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市場的開發管理

    上篇：市場開發篇
    第一 章：客戶的開發與初次接洽
    一、客戶開發的常用的五種方法
    二、初次接洽客戶最棘手的三種場景分析【課堂討論】
    三、初次接洽客戶時客戶的三種心理分析【課堂討論】
    四、建立初次接洽客戶時的三個目標
    五、訓練初次接洽客戶的開口時的前三句話【實景訓練】
    六、主動熱情接洽客戶的基本禮儀【視頻案例】
    七、如何做到不給客戶壓力
    八、如何找準決策人
     九、訓練(lian)銷售學會(hui)給(gei)客(ke)戶講(jiang)故事【實景訓練(lian)】

    第二章：客戶需求的探詢
    一、呈現沒有探詢客戶需求的后果
    1、不主動了解客戶需求的后果
    2、想當然客戶需求的后果
    3、需求不因人而異的后果
    二、建立客戶需求的標準——不是產品是客戶的利益【實景訓練】
    三、探詢客戶需求的五大方法模型建立
    1、少說多聽
    2、問題提示
    3、提出高質量的問題
    4、多提個人問題
    5、主動講出自己的故事
    四、聆聽的基本法則【視頻案例】
    五、引導客戶主動開口介紹需求的兩種常用方法【視頻案例】
    六、高質量問題的四大核心定義【視頻案例】
    七、如何由表及里的探詢需求【視頻案例】
    八、客戶不愿說出需求怎么辦
    九、如何創造出客戶的需求【視頻案例】
    1、錦上添花法
    2、雪中送炭法
    十、如何引(yin)發客戶的(de)(de)興趣，找到和客戶共同的(de)(de)話題【視頻(pin)案例】

    第三章：產品/服務呈現與溝通技巧
    一、溝通模型的建立【視頻案例】
    二、溝通中容易出現的三個問題
    1、分叉的頻道
    2、關閉的頻道
    3、爭奪頻道
    三、導致溝通問題的三種常見心理【實景測試+視頻案例】
    1、自私
    2、自大
    3、自我
    四、不同類別人群的溝通方式
    1、理智型
    2、頑固型
    3、沖動型
    4、傲慢型
    5、挑三揀四型
    6、斤斤計較型
    7、喋喋不休型
    8、沉默寡言型
    五、產品/服務呈現的基本功訓練【實景訓練】
    1、為什么自己講得很清楚，客戶卻不明白
    2、為什么自己說得很專業，客戶卻聽不懂
    3、為什么明明很熟悉的內容，見了客戶卻說得語無倫次
    4、怎樣在有限的時間里，最好的呈現自己的產品/服務
    六、產品/服務呈現的NFABI介紹法【視頻案例】
    七、溝通與(yu)產品/服務呈現總結(jie)——不求(qiu)面面俱到，只求(qiu)客(ke)戶想要(yao)

    第四章：邀約客戶與跟進客戶
    一、客戶跟進時的四個常見問題探討
    1、為什么要做客戶跟進，不跟進有什么后果
    2、客戶跟進的頻率及周期是怎樣的
    3、客戶跟進的目標是什么
    4、為什么之前聊得很好的客戶，在電話跟進時態度會發生巨大變化
    二、分析客戶接聽銷售電話時的三個思維定式
    三、客戶跟進前留下的三個伏筆【實景訓練】
    四、客戶跟進電話的開場白【實景訓練】
    五、客戶跟進回訪/邀約的五大步驟【實景訓練】
    1、開場白
    2、多個目的
    3、提出請求
    4、要求承諾
    5、一點壓力
    六、通過六次跟進成功邀約客戶的流程【實景訓練】
    七、從(cong)客(ke)戶跟進(jin)與邀(yao)約中挖掘銷售自我的(de)潛能【視頻案例(li)】

    第五章：議價和商務談判技巧
    一、分析客戶議價的心理需求【案例講解】
    1、價值區間的兩個案例分析
    2、建立客戶議價心理模型——客戶要的不是便宜，而是……
    二、客戶的討價還價的三次攻勢及應對策略
    1、口頭要求
    2、競爭對手
    3、最后通牒
    三、客戶一見面就開始談價格怎么應對？【實景訓練】
    四、客戶提出競爭對手更便宜怎么辦？【實景訓練】
    五、給客戶讓價后他還要繼續往下砍價怎么辦？【實景訓練】
    六、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了怎么辦？【實景訓練】
    七、議價的基礎話術訓練【實景訓練+視頻案例】
    1、制約
    2、互惠
    3、承諾一致原理
    4、TMD法則
    5、永遠吃虧法則
    八、議價的三大原則
    2、短缺效應
    3、假設成交
    4、示弱成交
    5、霸王硬上弓

