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工業品銷售技巧

課程背景
   工業品銷售，團隊出擊與單兵作戰，誰結合的好，誰的業績就會出色。一只能征善戰的工業品銷售團隊，由強兵組成，兵強則團隊壯，組織進攻靠團隊，臨門一腳還得靠個人。強兵的素質與能力，最終都會體現在銷售技巧上，有了巧勁，銷售成交率與業績達成率，也就會快馬加鞭馳騁遠。
   技(ji)巧(qiao)(qiao)，有熟能生巧(qiao)(qiao)，也(ye)有心(xin)靈手巧(qiao)(qiao)。孰能生巧(qiao)(qiao)靠自我訓(xun)練，每一(yi)次接觸客(ke)戶都要(yao)反思(si)與復盤，在得失總結中不斷(duan)蛻變(bian)，一(yi)個新兵終成(cheng)堅強的(de)(de)(de)(de)戰士。而心(xin)靈手巧(qiao)(qiao)，則要(yao)直擊(ji)客(ke)戶需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)要(yao)害，懂得在滿足客(ke)戶需求(qiu)與公司(si)資源(yuan)匹配的(de)(de)(de)(de)縫(feng)隙(xi)處，巧(qiao)(qiao)于(yu)周旋，敢(gan)于(yu)創造性地思(si)考與形(xing)成(cheng)解決方(fang)案(an)，一(yi)個能于(yu)推(tui)(tui)銷的(de)(de)(de)(de)銷售員，于(yu)是(shi)升級為客(ke)戶貼(tie)心(xin)的(de)(de)(de)(de)經營顧問。從而，由外而內的(de)(de)(de)(de)銷售推(tui)(tui)動，變(bian)成(cheng)了客(ke)戶由內向外的(de)(de)(de)(de)價值尋求(qiu)，事半功倍的(de)(de)(de)(de)靈巧(qiao)(qiao)銷售，也(ye)就(jiu)是(shi)如期達成(cheng)了。

課程大綱
1、工業品銷售，炮膛決定炮彈的威力
單兵銷售力，好比一顆顆炮彈，激情的裝彈量越大，迸發出的作戰威力也就越強。可炮彈若要打得準、射程遠，就要由炮膛的口徑與管長來決定了。炮膛，就是銷售思維的決斷力與銷售體系的支持力。很多時候，工業品銷售人員，炮彈與炮膛身兼兩任，親自瞄準，親征險阻，方能親歷如愿的銷售結果。
1）瞄的準：客戶細分與市場細分
（銷售發力的準頭，在于客戶類型把握與市場難以的評估，惜力之人能久勝）
2）打的狠：靜銷力與動銷力結合
（產品會說話，銷售人員會說事，一靜一動的珠聯璧合，產生雙重打擊力量）
3）管的穩：分解并化解銷售目標
（流量型產品目標分解到時間與區域，定制型產品則分解到客戶類型與數量）
4）看的清：銷售的內外在驅動力
（內在驅動力找問題點與做點，外在驅動力找機會點與關節點，要內外雙修）
5）算的遠：產品、渠道與促銷的組合
（不糾纏于一時的勝敗，看清產品殺傷力、渠道擴張力與促銷引爆力的交叉點）
6）互動案例：銷(xiao)售(shou)新手為何能比肩銷(xiao)售(shou)老兵？

2、找對點：FABE賣點銷售法
找到產品的切入點，關乎產品的死活。比性能，比價格，老套的性價比做法，其潛在邏輯就是客戶是產品專家，他們對產品的一切都感興趣，而且懷著極大的耐心去逐項比對不同產品的差異。錯了，客戶只在乎你的產品給他帶來多少價值，或者是減少多少麻煩，至于更深層的產品研究，他們可沒有義務做你的免費研發團隊。FABE賣點銷售法，從產品賣點出發，緊扣客戶的利益點與敏感點，最終的目的地，卻是客戶藏在心中的那個買點。
1）F特征：產品價值與客戶價值的交界地
（產品價值，一堆專業數據之外，客戶價值一定要顯性，且有說服力）
2）A優勢：產品亮點與客戶癢點的重疊處
（優勢是相對的，比來比去，關鍵是聽者是否被觸動，癢點是否抓到）
3）B利益：利益訴求與利益感染由表及里
（利益訴求，肯定做減法，留下有打動力、感染力的枝干，干脆利落）
4）E證據：客戶口碑與客戶信任雙管齊下
（區域、行業或類型共振的客戶口碑，加速其流動，打造信任宣傳車）
5）關鍵技巧：賣點到買點轉換得渾然天成
（賣點是4P傳統推銷，買點是4C新營銷的客戶抓手，主動接受優先）
6）互動案(an)例：特斯拉電動轎車巧妙的(de)切(qie)入點(dian)

