聽
有贊美的聽(太厲害了)
有記錄的聽(尊重別人)
很重視的聽
不想聽
強迫聽
用傻笑打斷他
有順序的聽
有重點的聽
4、傾聽技巧訓練--準備20句話  
5、老師小結           
(二)、問話在溝通中的重要性及訓練   
1、問話在溝通中的重要性           
2、問話的技巧   
引導式
開放式
封閉式
關懷式
指向性
選擇性
3、問話技巧訓練
4、老師小結 
(三)、 講解在溝通中的重要性及訓練  
1、講解在溝通中的重要性           
2、產品的講解方法--四步驟、產品知識
3、講解的策略   
先后順序的講
投其所好的講
隱藏缺點的講
歸屬加功能的講 
4、 講解訓練 
5、 老師點評  
(四)、《觀察在溝通中的重要性及訓練》  
1、 觀察在溝通中的重要性           
2、 觀察的意義            
3、 觀察的范圍及目的--研討會       
4、 觀察的范圍  
觀察客戶的品味
觀察客戶購買力
觀察客戶的身體
觀察贊美點--接近 
從傻子身上找出一百個贊美點
觀察特殊喜歡
5、觀察游戲
6、老師小結

第三模塊、 《產品知識、產品功能說明技能訓練》   
1、學員演練  產品知識、產品功能說明一                    
2、學員演練  產品知識、產品功能說明二                          
3、學員演練  產品知識、產品功能說明三                          
4、學員演練  產品知識、產品功能說明四
5、老師(shi)點評(ping)                          

第四模塊、 《課程銷售常見溝通問題分析與解決》
1、問題一、現場學員問題解答                
2、問題二、現場學員問題解答                       
3、問題三、現場學員問題解答                         
4、問(wen)(wen)題四、現場(chang)學員(yuan)問(wen)(wen)題解答                           

第五模塊、 《銷售溝通中的贊美技巧訓練》   
1、贊美在銷售中的重要性           
2、常用贊美方法--研討會  
第一步、每人寫十句贊美詞
第二步、每個小組匯總出前十條
第三步、組長代表小組匯報,班級匯總出20條,并形成短信發在群里
第四步、每個小組對著20句話帶表情的誦讀五遍。  
3、常用贊美語言訓練    
4、贊美技巧大賽        
第一步、每組選一人進行比賽
第二步、最優者帶領大家領讀贊美話語
以此類推每一個人都要上臺比賽  
5、老師點(dian)評(ping)   ;        

第六模塊、 《不同場景的銷售溝通模擬訓練》   
1、設置不同場景,用聽、問、講、看、贊美方式進行場景訓練          
2、第一場景  聽、問、講、看、贊美方式進行場景訓練                 
3、第二場景   聽、問、講、看、贊美方式進行場景訓練                 
4、第三場景   聽、問、講、看、贊美方式進行場景訓練 
5、老師(shi)點評(ping)                

第七模塊、 《客戶購買的八個階段分析與應對》   
1、觀察階段:應對訓練           
2、興趣階段:應對訓練     
3、聯想階段:應對訓練      
4、欲望階段:應對訓練      
5、評判階段:應對訓練               
6、信心階段:應對訓練      
7、行動階段:應對訓練      
8、滿足階段:應對訓練    
9、老師點評  

第八模塊、 《有效銷售溝通的標準與原則》   
1、每一次都比上一次好一點點的原則          
2、每次溝通之前都必須設計的原則   
3、多贊美不批評的原則             
4、多關懷多請教的原則             
5、絕不魚死網破的原則             
6、每次離開都有預約的原則         
7、每次離開都有下次成交的原則 
8、老師(shi)小結    

第九模塊、課程總結(實踐與應用)
1、課程重點知識回顧
2、互動:問與答
3、學員:學習總結
4、制定(ding)課(ke)后行動計劃

銷售溝通與成交


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范蓉
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