    下篇：高效管理篇
    第一節：選人與用人的能力
    一、選人
    1. 如何選有心之人
    2. 如何選有意之人
    3. 選人心法：望聞問切
    二、招人
    1. 30%的人員不適合做銷售
    2. 兩大途徑判斷四類銷售人員
    3. 招聘優秀員工的三個關鍵
    4. 判斷是否優秀的10個面試問題
    5. 競爭對手
    6. 同行
    7. 跨界
    8. 轉介紹
    9. 裂變模式
    三、用人三法
    1. 日常工作中如何用人
    案例一：四種類型的人才如何使用
    案例二：張三送快遞的故事
    2. 用人的三句話
    3. 用人(ren)的5句口(kou)頭(tou)禪

    第二節：教導的能力—帶團隊，培養與育人的能力（50分）
    一、育人
    1. 育人的常見誤區
    新時代的90后中、00后的特點與應對策略
    2. 夢想合伙人計劃
    案例：某直銷連鎖企業是如何實踐夢想合伙人計劃的
    3. 教練式培訓
    4. 新人入職三個月的過程管理與傳幫帶
    案例：某連鎖品牌導入師徒制的學習力模式
    二、 高績效團隊管理之激勵管理管理
    1. -精神激勵：中國式管理的6個標準
    1) 一個夢想
    2) 儀式化管理
    3) 多層次激勵
    4) 樣板人物
    5) 自我突圍
    6) 陰陽互補
    2. -物質激勵萬能式：底薪+考核工資+提成+PK獎勵+分紅+股權激勵
    -基礎薪酬與激勵：
    -股份化激勵
    案例：
    蘇州李姐的生日PATY模式
    濟南溫州老板的年終獎及雙份工資模式
    廣東順德林生的對賭機制
    ……
    3. 如何激(ji)勵團隊有效斗志？

    第三節：高績效團隊過程管理
    一、 高績效團隊管理之目標管理
    1. 銷售人員的任務指標設置
     指標過多和沒有指標是一樣的結果；
     關鍵指標的鑒定和基數設置；
    2. 銷售任務達成方案
     銷售管理人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷；
     每月一人一份“銷售任務達成方案”，逐個逐條進行溝通，不合理的改完再溝通；
     跟進、考核，只認方案不聽原由；
    二、 高績效團隊管理之計劃管理
    1. 銷售分配5到原則
    2. 一張表、三件事，三合一升級
    3. 質詢+PK會議
    三、 高績效團隊管理之標準管理
    1. 誤區-沒有標準的下場
     師傅帶徒弟，好師傅不一定能帶出好徒弟；
     產品知識和銷售技能的混淆，產品知識替代不了銷售技巧；
     天天強調好心態，沒有好技術很難有好心態；
    2. 紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊
     標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的？
     為什么沒有標準化業務操作手冊
    標(biao)準化業(ye)務操作手(shou)冊的標(biao)準確(que)認(ren)

    第四節：情商
    一、什么是職業情商？
    思考：職場中你屬于哪一種？
    二、職業情商修煉技巧
    1. 什么是良好心態
    自評：你有嗎？十大陽光心態
    2. 做好情緒管理
    3. 學習情商智慧
    1) 正確認識自己
    自測：你的心態積極嗎？
    2) 先處理心情，再處理事情
    3) 獲得高(gao)職高(gao)薪的法寶

    第五節：執行能力
    一、為什么要強化執行力
    1. 執行力代表著競爭力
    2. 執行力就是戰斗力
    3. 執行力代表著運營效率，可以降低溝通成本
    二、 我們需要什么樣的執行力
    1. 不折不扣，執行第一
    2. 執行要打破部門利益小圈子及個人成見
    3. 沒有任何借口，令行禁止
    4. 西點軍校校訓；解放軍：一切行動聽指揮
    5. 先執行——及時傳遞與溝通信息：執行中理解，理解中執行
    三、如何提升執行力？
    1. 對公司政策與方案清晰
    2. 抓大放小，要事第一
    3. 組織第一，團隊第一，選對人
    4. 善于管理，學會督導和檢查
    5. 讓自(zi)己成為(wei)一名銷(xiao)售教練

市場的開發管理