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中國企業培訓講師
家居建材:縣級三四市場深度開發
 
講(jiang)師(shi):盛斌子 瀏(liu)覽(lan)次數:2574

課程描述INTRODUCTION

市場開發的課程

· 營銷總監· 銷售經理· 市場經理· 區域經理· 其他人員

培訓講師:盛斌子(zi)    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

市場開發的課程

    家居建材培訓老師盛斌子:縣級三四市場深度開發
    主講人/盛斌子老師
    培訓對象:
招商管理人員、招商業務人員

    培訓收益:
       新時代招商的布局設計
       如何設計招商的組織架構2種方法
       招商團隊激勵與管理“四輪驅動模型”
       設計招商目標的3個方法
       計劃管理的5張通用表格
       過程激勵的一個公式
       精神激勵的6個點
       收集精準客戶資料的10個招術
       客戶談判的10-20個見招拆招
       洞悉客戶、高效溝通的新*公式
       與顧客嘗試互動的自媒體技巧15個
       小分隊、特(te)攻組(zu)作戰的(de)3個階段8個步驟

    上篇:開發籌備-兵馬未到,糧草先行
    一、           廣闊天地,大有作為:縣級市場的特點與消費增量
    二、           招商架構設計
    1.        招商組織架構設計
    1)        單兵作戰型
    2)        兄弟連、小分隊模式
    2.        招商總指揮
      指導和監督招商人員的日常工作
      培訓和考核招商人員
      制定和實施獎懲制度
      制定計劃,并進行細分
      制定和實施相關營銷政策,包括銷售、價格、促銷等
      協調公司內外關系
    3.        招商組長(兄弟連長)
    4.        招商專員
    三、           招商招商過程管理與激勵
    1.   高績效招商招商管理之目標管理
    1.   招商人員的任務指標設置
    2.   銷售任務達成方案
      人員對“執行、執行、再執行”和“分銷、分銷、再分銷”的執迷;
      沒有詳盡計劃的執行,就是欺騙領導和公司;
      每月一人一份“銷售任務達成方案”,逐個逐條進行溝通,不合理的改完再溝通;
      跟進、考核,只認方案不聽原由;
    2.   高績效招商管理之計劃管理
    1)   一張表、三件事,三合一升級
    2)   質詢+PK會議
    3.   招商團隊管理之標準管理
    1)   誤區-沒有標準的下場
       師傅帶徒弟,好師傅不一定能帶出好徒弟;
       產品知識和銷售技能的混淆,產品知識替代不了招商技巧;
       天天強調好心態,沒有好招商技術很難有好心態;
       過渡追求成功學;
       過渡強調實戰,沒有完整的理論框架很難提高;
    2)    招商紅寶書是關鍵-標準化的業務操作手冊
       標準化業務操作手冊是如何影響人員培養的?
       為什么沒有標準化業務操作手冊
       標準化業務操作手冊的標準確認
       標準化業務操作手冊的應用
    4.   高績效招商管理之激勵管理
    1)    微電影:南極大冒險,狼圖騰
    互動討論:什么是招商?如何帶好招商做好激勵?
    結論(原創):執行力的四個標準
      文化面
      制度面
      行為面
      心態面
    2)    招商激勵體系設計:
       五星激勵的定義與價值
       PK體系的設計
       行動承諾卡的實施
       情緒激勵實施
       抽獎激勵實施
       其他激勵實施
    3)    招商管理與激勵精髓(原創*觀點)
    1)   精神激勵:中國式管理的6個標準
      一個夢想
      儀式化管理
      多層次激勵
      樣板人物
      自我突圍
      陰陽互補
    2)   物質激勵萬能式(shi)

    下篇:開發動作-過程動作分解
    一、 精準營銷之市場開發
    1、 市場如何細分
    1)   如何用大數據尋找經銷商?
    2)   原創分析:如何將競爭對手的客戶第一時間鎖定?如何在市場開發會現場第一時間搞定全場客戶,讓他們成為我們的粉絲?如何將競爭對手的招商信息一網打盡?
    3)   經銷商的選擇標準是什么-原創排名分析法
    4)   如何通過“望聞問切”快速鎖定客戶?
    5)   原創經典:什么是網絡地圖?如何將區域市場進行分級管理?
    6)   案例分析:XX經銷商是否合適?
    2、 差別化利益
    1)   什么是經銷商內心強烈的渴望:掙大錢、掙長久的錢、掙放心的錢
    2)   什么是產品維度?價值維度?
    實戰案例:某業務員快速鎖定經銷商需求的123法則
    3、 銷售拜訪的準備與計劃實施
    1)   銷售計劃制定的科學方法
    2)   銷售拜訪前應做的準備
    3)   客戶拜訪流程及注意事項
    4)   成功的開場白與打開話題的技巧
    5)   如何贏得客戶的好感
    6)   了解或挖掘客戶需求的具體方法
    7)   銷售員必備的銷售工具
    4、 接觸點
    1)   準經銷商選擇
      望
      聞
      問
      切
    原創工具:
    打分法與排名法的PK
    理性分析法與感性分析法
    2)  出奇制勝市場開發16招(原創經典)
      行業展會
      行業協會
      企業會議
      傳統媒體招商
      網絡招商
      聯合招商
      實地尋找
      資源互換
      倒作渠道
      集中作業
      跨界招商
      第三方平臺
      微博、微信、QQ群、網絡社區、抖音
      電話招商
      樣板市場
      立體招商
    3)   市場開發的準備
    5、 引爆點
    1)    *顧問式的銷售方法
      *顧問式銷售技巧介紹
      如何使用*銷售技巧
      *顧問式銷售技巧的注意事項
      實操演練:企業現有產品的*銷售訓練
    2)    銷售商務談判技巧
      處理談判中異議的方法
      銷售談判概念與談判的時機
      銷售談判成功的基礎
      銷售談判戰術的運用
      銷售談判步驟
      銷售談判成功的關鍵因素
      銷售人員在銷售談判過程中的應變技巧
    3)    從量變到質變------促成交易的法寶
      判斷成交跡象,抓住成交時機
      如何捕捉客戶的真實動機
      引導顧客購買決策過程中的關鍵步驟
      快速成交的實用技巧
      如何運用心理暗示法促成交易
      邏輯推理方法在促成交易中的運用
      排除銷售障礙的有效法則
    二、  數字化時代的精準市場開發(分隊小組型招商)
    1、 市場開發準備
    1)   網絡地圖
    2)   準經銷商資料庫收集12招
    3)   市場開發準備
    2、 市場開發落地
    ——結(jie)束——

市場開發的課程


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