課程描述INTRODUCTION
工業品銷售管理
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業品銷售管理
第一天 DAY ONE
一、贏取B2B銷售管理的豐厚紅利
1、案例解讀:人保旗下“幫幫汽服”的想象空間
1)京東、滴滴、天貓的流量優勢
2)人保的存量優勢與增量潛力
3)深度解讀—汽車后市場的B2B與B2C取向
2、B2B平臺的三個模式與運營
1)B2B2C,價值傳遞與衰減
2)S2B2C,平臺聯通上下游
3)C2B2S,客戶倒逼業務邏輯
3、謀求銷售紅利的三層戰略
1)B2B業務的三個戰略層次
2)做市場:營銷戰略定方向
3)做客戶:銷售戰略定路徑
4、贏取銷售紅利的三個落實
1)需求界定—被動滿足VS主動引領
2)價值傳遞—內部協同VS外部整合
3)客戶關系—理性認同AD感性依賴
5、銷售增長的兩個維度與四個方向
1)兩個維度:產品、市場
2)四個方向:市場滲透、產品開發、市場開發、多元化
3)應用順序:不同情境下的四個方向的組合方式
6、B2B銷售的四個經典方式
1)交易式銷售(價格為王)
2)關系式銷售(成本收益)
3)顧問式銷售(創新價值)
4)整合式銷售(戰略融合)
7、分組討論:如何贏取B2B銷售的紅利?
1)討論與呈現方式
--6-8人為一組,選出小組長;
--限時15分鐘,10分鐘討論+5分鐘撰寫要點;
--上臺呈現,2-3分鐘;
--講師點評
2)話題:如何贏取B2B銷售紅利
--行業變化的戰略解讀上
--組織流程的協同效率上
--團隊人員的技巧方法上
二、業績分解的策略與執行路徑
1、案例分析:亮出真功夫,車享家給行業打了個樣
1)汽車售后服務模式“七十二變”,卻多走了樣
2)亮出真功夫,車享家給行業打了個樣
--場景貫通,線上線下真正一體化
--精耕細作,有速度更有溫度
--運籌帷幄,開一家要成一家
2、業績分解的三個根基
1)讀懂行業競爭格局
--行業五力競爭模型
--五力競爭模型應用
2)看準需求方式變化
--趨勢與拐點
--列舉2-3個拐點
3)調整內外部咬合點
--機會OR政策驅動?
--咬合錯位的場景
3、業績分解的基本方法
1)時間順序分解法
--半年、季度、月、周
--增量與存量的兩條線
2)客戶類型分解法
--五種客戶細分
--渠道成員
--終端客戶
3)80/20分解法
--明星市場/客戶占優
--明星銷售人員占多
4)營銷與銷售聯動法
--高層管理者定方向、籌資源
--市場部先行開發新行業市場
--銷售部在執行中兌現新構思
4、業績分解的OGSM法則
1)OGSM陣列圖
2)目的與目標的互動
3)策略與分解的聯動
4)OGSM法則如何量化?
5)量化時的限制與變通
5、業績分解的難題與破解
1)銷售人員:任務無法落實在行動中
2)渠道成員:廠商目標的錯位與對位
3)銷售主管:結果無法分解到過程中
4)業績分解難題的破解方法
--強項發揮與短處補位法
--老人突破與新人扎根法
--目標認同與策略同步法
6、業績分解的縱向與橫向管理
1)縱向管理:信息-目標-內外部資源-策略-執行
2)橫向管理:客戶-渠道-銷售人員-銷售管理-戰略
3)縱橫之道:扎根在需求、開花在管理、結果在個人
7、現場微咨詢:我的業績分解怎樣更有效?
1)做好兩樣預先準備
--業績分解的電子文檔
--業績分解的實戰難點
2)業績分解怎樣更有效
--業績分解的成果:總體與分項
--業績分解的成效:團隊的成長
--業績分解的管理:指標背后的動機與動力
8、下一步行動:業績分解為線,串起策略與執行
1)動態銷售環境下,如何在執行中體現策略?
2)多層銷售體系中,怎樣傳導好激勵與引領?
