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提(ti)高商務談判策略(lve)技巧課(ke)程

【課程背景】
如(ru)何面對(dui)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)分(fen)(fen)要求？如(ru)果面對(dui)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)步步緊逼？拒絕，可能(neng)(neng)(neng)會得罪客(ke)戶；同(tong)(tong)意，意味(wei)著公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)損失。商(shang)(shang)場(chang)如(ru)戰場(chang)。在(zai)(zai)商(shang)(shang)務合作過(guo)程中(zhong)，雙方(fang)既存(cun)在(zai)(zai)共同(tong)(tong)利(li)益(yi)，也(ye)存(cun)在(zai)(zai)分(fen)(fen)歧，這(zhe)是(shi)(shi)最常見的(de)(de)(de)(de)(de)局(ju)面。如(ru)何化解(jie)分(fen)(fen)歧，同(tong)(tong)時為自己爭(zheng)取*利(li)益(yi)，是(shi)(shi)雙方(fang)都在(zai)(zai)考慮的(de)(de)(de)(de)(de)問題。這(zhe)種利(li)益(yi)上的(de)(de)(de)(de)(de)沖突(tu)，如(ru)果能(neng)(neng)(neng)夠很好地(di)化解(jie)，雙方(fang)便(bian)可以(yi)達成雙贏(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)合作。否則，輕則損失公(gong)司利(li)益(yi)，重則直接(jie)影響雙方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)合作基礎。可是(shi)(shi)，在(zai)(zai)實際(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)務談(tan)(tan)判過(guo)程中(zhong)，談(tan)(tan)判雙方(fang)經常陷入這(zhe)種零(ling)和博(bo)弈(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)局(ju)面，使得商(shang)(shang)務合作成為非贏(ying)即(ji)輸(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)博(bo)弈(yi)(yi)。那(nei)么，是(shi)(shi)否存(cun)在(zai)(zai)同(tong)(tong)時兼顧(gu)雙方(fang)利(li)益(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法(fa)和路徑？如(ru)何在(zai)(zai)兩難的(de)(de)(de)(de)(de)處境中(zhong)做出妥善(shan)的(de)(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇？如(ru)何既能(neng)(neng)(neng)滿(man)足(zu)對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求，又能(neng)(neng)(neng)給公(gong)司帶來更(geng)大的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益(yi)，避(bi)免零(ling)和游戲？這(zhe)就是(shi)(shi)商(shang)(shang)務談(tan)(tan)判需(xu)要解(jie)決的(de)(de)(de)(de)(de)問題，也(ye)是(shi)(shi)本次(ci)課程的(de)(de)(de)(de)(de)主要內容。

【課程收益】
1、理解談判內涵，培養共贏思維
2、學習商務分歧解決思路與方法
3、掌握商務談判策略與談判技巧
4、提高商(shang)務(wu)談(tan)判實施(shi)技巧與能力(li)

【課程對象】
商務談判相(xiang)關骨干

【課程大綱】
一、談判的概念與談判方法
1、談判的概念
談判的定義
談判的三個要素
談判的四個特征
2、原則談判法
原則談判法的定義
原則談判法的四個基本要點
不同談判法的比較
案例：采購總監要求降價
案例：客戶不斷壓價的應對
3、采購談判與銷售談判的(de)區別

二、商務談判的分歧與解決
1、商務談判的概念
商務談判的定義
談判的三個層面
談判的三個層次
案例：華為的雙贏談判
2、雙贏談判的基礎與本質
談判的基本問題
雙贏的商務談判
雙贏的基礎與本質
商務需求分析
研討：常見商務場景的商務訴求
3、談判分歧與解決方案
談判的分歧
解決分歧的（4+1）方法
尋找解決方案的方法
案例：工程項目中的分歧解決
練習：組(zu)合解(jie)決方案

三、談判的背景分析與策略
1、商務談判背景分析
SWOT分析工具
宏觀環境分析
對方背景分析
自身情況分析
競爭對手分析
研討：SWOT分析與應用
2、談判的目標與策略
設定談判目標
談判目標的可行性分析
常用的談判策略
-黑白臉戰術
-以攻為守
-離間計
-擒賊擒王
3、談判風格與讓步策略
四種類型的談判風格
不同談判風格與應對
研討：不同談判風格的應對
談判讓步策略與原則

四、談判的實施與談判技巧
1、商務談判的時機
2、談判的策劃與準備
談判前的策略
組建談判團隊
預測與營造談判氛圍
3、談判的開局與磋商
談判開局的三步驟
談判磋商的五個步驟
案例：工程項目中的談判磋商
邁過談判中的絆腳石
打破談判僵局的方法
談判中的戰術與Power
案例：談判實施準備與應對
4、談判收尾的(de)步驟與技巧

五、回顧與(yu)(yu)總結：商(shang)務談判策略與(yu)(yu)談判實施技巧

提高(gao)商務談判策略技巧課程