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大客戶開發與管理體系

【課程大綱】
第一篇：直效品牌，善用數字化媒體
1、案例分析（1）：UPS的《小小郵遞員隊伍》
1）視頻欣賞
2）網絡戰績
3）啟示反思
2、推廣的短效與長效之分
1）兩個短效價值
2）兩個長效價值
3、三大類產品的八只利箭
1）三類產品
2）八支利箭
3）策略匹配
4、直銷營銷的三次大轉型
1）第一次：繞開渠道的直郵
2）第二次：數據庫個性營銷
3）第三次：互聯網直銷營銷
5、案例分析（2）：百思買對商業務（BBFB）
1）三種直效媒體
2）四個推廣組合
6、直效品牌的成功三要素
1）響應性
2）社會性
3）生產性

第二篇：策略準，兵馬未動謀劃先行
1、案例分析（3）：三個問題，考驗大客戶營銷策略水平
1）開局—銷售人員先探路or團隊出手打群架？
2）做局—由低往高層層攻or預備會見決策人？
3）破局—怎樣透過產品展現方案與價值大實力？
2、三類客戶應對
1）領先客戶—四項比拼—明爭暗斗
2）跟隨客戶—找準機會—見縫插針
3）利基客戶—眼高手實—做試驗田
3、開局三大步驟
1）業務定位
2）鎖定目標
3）命中靶心
4、做局四步精深
1）場景專家
2）數據說話
3）高光方案
4）服務勾連
5、破局二種招式
1）撓到客戶癢點
2）死磕對手斷點
6、分組作業（1）：怎樣把把大象裝進口袋？
1）大客戶決策中心的結構與話語權
2）大客(ke)戶最需(xu)要你解(jie)決哪(na)些大問題？

第三篇：執行狠，動作純熟套路純正
1、案例分析（4）：亮劍精神，大客戶營銷的內在動力
1）大客戶營銷戰，如何蓄積亮劍精神？
2）測一測大客戶業務團隊的亮劍精神指數
3）附表：《大客戶業務團隊之亮劍精神指數自測表》
2、客戶分析：信息作汽油、分析能力為發動機
1）信息來源的3+2渠道
2）信息確認的軟硬功夫
3）信息動態管理
4）信息共享機制
4、解決方案：高筑墻、廣積糧、緩稱王
1）三種解決方案的逐步遞進
2）解決方案與產品藕斷絲連
5、組建團隊，人型搭配、管好上司
1）業務團隊，三類人型多思量
2）三個辦法，用好自己的上司
6、三個動作，敲開大客戶企業窄門
1）拜訪預約，給客戶一個見面期待
2）創意表達，善于運用文字的力量
3）刷新記憶，由內而外的新鮮感知
7、四個套路，業務攻勢有成算
1）先對人后對事，人決定目標做法
2）客戶價值，幫您繞開性價比陷阱
3）細篩招標，客戶盤算與對手底細
4）算準總成(cheng)本，利(li)潤成(cheng)就(jiu)卓越服務

第四篇：提升穩，巧對部門妙應關系
1、案例分析（5）：業務高手，為何常在大客戶面前栽跟頭？
1）營銷如唱歌，合唱獨唱哪個難
2）分清權利結構、理順合作機制
3）分出業務高手與低手的兩重天
2、成為三個專家，成就客戶增長
1）產品專家，說內行話，作內行事
2）經營專家，站在企業高度看采購
3）行業專家，做個行業天氣的預報
3、三類客戶部門，三種關系經營風范
1）利潤部門，提供銷售機會的彈藥
2）必需部門，幫助他們提升職業價值
3）資源部門，摸清門道、找對路子
4、點亮大客戶思維的四個隱秘處
1）安全思維—成本占比—效益改善
2）替代思維—坐穩配角—等待上位
3）試煉思維—無理要求—有心查驗
4）守成思維—慣性思維—集體意識
5、客戶關系五個階段，按對鍵、奏準音
1）點對點斷續關系階段
2）楔形關系階段
3）網狀關系階段
4）鉆石型關系階段
5）云狀關系階段
6、營銷創新，換個角度和做法去贏得客戶
1）頭腦風暴，換個角色來重新看待客戶需求
2）創意設計，讓不相干的想法和做法變成形
3）商業開發，客戶主動參與到*商業實踐
7、分組作業（2）：中國式關系營銷的貨與禍（現場辯論）
1）小家子氣：小動作最怕遇到大客戶金睛
2）關系營銷的高成本、高風險與低持續度
3）正向的價值型關系(xi)，其實也不難培育(yu)

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