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華(hua)為狼性營銷(xiao)管理課程(cheng)

【課程背景】
狹路相逢勇者勝(sheng)！如(ru)(ru)何培養營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊的(de)(de)(de)狼性意識(shi)和(he)(he)競爭(zheng)(zheng)能(neng)力？在(zai)激烈的(de)(de)(de)市場競爭(zheng)(zheng)中(zhong)(zhong)，只有(you)那些敢于勝(sheng)利、善(shan)于勝(sheng)利的(de)(de)(de)隊伍(wu)，才能(neng)立于不(bu)敗(bai)之(zhi)地(di)。尤(you)其是(shi)公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人員，每天都面臨著激烈的(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)，如(ru)(ru)果缺少足(zu)夠(gou)的(de)(de)(de)亮劍精神(shen)和(he)(he)智慧，極(ji)有(you)可能(neng)在(zai)競爭(zheng)(zheng)中(zhong)(zhong)敗(bai)下陣來。隨著華(hua)(hua)為(wei)(wei)終端業(ye)(ye)(ye)務的(de)(de)(de)崛起(qi)，華(hua)(hua)為(wei)(wei)開始(shi)走(zou)入大(da)眾視野，企業(ye)(ye)(ye)管(guan)理界對華(hua)(hua)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)研究也(ye)來越(yue)多，華(hua)(hua)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)狼性文化(hua)和(he)(he)狼性營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)成為(wei)(wei)很多公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)研究對象。實際上，作為(wei)(wei)中(zhong)(zhong)國高(gao)科技公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)翹楚，早在(zai)手(shou)機業(ye)(ye)(ye)務崛起(qi)之(zhi)前，華(hua)(hua)為(wei)(wei)公(gong)(gong)司就(jiu)已經是(shi)通信(xin)領(ling)域的(de)(de)(de)全球第一。華(hua)(hua)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)大(da)客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售，有(you)哪些成功之(zhi)處？華(hua)(hua)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)狼性營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)有(you)哪些可以借鑒的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式方(fang)(fang)法(fa)？如(ru)(ru)何借鑒華(hua)(hua)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售經驗，提高(gao)自己(ji)的(de)(de)(de)大(da)客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售與管(guan)理能(neng)力？這便是(shi)本次課程(cheng)的(de)(de)(de)主(zhu)要內容。

【課程收益】
1、學習華為狼性文化內涵與組織定位
2、學習營銷規劃與客戶需求挖掘方法
3、學習以客戶為中心的營銷體系管理
4、學習客戶組織分析與關系管理方法
5、學習華為營銷管理與流程運作方法
6、學習華為營銷體系的績效管理理念
7、提高營銷體系狼性與組(zu)織管理能(neng)力(li)

【課程對象】
大(da)客戶營銷相關人員

【課程大綱】
一、華為狼性文化與狼狽組織定位
1、以客戶為中心的文化內涵
2、華為狼性文化內涵
-嗅覺靈敏
-團隊合作
-堅忍不拔
-把握機會
3、華為狼狽組織定位與要求
-華為狼狽組織定位
-企業文化的四個層面
討(tao)論：狼性文(wen)化與行為(wei)表(biao)現

二、以客戶為中心的營銷體系與組織
1、營銷體系規劃
-銷售成交元素分析
-大客戶銷售特點
-大客戶銷售成交模型
-華為營銷組織架構示例
2、營銷崗位職責與分工
-銷售部的價值與定位
-產品行銷部的價值與定位
-服務部的價值與定位
3、華為鐵三角組織運作
-華為項目組構成
-華為鐵三角組織運作
-以鐵三角為核心的作戰體系
研討：最小化作戰單元與支撐體系
4、矩陣式組織架構與運作
-矩陣式組織架構與分類
-矩陣式組織架構的優劣勢
-跨部門合作場景與協同

三、市場營銷規劃與客戶需求挖掘
1、市場營銷與戰略洞察
-市場洞察的內涵
-宏觀分析與PEST工具
-客戶戰略理解與需求分析
-競爭分析與內涵
案例：華為彎道超車戰略
-市場洞察與分析
2、市場營銷戰略選擇
-安索夫矩陣與戰略應對
-STP市場戰略
-目標客戶選擇
-SWOT分析與策略選擇
案例：華為農村包圍城市
研討：市場洞察與營銷規劃
3、客戶需求分析與挖掘
-客戶需求的本質
-大客戶需求分析
-大客戶需求挖掘與*
研討：產品價值與客戶問題分析
4、營銷目標與戰略沙盤
-機會點分析的四個維度
-戰略沙盤解讀與目標
-營銷戰略與目標分解

四、大客戶的采購分析與關系管理
1、大客戶采購行為分析
-客戶組織架構分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
練習：客戶采購行為分析
2、客戶關系拓展與建設
-客戶關系的價值
-客戶關系的原則
-客戶需求分析圖譜
-客戶關系管理原則
3、客戶關系管理與維護
-個人客戶關系拓展
-組織客戶關系拓展
-大客戶關系模型
-客戶關系的本質
-客戶關系管理原則
案例：銷售情商與客戶關系維護
4、目標客戶選(xuan)擇與客戶開發(fa)

五、大客戶銷售的項目運作與管理
1、客戶采購行為與營銷流程分析
-大客戶采購行為分析
-華為LTC大客戶營銷管理
-營銷流程與關鍵應對
2、LTC全流程營銷管理
-銷售線索
-線索管理的四要素
-銷售機會點評估與管理
-項目分級管理機制
3、銷售項目運作與管理
-項目分析與運作策略
案例：華為項目運作策略
-項目運作策略實施路徑
-項目任務分解與管理
-整合解決方案
4、營銷各個階段的管理要點(dian)

六、華為營銷體系績效管理與要求
1、績效與績效管理內涵
-考核評價體系的價值
-績效的內涵
-績效管理的內涵
2、從戰略到績效解碼
-從戰略到績效
-戰略解碼流程
-PBC結構與內容
-績效分解的原則
研討：全流程績效指標設計
3、績效管理與營銷體系優化
-金融危機下的績效考核
-華為狼性營銷的考核要求
-績效目標產生邏輯
-績(ji)效結(jie)果的(de)應用

七(qi)、回顧(gu)與總結：華為營(ying)銷體系與管理

華為狼性營銷管理課程(cheng)