課程描(miao)述INTRODUCTION
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
課程目標:
Ø 客戶需求不斷的升級和變化,我們要結合客戶的需求進行大客戶銷售;
Ø 大客戶的銷售技術要求越來越高;
Ø 通過學習本課程,了解和掌握大客戶銷售專業化流程的方法與技巧,以及大客戶關系建立、管理與交往的藝術。
Ø 了(le)解行業(ye)趨勢(shi),把握客戶的脈搏;
課程落地:
l 落地一:授課前期的調研
l 落地二:現場通關考核
l 落地三:現場萃取關鍵銷售工具表格和流程方案
l 落地(di)四:課后分工整理(li)出(chu)銷售手冊(ce)
課程價值輸出:舉例部分落地工具作業:課程現場具體萃取什么內容,要結合課程現場
l 輸出1:優質客戶的判定標準
l 輸出2:尋找客戶的方式方法
l 輸出3:傷害客戶的語言與行為
l 輸出4:客戶溝通前的準備工作
l 輸出5:客戶溝通的開場方式
l 輸出6:如何問出客戶需求
l 輸出7:化解客戶抗拒應對話術
l 輸出8:價格談判
l 輸出9:FABEDS產品介紹
l 輸出10:感動客戶的技巧
l 輸出11:客戶意向的信號
l 輸出(chu)12:*問題話術設(she)計
課程大綱:
第一部分:新時代銷售精英必備的素質
銷售精英需要的“狼”精神
目標堅定,永不服輸
積極主動,不計報酬
環境優劣,從不抱怨
眼觀六路,耳聽八方
銷售精英要種上狼性的六顆種子
堅守承諾:狼行千里吃肉
光明思維:積極地解釋一切事件
歸因于內:積極正確的歸因模式
結果導向:不找任何借口
全力以赴:找對方法,不做無用功
行動快捷:找準方向,主動出擊
銷售、買賣的真諦
銷售過程中銷的是什么?
銷售過程中售的是什么?
買賣過程中買的是什么?
買賣過程中賣的是什么?
銷售六大永恒不變的問句
你是誰?
你要跟我談什么?
你談的事情對我有什么好處?
如何證明你說的是事實?
為什么我要跟你買?
為(wei)什么要現在買?
第二部分:銷售精英必備大客戶開發技巧
認識我們的大客戶
大客戶的4大關鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
誰是大客戶?
開發大客戶的準備
找到一個客戶前你需要研究的問題;
不良客戶的七種特質
黃金客戶的七種特質
營銷顧問的準備
客戶開發的渠道
客戶開拓的四大步驟
客戶開發的五大方法
開發客戶的六大問題
客戶個性化資料建立
銷售漏斗的作用
大客戶銷售十大忌諱
忌爭辯 忌質問 忌命令
忌炫耀 忌直白 忌批評
忌專業 忌獨白 忌冷談 忌生硬
大客戶行為處事風格分析
人的行為處事風格類型
人的行為處事風格特征
如何與不同行為處事風格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手?
集團大客戶的決策流程和決策層次
互動研討:不同人的行事風格和溝通風格
大客戶顧問式銷售技術
大客戶市場開發應該重點考慮的關鍵環節
對大客戶明確清晰的價值定位
如何對大客戶進行市場細分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
大客戶經理的工作內容
大客戶經理的角色轉換與發展目標
大客戶經理如何發掘客戶的利益點
審查核實大客戶的關鍵角色:
1:誰是決策者;2:誰是使用者;
3:誰是技術把關者;4:誰是教練;
決策者的營銷標準
使用者的營銷標準
技術把關者的營銷標準
教練的營銷標準
案例分析: 姚(yao)*的大客戶開(kai)發失誤
與大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經理必備的商務禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態及應對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
大客戶需求分析—-不賣產品賣解決方案
大客戶決策的程序和流程
營銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發問與傾聽的技巧
什么是客戶的買點
什么是產品的賣點
案例:大客戶經理成功營銷歷程演練分析
大客戶異議處理—大客戶常見問題分析
大客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導致的拒絕
客戶自身導致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價格談判的學問
客戶溝通技巧
客戶經理如何提升溝通技能
我們應該具備的溝通能力
有效說明與促成
產品介紹的FAB技巧
專業術語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風險防范
第三部分:緊密型客戶關系的建立與公關
緊密型客戶關系的建立技巧
我們與客戶到底是什么關系?
客戶關系的核心是利益而不是友情!
擺正我們與客戶的關系;
討論:我們和客戶是什么關系?
客戶關系的四個層次
提升客戶關系的策略
開展服務營銷,全方位服務客戶業務發展。
開展顧問營銷,幫助客戶答疑解惑
開展教練式營銷,提升客戶市場運營能力。
開展人性化營銷,建立信任雙贏為基礎的情感。
案例:為客戶提供增值服務增進客戶關系
客戶關系連接的策略
老客戶維護的技巧和方法有哪些?
新客戶維護的方式和方法?
如何管理客戶的期望值?
如何讓我們的服務深入人心?
有效客戶服務的關鍵
客戶感情的培養
客情關系處理的小技巧
如何更大的獲取顧客的轉介紹
客戶關系管理策略
數據庫營銷——建立客戶檔案
客戶分類管理——A、B、C分類
不同客戶的管理策略
優質大客戶的服務
客戶是用來感動的;
客戶服務的最高境界是花小錢;
并且讓客戶感動;
用自己的真心讓客戶感受到你的用心;
并且讓客戶還有神圣感;
用心管理大客戶
客戶姓名
客戶生日
客戶結婚紀念日
客戶喜歡什么
客戶討厭什么
客戶家庭,孩子
客戶家中重大事情
列舉我們自己的客戶服務高壓線
課(ke)程落(luo)地工具:我們(men)設(she)計一些感動(dong)客(ke)戶的(de)環節和事情(qing)
與大客戶交往的藝術
客戶在什么情況下需要最需要關心
客戶情感的四個階段
投其所好把握客戶的隱性需求
誠信正直
善用禮物(wu)的關鍵點
第四部分:實戰情景模擬演練
場景一:見到前臺如何開場和溝通
場景二:客戶分析和信息收集
場景三:客戶約見和拜訪
場景四:客戶問題處理和價格談判
場景無:產品介紹
案例分析:張華的案例分析,客戶沒有合作的心理
案例(li)分析:林強的(de)成功客戶心理把握
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