3)新人銷(xiao)售經理,業績分解的開局與(yu)破(po)局
三、現學現用:業績分解的“繩子與活結”
1)實戰案例:公司銷售經理的業績分解總表
--2017年或2018年(分解到月度)
--年度總結或半年小結(3-5條)
--列出難點與可能破局點(2-3點)
2)討論與呈現方式
--限時25分鐘,15分鐘討論+10分鐘撰寫要點;
--上臺呈現,2-3分鐘;
--講師點評
3)話題:業績分解的“繩子與活結”
--系牢繩子,策略到執行的上下順暢
--打好活結,執行變通與目標的吻合
--新(xin)老(lao)銷售經理(li)的全實戰領(ling)會與(yu)感悟
第二天 DAY TWO
四、銷售過程管理的綱舉與目張
1、情境探討:銷售經理的“外松內緊”
1)經理累而員工,可以嗎?
2)業務眼+管理心,怎么講?
3)外松內緊,松什么、緊什么?
2、B2B銷售的三個特點與應對
1)內部管理比外部業務復雜(體系營銷)
2)客戶數較少但服務有深度(客戶粘度)
3)終端體驗讓品牌承諾落地(互動營銷)
4)供應鏈必須與消費鏈對接(價值整合)
3、B2B銷售的六個典型步驟
1)六個步驟
2)動作要領
3)關鍵節點
4、管理金字塔:串起目標、過程與行動
1)五層金字塔圖解
2)五層金字塔應用
3)相關的問題與解答
5、老4P管執行+新4P管過程
1)老4P組合:產品、價格、渠道與促銷
2)老4P管執行—產品結構x價盤體系x渠道管徑x促銷方式
3)新4P組合:人們、項目、流程與績效
4)新4P管過程—關系質量x過程效率x組織協同x銷售動力
6、銷售管理過程的“三四五”
1)三個要素
--客戶結構能升級
--產品結構可優化
--管理方法場景化
2)四個姿態
--保姆式
--父母式
--老師式
--教練式
3)五個要點
--時間管理:飽和度與交叉度
--執行保障:策略根植于資源
--部門協同:從客戶眼光挑剔
--解決方案:場景與需求分類
--管理思想:聚氣才能控過程
7、銷售管理過程中的無為與有為
1)無為之處
--不提供具體方法
--不數落固有缺點
--不直接參與業務
2)有為之處
--只提供解決思路
--只激發正向潛力
--只促進業務能力
8、角色扮演:二個場景考驗您的管理功底
1)場景(一):過程隨己意但結果好的員工
--做事方法按自己喜好,屢次違反管理政策
--過程控制少書面匯報,銷售主管心中無底
2)場景(二):過程認真但結果不好的員工
--該做的都做了,只開花少結果
--方向(xiang)不明確,喜歡(huan)做事,關注細節(jie)
五、績效考核管理的磨刀與亮劍
1、互動討論:業務能手到管理高手的距離
1)業務能手,重結果、松過程、死盯人
2)管理高手,重發展、緊過程、用對人
3)拿鏡自照—能手十分鐘+高手十年功
2、績效管理的“三達”
1)達成目標
--銷售
--策略
2)達到發展
--個人
--團隊
3)達信承諾
--獎勵與返利
--投入與支持
3、績效考核的“三率”
1)銷量達成率
--銷售量
--銷售額
--毛利/凈利
2)客戶成長率
--老客戶挖潛
--新客戶開發
3)市場占有率
--現有市場滲透
--新市場拓展
4、B2B平臺的績效考核管理要領
1)成本、時間、結果的平衡
2)機會、策略、資源的通達
3)渠道成員戰略與指標認同
4)個人、客戶、團隊的進深
5、做好績效考核管理(一):策略篇
1)先緊后松留余地
2)認同之后定目標
3)過程管控抓關鍵
4)人員幫扶定規矩
6、做好績效考核管理(二):執行篇
1)客戶檔案常刷新
2)需求變化勤調查
3)渠道關系多溝通
4)編寫銷售案例集
7、分組作業:如何對待“考核什么就做什么”現象?
