課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱(gang)Syllabus
大客戶銷售項目運作管(guan)理課程
【課程背景】
兵者，國(guo)之(zhi)(zhi)(zhi)大(da)(da)事，死生之(zhi)(zhi)(zhi)地，存亡之(zhi)(zhi)(zhi)道，不可不察也(ye)。對于企(qi)(qi)業來說，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員就(jiu)是(shi)公(gong)司(si)(si)(si)的(de)兵。銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)能力(li)，直接決定了(le)企(qi)(qi)業的(de)市場競爭力(li)。尤(you)其是(shi)從事大(da)(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)企(qi)(qi)業，項目(mu)金額大(da)(da)，采購周期長，決策流(liu)程(cheng)慢，涉及產品多，競爭壓力(li)大(da)(da)，決定項目(mu)成(cheng)敗(bai)的(de)因(yin)素也(ye)比較多，如(ru)果銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員的(de)關鍵能力(li)欠缺，就(jiu)會嚴重(zhong)影響項目(mu)的(de)成(cheng)功(gong)率，公(gong)司(si)(si)(si)也(ye)會蒙(meng)受巨大(da)(da)的(de)損失。如(ru)何(he)形成(cheng)可復制的(de)大(da)(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)能力(li)？如(ru)何(he)提(ti)高(gao)公(gong)司(si)(si)(si)在大(da)(da)客(ke)(ke)戶領域的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)成(cheng)功(gong)率？是(shi)企(qi)(qi)業不得(de)不解(jie)決的(de)問題。華(hua)為公(gong)司(si)(si)(si)，作為中國(guo)高(gao)科技公(gong)司(si)(si)(si)的(de)翹楚(chu)，在手機業務(wu)崛起之(zhi)(zhi)(zhi)前，就(jiu)已經占據了(le)通信(xin)行業全(quan)球第一(yi)(yi)的(de)位置(zhi)，是(shi)一(yi)(yi)個典型的(de)大(da)(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)模式的(de)公(gong)司(si)(si)(si)。華(hua)為的(de)大(da)(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)，有哪些(xie)成(cheng)功(gong)之(zhi)(zhi)(zhi)處(chu)？有哪些(xie)可以借鑒(jian)的(de)方(fang)式方(fang)法？如(ru)何(he)借鑒(jian)華(hua)為的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)經驗(yan)，提(ti)高(gao)自己的(de)大(da)(da)客(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)能力(li)？這便是(shi)本(ben)次課程(cheng)的(de)主要內容。
【課程收益】
1、學習大客戶銷售特點與組織建設方法
2、提高大客戶組織分析與關系拓展能力
3、提高大客戶需求洞察與挖掘溝通能力
4、提高大客戶市場規劃與品牌營銷能力
5、提高大客戶營銷項目運作與管理能力
6、提高大客(ke)戶(hu)異議(yi)處理能力與公司業績
【課程對象】
ToB大客戶銷售骨干與(yu)負責人
【課程大綱】
一、大客戶銷售特點與組織應對
1、大客戶銷售特點分析
-銷售的邏輯
-大客戶銷售特點與應對
-大客戶銷售成交模型
2、大客戶銷售角色定位與任務
-大客戶銷售的職能定位
-大客戶銷售的關鍵任務
-大客戶銷售的行為模型
-大客戶銷售的核心價值
3、大客戶銷售中的其他角色
-產品行銷的角色與價值
-交付經理的職能與價值
-華為營銷鐵三角與職責定位
-以鐵三角為核心的作戰體系
二、大客戶采購分析與關系管理
1、大客戶采購行為分析
-客戶組織架構分析
-客戶采購角色分析
-客戶決策鏈分析
練習：客戶采購行為分析
2、客戶關系原則與價值
-客戶關系價值分類
-客戶關系的類型
-客戶關系原則
3、客戶關系建設與維護
-大客戶需求圖譜
-個人客戶關系拓展
-組織客戶關系拓展
案例：華為客戶關系建設
-大客戶信任基礎
-客戶關系的本質
-客戶關系管理原則
案例：銷售情商與客戶關系維護
-客戶關(guan)系的(de)價值衡量
三、大客戶需求挖掘與溝通技巧
1、客戶需求的本質與分析
-客戶需求的本質
-大客戶需求分析
-大客戶需求分類
-客戶需求的深度分析
研討：客戶需求分析與滿足
2、客戶需求挖掘與溝通技巧
-客戶需求冰山模型
-需求挖掘與*模型
-*溝通注意事項
-提問的分類與技巧
-提問的5W2H
-有效提問與機會點分析
研討：產品價值與客戶問題分析
3、積(ji)極傾聽(ting)與(yu)溝通技巧
四、大客戶營銷規劃與品牌活動
1、市場洞察與營銷規劃
-宏觀分析與PEST工具
-客戶需求分析
-競爭對手分析
-市場洞察與營銷規劃
研討：營銷戰略沙盤與目標
2、品牌營銷與活動策劃
-目標導向的品牌工作
-品牌工作四部曲
-品牌策劃與包裝
-品牌宣傳與推廣
-B2B品牌營銷活動
3、研(yan)討：年度品牌(pai)營銷(xiao)計劃
五、大客戶項目運作與流程管理
1、大客戶采購流程與應對
-客戶采購流程分析
-采購節點與關鍵任務分析
-LTC銷售流程與關鍵任務
2、銷售線索與機會管理
-銷售線索的來源
-線索管理四要素
-項目分級管理機制
3、銷售項目運作與管理
-項目分析與引導
-SWOT分析與項目運作策略
研討：項目分析與運作策略
-項目運作策略與路徑
-項目任務分解與計劃制定
-制定項目計劃的原則
-整合解決方案
六、大客戶異議處理與談判技巧
1、談判的內涵與方法
-關于談判的思考
-談判的概念與內涵
-銷售談判的三個層面
案例：華為的雙贏談判
-原則談判法的內涵
-原則談判法的四個基本點
案例：商務合作中的異議處理
2、分歧的解決與方法
-典型的商務分歧
-異議處理的（4+1）方法
-尋找分歧解決方案的方法
研討：客戶異議與分歧解決方案
3、談判的磋商與談判技巧
-談判前的基本問題
-常用的談判策略與案例
-談判讓步的原則
-談判磋商的五步法
案例：常見的談判障礙與僵局
-談判的僵局處理
-談判的收(shou)尾與成交
七、回顧與總結：大(da)客戶銷售項目運作與管(guan)理
大客戶銷售項(xiang)目運作(zuo)管理課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/255881.html