3、煽對情：**法
微信、QQ、手機短信，用起來比電話方便多了，可無法替代電話中人與人實時互動的感覺，更無法取代人與人當面交談的感情交換。工業品銷售，對象是企業，而過程是人，只有找到組織與個人的偏好所在，才能煽對情。在情境中找到需求點，引發共鳴點，產品銷售也得以升華到企業問題解決的新高度，一個出色的工業品銷售人員，用自己創造性的解決方案，提高客戶企業的市場競爭力，這樣的銷售生涯，豈不是充滿了挑戰與成就感嗎？
1）S境況：客戶企業狀況，真了解才能有的放矢
（發掘客戶經營狀況與發展勢頭，發現你為客戶客戶創造價值的能力）
2）P探究：客戶經營問題，產品服務能解決問題
（解開客戶經營問題的節，致力于把創造價值的能力變成客戶影響力）
3）I挖潛：挖掘隱含需求，客戶未必能了解自己
（識別自己的核心能力，界定自己的價值主張，創新應用與全新市場）
4）N回報：給與客戶滿足，創造客戶企業競爭力
（定位影響力、策劃對話、誘發邀請、給出答案，出人意料解決方案）
5）關鍵技巧：情境溝通中找準組織偏好與個人偏好
（偏見、偏心、偏愛、偏執，品牌四偏下的組織與個人選擇的打比拼）
6）互動案例：工(gong)業品銷售從自我(wo)展示到(dao)情(qing)境融入(ru)與打動的蝶(die)變

4、幫對人：4P問題銷售法
企業經營，無非是在跟兩種事務打交道，一種是解決問題，另一種是抓住機會。更多時候，解決問題才能抓住機會，這是企業高層決策思維與執行邏輯。因此，工業品銷售人員，力主發現大問題，解決大問題，自己的價值主張與方案設想，才能化成客戶的認同與向往。以未來的發展構思，來主導客戶今日的購買決策，工業品銷售顧問，技術與經營兩種專業集于一身，在解決客戶問題、促成客戶發展的過程中，順勢完成自己的銷售任務與營銷使命，做一個大銷售專家，不也是職業與人生的快事嗎？
1）Problem：發現問題與解決問題
（發現問題的敏感、客觀與深度，決定解決問題的速度、力度與效度）
2）Pressure：施加壓力與釋放壓力
（客戶需求的順與逆，取決于壓力施加的巧或拙，見效于壓力真釋放）
3）Proposal：提出構思與完善方案
（因勢利導提出方案構思，互動交流形成構想，深入合作完善方案）
4）Pleasure：滿足需求與滿意應用
（進駐到客戶經營系統的最底層，找到經營應用層的價值突破機會）
5）關鍵技巧：問題分析的深度與解決方案的效度
（問題鎖定精準而不尖刻，解決方案實效而又適度超出客戶的想象）
6）互動(dong)案例(li)：挖出(chu)客(ke)戶不對你講(jiang)的(de)經(jing)營壓力(li)，全(quan)心全(quan)力(li)找到釋放閥(fa)門

5、工業品銷售，三化為上
消費品銷售威力，在于大傳播、大渠道與大促銷，體系橫截面的寬大為優先選項；而工業品銷售的戰斗力，在于企業經營體系的連貫性與整合度，體系縱深的響應時效與配合力度，成就小而精的銷售團隊。多部門的參與，參雜著不同的利益訴求與任務壓力，唯有目標的統合與利益的統合，才能造就續航遠、力道勁的大銷售體系。流程化，銷售動作分解到位；標準化，關鍵節點管控卡位；規范化，運營與考核本位，有了三化的工業品銷售，*境，修正果。
1）銷售力，活用人、依靠人、成就人
（平凡而訓練有素的斗士，用活了，就值得依靠，斗士得以在成長中成就）
2）流程化，大概率戰勝小概率
（憑著運氣與聰明做事，小勝多，大勝少，久勝更稀罕，流程化才有大勝）
3）標準化，集體智慧上的個性化
（人用其專、團隊配合、智慧分享，集體銷售的高效，開辟個性化容身地）
4）規范化，科學運營與直覺調整
（銷售過程的隨機性，用規范化動作、管理與支持加以調理，科學化運營）
5）解決方案，個性化與標準化切換
（在標準化中找到客戶類型個性化，在個性化中找到行業與區域的共性化）
6）服務營銷，高價值成交與成就路
（增值服務，收費的與免費的，有著天壤之別，創造價值溢出營造大成就）
7）互(hu)動案例(li)：高成長工業品(pin)企(qi)業，如何迎來三化的銷售春(chun)天？

工業品銷售技巧