1)現象(一):經常采用渠道壓貨的方式以完成目標
2)現象(二):值得開發但周期長的客戶不在考慮內
3)分組(zu)討(tao)論+撰(zhuan)寫要點(dian)+分享+講師點(dian)評
六、實戰操練:制定一張簡略的“銷售業績考核量表”
1、實戰操練的三個步驟
1)先討論考核模塊,集中討論后確定下來
2)再就考核模塊,討論后確定主要考核內容
3)最后制定考核內容的量化/質化考核標準
2、實戰操練的過程管理
1)小組內有分工—分別扮演經理、員工、渠道商、終端店主
2)設(she)定一個情景—核心(xin)目標(biao)、主(zhu)要(yao)分歧、達成共識、確定指標(biao)
第三天 DAY THREE
七、教練技術,育卓越銷售團隊
1、經典回顧:菲爾杰克遜的三角進攻法
1)主角與配角的臨場組合
2)看重更衣室的士氣漲落
3)在球員與高層之間織網
2、銷售領導與銷售管理的兩重天
1)領導實踐的四個要點
2)管理時間的四項活動
3)常規執行靠管理,業績突破靠領導
3、做一個卓越的團隊領導人
1)領導智商—感知、表達與推理
2)職業自信—管理能力與領導技能
3)意志堅定—恒久忍耐、又有恩慈
4)為人正直—不做害羞的事、不求自己的益處
5)社交魅力—快快地聽、慢慢地說、慢慢地發怒
4、教練技術(一):管人管到心
1)80、90后的三觀之別
2)活用管理的黃金法則
3)體會場景(事)、心情(自己)與情境(他人)
4)現場操練:右手法則,五個手指頭動起來!
5、教練技術(二):銷售人員的激勵與領導
1)三種銷售激勵方式
--馬斯洛的需求層次理論
--麥克萊蘭的需要理論
--赫茨伯格的雙因素理論
2)銷售人員眼中卓越銷售經理的5個表現
3)現場討論:那些不能激勵自己的,可以激勵他人嗎?
6、教練技術(三):銷售團隊教練五部曲
1)準備與觀察
2)反饋正反向
3)做個好榜樣
4)跟進而不是催促
5)信任而不是批評
7、教練技術(四):借鑒動車式團隊管理
1)每個人員自主計劃與執行
2)團隊信息分享與決策分擔
3)不同情境的管理模式預設與調整
8、教練技術(五):新生代的全新管理之道
1)目標轉化--我的、你的走到我們的
2)心力支持--能力、心力的逐步對稱
3)場景管理--關注進度中的情感溫度
9、分享時光:您要做哪一種銷售教練?
1)劉翔的教練—孫海平
2)科比的教練—杰克遜
3)教練風格、方法、階段與對象的匹配
八、五個維度,B2B銷售自有分寸
1、案例觀察:銷售新手的準頭與力道
1)新入行的銷售人員,有熱情無準頭
2)方法初級,火候不夠,力道不足
3)作為他的銷售主管,您打算怎么幫?
2、瞄的準:客戶細分與市場細分
1)掌握銷售發力的準頭
2)惜力打力,方能久勝
3、打的狠:靜銷力與動銷力結合
1)產品會說話,銷售人員會說事
2)一靜一動,產生雙重打擊力量
4、管的穩:分解并化解銷售目標
1)流量型產品目標分解到時間與區域
2)定制型產品則分解到客戶類型與數量
5、看的清:銷售的內外在驅動力
1)內在驅動力找對問題點與做點
2)外在驅動力找機會點與關節點
6、算的遠:產品、渠道與促銷的組合
1)不糾纏于一時的勝敗,從結果倒推銷售過程把控
2)產品(pin)殺傷(shang)力、渠道擴張力與促銷引(yin)爆力的交叉點(dian)
九、下一步行動:撐開銷售管理的三支點
1、學習心得—如何撐開銷售管理的三支點
1)成果--業績分解與落實—第一天
2)過程--銷售過程管理與業績考核—第二天
3)團隊--教練技術與五度管理—第三天
4)150-200字,限時30分鐘
--第一天結束后,當天學習心得120-150字
--第二天結束后,當天學習心得120-150字
--第三天結束后,當天學習心得120-150字
--三天學習心得,縮寫為150-200字
5)小組內分享,選出1-2名代表分享
6)講師點評
2、行動計劃—自己、流程與員工的管理改進方法
1)各列舉3-5個改進方法
2)改進方法的預期收益
3)需要的政策與(yu)高層(ceng)支持
工業品銷售管理
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