課程(cheng)描述INTRODUCTION
門店銷售的技巧
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店銷售的技巧
如果您正面臨以下問題,本課程將帶給您全新的解決之道:
為什么相同的產品,銷售人員之間的銷售業績相差幾十倍?
為什么每次銷售都用了很長的時間,最后卻沒有成交?
為什么面對不同的顧客,銷售人員的說辭總是千篇一律?
為什么今天不買的顧客越來越多,面對這種局面,你能做些什么?
為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店,他這次來的目的是什么?
為什么顧客承諾你一定會再回來,離開后卻石沉大海?
為什么打電話給顧客,對方明明答應了來店,最終卻無故爽約?
為什么顧客已被說服,卻因為“參謀”的一句話,導致訂單流失?
為什么使用FAB法則進行銷售,成交效率越來越低?
客戶后(hou)期維護的(de)策略與(yu)技巧
培訓對象
經銷(xiao)商、店長、導購(gou)員、市場督導、業務代表、銷(xiao)售經理、銷(xiao)售培(pei)訓師等家居(ju)建材行業從業人(ren)員。
課程特色
頭腦(nao)風暴、互動游戲、案例(li)研討(tao)、小組競賽(sai)、情景演(yan)練、視頻分享
課程收益
耐用消費品行業顧客購買心理行為深度分析;
建立系統耐用消費品行業門店銷售流程體系;
提供大量的銷售實戰工具、銷售思路和話術;
顛覆傳統銷售思維習慣,全新門店銷售策略;
實現銷售人(ren)員(yuan)服務意識和(he)銷售技能全(quan)面提升(sheng)。
課程價值
如何判斷顧客購買時間?
如何刺激顧客提前下單?
如何拿到顧客電話號碼?
如何問到顧客購買預算?
如何進行產品賣點演示?
如何電話跟進目標顧客?
如何處理“參謀”關系?
迎賓階段,說什么才能留住顧客?
開場階段,怎么說才能取悅顧客?
演示階段,怎么做才能打動顧客?
談判階段,怎么問才能說服顧客?
送賓階段,做什么讓顧客轉介紹?
已經達(da)成(cheng)交易后,客戶如何(he)深(shen)度維護與(yu)運營
課程大綱
第一部分、顧客心理與行為分析
1、顧客購買決策過程
-顧客購買決策七步驟模型
-門店主動營銷活動創新
2、顧客產品選購知識
-銷售以前必知的顧客知識
-家居建材行業五大行業特征
3、顧客選購階段特點
-“一逛、二比、三買”購買階段分析
-不同(tong)購買階段的導購員(yuan)應對技巧
第二部分:門店銷售動作分解
第一步:迎賓
-六種常見的錯誤迎賓用語
互動(dong)體驗:讓客戶感(gan)覺“被尊重”
第二步:開場
-開場的6個*時機
-開場的4種有效方法
實(shi)戰演練(lian):贊美(mei)技巧(qiao)
第三步:識別顧客
-8種情景快速了解顧客購買意向
-6種手段有效刺激顧客提前下單
-7個問題建立完整顧客信息檔案
-5個方法輕松要到顧客聯系電話
-4套話術*掌握顧客購買預算
-3張銷售表格促進銷售人(ren)員(yuan)拿單
第四步、體驗
1、有效溝通,贏得信任
-*銷售*的“奔馳模型”能力修煉
-顧客需求的不同層次:顯性需求VS隱性需求
-需求挖掘的提問技巧:范圍、重點、傾向性
案例分享:挖掘隱性需求,促進快速成交
2、專業展示,建立標準
-說什么:產品介紹的4個層次
-怎么說:全新的FAB銷售技巧
-怎么做:產品演示的2個方法
3、完美服務,超越期望
-門店服務的4個關鍵點
-高端零售門店服務創新
案例分享:傳統門店向海底撈學什么?
4、氛圍營造,感官營銷
-產品銷售高端體驗:5種感官營銷技巧
案例分享(xiang):用(yong)感官(guan)刺激把顧客留下(xia)
第五步:設計
-顧客提出價格異議的真實原因
-輕松處理價格異議(yi)的3套話術
第六步:利用新媒體跟進
網紅+直播+全網裂變模式
會員引流的2種方式
微營銷社群引流的裂變模式
朋友圈
小程序
社群
訂閱號
引流裂變新方法:短視頻+裂變小程序+社群
網紅定義
什么樣的人才能成為網紅
網紅做什么?
直播的蓄客機制與裂變機制:如何設計分銷海報,如何進行私域流量池
小程序的定義
小程序的三層分銷機理
直播的話題設計
小程序+社群的5種方法
小程序+社群的裂變:種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材
社群中人員分工與角色扮演
直播的轉化
案例:某消費企業直播+網紅+裂變程序+社群的持續轉化,收割百萬流量的玩法
抖音的獨特5種玩(wan)
第七步:開單
-識別顧客的購買信號
-主動成交的10種方法
案(an)例分(fen)享:修表修來的學問
第八步:送賓
-讓顧客買得高興
-讓(rang)顧客愿意轉介紹(shao)
第九步:維護客戶技巧與招術
1. 老客戶分類
普通客戶
重要客戶
VIP客戶
2. 老客戶維護內容
1) 免費服務
清理
清潔
維護
保養
禮品
沙龍
聚會
2) 日常信息
節假日問候
家居保養
免費服務
3. 提高老顧客/會員的忠誠度
規律動態
針對性足
郵寄營銷
互動邀請:邀請客戶參加公司組織的各種互動活動
集中活動:多參加觀摩各種房交會,看房團,團購會
道謝開發:如果客戶為你介紹了其他客戶,要寫信或者發放謝卡表示感謝
節日問候:每逢各種節日,主動向客戶祝賀或發放賀卡,甚至自己原創一些節日
數據更新:及時更新客戶的名單,對客戶進行動態的分類
服務提升:
4、讓老客戶推薦新客戶的技巧:
顧客離開一周后撥打回訪電話;
詢問顧客的使用效果以及產品有無問題;
想顧客介紹產品的使用技巧和保養方法;
旦(dan)發現顧客對你的服務滿意(yi)時;
門店銷售的技巧
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